商务谈判实训 张守刚 项目五实训2新.pptVIP

商务谈判构成的四项要素 商务谈判构成的九种类型 按谈判方向 纵向谈判是指在确定谈判的议题后，对问题和条款逐一讨论和解决一直到谈判结束。例如：在一项产品交易谈判中，双方确定出价格、质量、运输、保险、索赔等几项主要内容后，开始就价格进行磋商。如果价格确定不下来，就不谈其他条款。只有价格谈妥之后，才依次讨论其他问题。 横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时放在一边，先讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有问题都谈妥为止。 按谈判范围 国际商务谈判，是指国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的谈判。 国内商务谈判，是指国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。 按谈判地点 主场谈判指某一谈判方以东道主身份在自己所在地进行的谈判。主场谈判在商务谈判中比较受欢迎，尤其在关键的、复杂的交易谈判阶段更受欢迎。 客场谈判是主场谈判的对称，指谈判人员到对方所在地进行有关交易的谈判。 中立地谈判也叫第三地谈判，是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。 按透明度 公开谈判是指谈判的议题、地点、时间、参谈人员及谈判过程都向外界公开的谈判。 秘密谈判是指谈判的议题、地点、时间、参谈人员及谈判过程均不向外界公开的谈判。 按参与人数 单人谈判也称一对一谈判，是指谈判各方只派一名代表出席的商务谈判。 小组谈判是指谈判各方派出两名或两名以上代表参加的商务谈判。 按性质 正式谈判是指在比较严肃的气氛下，双方就贸易、资本、技术等商务活动的相关问题进行实质性的磋商洽谈。 非正式谈判是指在不确定的条件下，双方就贸易、相关意向进行广泛的讨论、交换意见。在非正式谈判中，彼此可以无拘无束地谈话，可以谈各自企业内部不合理的规章制度，也可谈孩子、某场演唱会或足球比赛等。 按接触方式 直接谈判又称面对面谈判，是指谈判双方(或多方)进行面对面的口头磋商。双方谈判人员在一起直接进行交谈协商，有利于双方谈判人员交流思想感情。 间接谈判是指双方不直接见面，而是通过信函、电话、电传、互联网的方式进行商谈。 按态度 让步型谈判，也称软式谈判。这种谈判，不把对方当成对头，而是当作朋友；强调的不是要占上风，而是要建立和维持良好的关系。 立场型谈判，也称硬式谈判。这种谈判，视对方为劲敌，注重谈判立场的坚定性，强调针锋相对；认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。 原则式谈判，也称价值型谈判。这种谈判，最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，故又称哈佛谈判术。原则式谈判，吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其极端，强调公正原则和公平价值。 按内容 1．商品贸易谈判 商品贸易谈判即一般商品的买卖谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身的有关内容，如质量、数量、货物的转移方式和时间，买卖的价格条件与支付方式，以及交易过程中双方的权利、责任和义务等问题所进行的谈判。商品贸易谈判是商务谈判中最常见也是数量最多的一种谈判，也是本教材研究的重点。 2．投资项目谈判 投资项目谈判是指谈判的双方就双方共同参与或涉及到双方关系的某项投资活动，对该投资活动所涉及到的有关投资目的、投资方向、投资形式、投资内容与条件、投资项目的经营与管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任及相互之间的关系所进行的谈判。近年来，随着资本市场的放开，企业资产重组、兼并，产权交易日益活跃，因而这类商务谈判也日益增多。 3．技术贸易谈判 技术贸易谈判是指技术贸易中关于技术的内容、性能、使用权益等方面的谈判，它同时包括技术服务、技术培养、专有技术的保密、商标以及标准和考核验收内容。由于技术本身的特点，使得技术贸易谈判与一般商品贸易谈判有着较大的区别。 4．劳务贸易谈判 劳务贸易谈判是劳务贸易双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法即劳务费的支付方式等有关买卖双方的权利、责任和义务关系所进行的谈判。由于劳务本身不是某种物质商品，而是通过人的特殊劳动，改变某种物资或物体的性质或形状，来满足人们一定需要的劳动过程。因此，劳务贸易谈判与一般货物买卖谈判是有本质区别的。 5．索赔谈判 索赔谈判指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进行的谈判。它不同于法律上的仲裁。在众多的合同履行中，因种种原因违反或部分违反的事件屡见不鲜，也给商务谈判提供了一种特定的形式——索赔谈判。 * LOGO 在线教务辅导网： 更多课程配套课件资源请访问在线教务辅导网 G 案例 IBM与联想的双赢合作 D讨论： 1、上面案例中的谈判由什么构成？ 2、上面案例中的谈判是什么类型？ E解释： 1、商务谈判的构成要素