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硕士论文 LE集团国内营销渠道研究 摘要 IIIIlll llll llXlllII IIIIlUI Y2277079 作为企业营销组合要素的一个重要方面，营销渠道已经成为企业参与市场竞争 的一项越发重要的营销资源。建设一个健全完善的营销渠道是企业获得差异化竞争 优势的利器，如今越来越多的企业将渠道的建设与管理当做企业制胜的关键。LE集 团作为国内IT行业的领军者，经过多年的发展与探索，其营销渠道模式相对比较先 进。 本文在明确营销渠道相关理论的基础上，首先对LE集团的产品及其特性、渠道 模式与类型、主要竞争者的营销渠道以及消费者行为等影响渠道决策的因素进行了 重点分析，并归纳出渠道设计需要遵循的主要原则。然后分析了LE的渠道管理决策， 包括渠道成员的选择与激励，渠道冲突的管理，窜货的管理与控制，并通过对LE营 销策略的分析，得出了对国内IT行业的一些启示。任何渠道模式随着相关因素的变 化都会显露不足，最后本文对LE集团营销渠道面临的问题提出了四点改进建议：扩 大乡镇网点规模，加快三级以下市场的渠道发展；加强新兴渠道建设，发展渠道多 元化；加大直供力度，推进渠道扁平化；针对行业大客户，大力发展直销渠道。希 望以上建议能够帮助LE的渠道模式达到最优组合，最大程度的发挥渠道的作用。 关键词：渠道设计，渠道管理，渠道改进 Abstract the factorof channelhasbecome As composition，marketing important marketing foran a thecrucialresourcein enterprise．Buildingperfect marketingcompetition differentiated forthe the channelisan tool companygetting competitive marketing edge moreandmore takethechannel and advantage．Now enterprises development IT thefrontrunnerofdomestic asthecruxofSuccess．As industry，LE management several and channel isadvanced exploration· group’S pattern throughyears’development of therelmivetheories 0nthebasisof marketing