企业信息化和现代销售管理.ppt

职业销售经理人研修课程 ——企业信息化与现代销售管理 现代企业管理特征 第一讲 现代企业销售管理 中国企业销售管理特色 1. 企业决策缺乏科学的依据。 2. 企业各部门系块分割，缺乏整体意识。 3. 经营管理漏洞百出。 4.人员专业素质较差。 我国企业普遍实行是销售的提成制，承包制，买断制 。 本质──把销售工作或多或少地体现为一种个人行为。 销售的风险极大。 销售工作体现为短期行为。 第二讲 新经济与销售管理变革 新经济是以知识创新为主的一种经济体系 新经济就是知识经济 一、新经济时代产品的特色 1、产品多样性日益突出 2、产品单位生命周期越来越短 第三讲： 现代销售管理体系设计与实施 企业要提高管理销售水平、到底有什么诀窍？ 1、 客户资源必须牢牢地控制在企业手中 2、 销售团队是经过公司严格训练出来的 销售管理体系——公司对自身销售团队设立的游戏规则，通过它，企业控制客户资源，提高市场竞争优势。 第一节： 销售管理体系的设计原则 与基础 一、公司行为原则 第一、销售业务是公司对客户的业务关系， 而绝不是公司对业务员的关系。 第二、要求销售人员正确的认识自己的价 值，摆正自己的位置。 现在很多企业都采用承包或者提成的销售方式，确实业绩不错，业务员有较高的收入，公司也有利，这不好吗？ 二、服从性原则 第二节： 销售组织管理体系的设计方法 我们已了解了销售体系的重要性，我们如何实现它的价值？ 销售经理（主管）：全面负责完成销售组织各项管理工作。 销售代表：具体执行各项销售任务。 销售内勤：负责销售组织内部的文书与后勤工作。 信用助理：公司的财务部门或管理部门派到销售部负责客户信用管理的人员。 现在大多数公司都是由销售人员负责收帐工作，为什么您说由信用助理负责？ 行政助理：负责销售管理中的行政工作。 1、地域型组织模式 2、产品型组织模式 3、渠道型组织模式 三、岗位职责的设计 汇报对象：向大区销售主管报告并接受大区主管的直接领导，指导销售代表 职位简述：完成或超额完成区域内销售目标，直接管理销售代表、管理重点客户 1、 拜访区域内重点客户，并负责重点客 户费用支出 2 、 负责招聘销售代表，或向大区主管提 出辞退销售代表的建议 3、? 公平制定各销售代表的销售目标 4、? 负责主持区域内销售会议 5、? 审查销售代表的每日报告和费用报告 6、? 每季度对销售代表进行全面评估 7、? 组织区域内市场信息调查 8、? 完成大区主管交付的其它工作 ① 企业必须下决心进行此项工作 ② 要做好老员工的工作 ③ 要加强培训工作 ④ 实事求是，按照循序渐进的方式逐步实施 SSIM所能取得的经济效益计算 企业产品成本是由决策效率、计划精确度、产品周转周期、客户忠诚度、考核公平度、呆帐率、费用支出和人员数量8个因素决定的，他们占用的权数用Bi表示，其经济效益率用Ci表示。 生产管理=物料计划+能力计划 如计划不好： 1 . 物料与能力不足 2 . 物料与能力过多 MIS 给自己买了一件衣服 MRP/MRPⅡ 给自己订制了一身衣服 第一代ERP 给自己和家人都订制了一身衣服 第二代ERP 有了一台缝纫机，任意裁剪 销售决策：是我们要实现销售目标所选择 的工作方向。 销售计划：是我们为实现销售目标而拟定 的工作内容和步骤。 一、销售决策遵循的原则 1、数据分析是决策的基础 2、要保证决策的时效性 3、要确保决策的制度性 1） 找出市场占有率提高的企业 2） 分析这个企业销售竞争要素 3）? 确定我企业的竞争策略 一、信息源的管理 第二节 销售决策信息系统 三、 如何制定销售战术 我们已了解了这套模式，但我们如何制定价格战术？这可是个难题。 第三节 销售计划的编制与实施 那么一个科学的销售计划的标志是什么？ 您说客户资源是非常宝贵的，它在销售管理中的价值是什么？ 现在很多企业把客户称为“上帝”，您有何看法？ 有的经理认为只有酒桌上才能谈得下生意，您怎么看？ 一、客户档案的管理 二、客户库存管理 第一节 问题与出路 一、缺乏现代信用观念 二、单纯