商务谈判技巧 刘燕 任务四 谈判磋商阶段的策略与技巧新.pptVIP

任务六 谈判磋商 摸底 让步 商务谈判僵局的处理 一、摸底 了解并引导需求 了解谈判对方的性格并应对 摸底策略 ?了解并引导需求 （一）商务谈判需要心理 1、 什么是商务谈判需要？ 需要---是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是人对一定客观事物需求的反映； 商务谈判需要---是商务谈判人员的谈判客观需求在其头脑中的反映。 需要是谈判的心理基础，没有需要，就没有谈判。而需要的迫切程度直接影响谈判活动的结果。 2、商务谈判需要类型 人有哪些具体需要？ 由于人都有某些共同的特点，有同样的感觉和情感，因此他们的渴望和需求、思维方式都十分相似。 人类思维的相似性测试 1.想一个介于l到10中间的数字。 7 2.想一种颜色。 红色 3.想一种花。 玫瑰 4.用你写字的那只手，竖起三个手指。 中间三个手指头 5.想一种水果。 苹果或橙子 6.想一种蔬菜。 胡萝卜 7.想一件家具。