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课程之旅之 大客户谈单篇 成交:分步成交 第一步测量做平面设计立面设计 第二步根据图纸做预算 第三步签定我们今天就约个测量的时间，签个设计协议预交500元定金您看如何 6大成交技巧 直接成交法 选择成交法 设计成交法 最后优惠成交法 假设成交法 利益对比法 定制成交策略 课程之旅之 大客户谈单篇 问题:你们的价格太高了? 分析:客户隐藏的内心请求:我要求你证明你的产品值得我花这么高的价钱 回答:价格是高了点,家居是个性化的产品是长期的投资,您的设计是独一无二的是适合您的居住需要的,材料品质和设计效果是我们预算高的关键,您多投资一点住的时候会问题少一点我们都是根据您的要求设计预算的我们的报价是统一的您就放心消费吧 客户：“我觉是觉得他太贵了。” 你：让他们说完。记住．跳过异议直到你的演讲的最后。回应：“张小姐．今天很多东西都比我想像的要贵．你能告诉我多少对你来说是贵的吗？” 你问重点：“钱是你今天做这个决定唯一要考虑的因素吗？” 客户：“是的．我们很喜欢你的产品但是太贵了” 你：回答：“我完全理解您的感受．张小姐。但是我想我们应该有个正确的看法来看待价格,这么多年来,我们大部分客户都非常满意我们品质,如果你今天真的打算买的话贵一点可以让你的品质更有保障,使用时间更长不是很值得吗？” 客户：那到也是． 你：“如果多用五年,那么贵5000元,事实上就相当于每年只有1000元．不是吗？” 客户：“是的” 你：“如果愿意每天多付2.85元你就可以使用起来更安全,更舒服不是一件很值得的投资吗? 客户:是的 你:那我们签个协议,周三给您上门测量设计 客户:好吧 案例学习1 课程之旅之 大客户谈单篇 案例学习2 我要和我家人讨论? 借口推辞,我还不太相信你,你讲的还不够清楚 答:我可能还不能让您完全信任,您看这样好吗? 问:您说 您们确定要家具的对吗? 答:是的 您们对设计（风格、材质……。）很重视是吗? 您们对风格很重视是吗? 答:是的 假如您对我们的风格满意的话您会购买我们的家具是吗? 答:可以考虑 我们先给您做个软装布置设计方案，考察一下我们的实力您看行吗? 答:好吧 我们签个软装搭配协议,收取您500元意向定金您这里签个名 答:好的 课程之旅之 大客户谈单篇 问题:我想好好考虑一下 回答:“可以啊,张小姐,很显然你会花时间好好考虑,除非你真的对我们公司的服务非常感兴趣,不是吗？所以我能假设你会认真考虑吗？是想我将会提供的服务吗？还是某些我忘了说的事？是考虑效果吗？请认真的告诉我是钱的问题吗？ 很多时候他们会说YES然后就处理异议．开始再成交一次吧。 我可以花更少的钱买到 “那确实．张小姐。而且在当今的经济形势下我们总是希望自己的钱能买到最多的商品。但是凭我多年的经验最便宜的未必就是我们最想要的。大部分人在做一笔投资之前都会想寻求三件事： 1．最高的质量 2．最好的服务 3．最低的价格 我还从未发现一家公司能同时提供最好的质量,最佳的服务和最低的价格。 我很好奇．张小姐．为了长期的保障．这三个你最愿意放弃哪个？最高的质量？最好的服务？最低的价格？ 张小姐：我本来可以选择其他公司上班，经过仔细的调查我选择了现在的公司,因为我想在我的客户面前坐下来，看着他们的眼睛的时候可以自信说：“你选择的正是这个行业里最具实力的公司，我知道您对质量要求很高，也愿意每天多付一点钱来享受最好的质量，那些从长远来看是对您有好处的事，不是吗？” 如何处理你听到得最常见的关注的问题 课程之旅之 大客户谈单篇 我必须是友善和真诚的 整理你的资料准备离开,然后让他们告诉你哪些地方做错了,“不好意思．张小姐．在我走之前我得为我今天的行为抱歉。你看要不是我笨拙很．我就会把一些关于我们产品的必要的能说服你的特征说出来了。正因为我没有做到．以至于您和您的家人不能享受我们这个产品和服务的好处．请相信我张小姐,我真的很抱歉。我对我的产品有信心,我不会再犯这样的错误了,您能坦白的告诉我我哪里做错了吗？” 没做成买卖的交易 课程之旅之 大客户谈单篇 转介绍:做好了给我们一下 没有成交的客户：给联系方式表示愿意持续为客户提供持续的优质服务，记录客户联系方式，邮箱、姓名、小区、手机与电话 成交的客户：给客户留下你个人或公司的联系方式,代表现在和持续的优质服务 真诚感谢客户,建立客户档案若有机会请向他人推荐推动口碑介绍 成 交 没有成交的客户：给联系方式表示愿意持续为客户提供持续的优质服务，记录客户联系方式，邮箱、姓名、小区、手机与电话 成交的客户：给客户留下你个人或公司的联系方式,代表现在和持续的优质服务 真诚感谢客户,建立客户档案若有机会请向他人推荐推动口碑介绍 亲自送顾客离开 最后的工作 课程之旅之 大客户谈单篇