国际商务谈判中国人民大学出版社第篇其他谈判主题.ppt

一般来讲，可根据以下标准对企业进行筛选 企业核心业务的相关度； 声誉； 之前的经验； 财务的稳定性； 他人推荐； 生产能力； 管理层对社会责任的承诺； 符合国家或国际质量认证标准。 * 14.3 投标评估 一个从事贸易发展的专门机构获得资金以开发创新方法来帮助中小企业成为全球市场中的活跃角色。它们的目的在于为国家贸易促进组织制作一份技术规范手册。具体投标的技术细节由采购部门开发,它们会咨询那些负责管理项目的雇员。只有在机构中注册的公司才可以被邀请提交它们的报价。因为项目的特殊性,只有很少的公司拥有满足项目特殊技术要求的专业技术。 在接到投标之后,采购评估专门小组会保留其中的三个报价,而将其他诸多没有达到基本要求的投标搁置一边。除了这三个报价,专门小组还会收到其他对其感兴趣的企业的电子邮件,但是因为其他的要求,它们还不能在此刻承担这一项目。 我们用B-ONE指代第一个投标方,B-ONE是英国的一家知名咨询公司,具有为政府机构做相似项目的工作经验。第二个投标方(B-TWO)是一个亚洲的咨询企业,它的经验和专业技术有限。第三个投标方(B-THREE)是一个总部在新加坡的刚刚起家的公司,有着出色的专业技术,但是没有做相似项目的经验。 * 14.4 实例：被选中的最高报价 这三个投标根据五个标准和相应的权重被开标评估。为了使项目得以成功,每个投标都要在以下几个基础上进行评分,即专业知识、生产能力、企业声誉、技术标准、财务稳定性以及价格。如下表整理了每个投标的综合得分。 * 14.4 实例：被选中的最高报价 ? ? B-ONE B-TWO B-THREE 评判准则 权重 等级 得分 等级 得分 等级 得分 专业知识 生产能力 企业声誉 技术标准 以往经验 财务稳定性 价格 5 4 5 5 3 3 5 5 5 5 5 1 25 20 25 25 15 3 5 3 5 3 3 4 25 12 25 15 15 12 4 3 5 1 1 5 20 12 25 5 5 15 基于这项分析,评判小组选择了B-ONE,虽然它给出的价格最高但却没有超出预算。最终,评判小组的成员准备了一份报告呈交给决策委员会,详细说明了为何选择B-ONE。 这一实例强调了出价较低的投标方即使价格低,也可能因为其他的关键考虑因素不合适而无法中标。 得分表明,B-ONE获得最高分(113)而同时又是最贵的;B-TWO因为有限的经验和缺少一定声誉而得分104,但同时它的价格具有竞争性;B-THREE的得分最低,因为它缺少经验、财务不太稳定,并且缺乏知名度。 * 14.5 投标时的小技巧 14.5.1 需要做的 按程序做; 要拥有并且表现出耐心; 控制自己的情绪; 强调公共的利益,比如创造就业/技术转移; 同决策者建立联系; 不要评论组织的规则或进行人身攻击; 避免表现出攻击性或不道德的行为; 选择正确的人成为你谈判团队的一员; 发展合作伙伴来支持你的报价; 在谈判时表现出开放和灵活性; 当采购单位有需求时,准备好对合同细节进行再谈判; 以过去的成功经验,包括其他客户的评价,来帮助你更好地竞标。 * 14.5 投标时的小技巧 14.5.2 需要知道的 组织的文化和历史; 负责采购的官员; 对方的兴趣爱好; 谁对谈判有决定权; 程序、规则和协议; 组织的结构; 财务年度、资金来源和预算约束; 对具体投标潜在的障碍、限制和问题; 在选择/评估中每一个关键因素被分配的权重; 提前了解投标的要求、时间和其他可能影响评估标准的关键议题。 案例分析 案例A　在中国的谈判（P162） 案例B　在欧洲的谈判（P164） 案例C　在拉丁美洲的谈判（P166） 案例D　在中东的谈判（P168） 案例E　在亚洲的谈判（P170） 案例F　雷诺—日产联盟谈判（P172） 案例G　工厂关闭谈判（P187） * * 本章结束 谢 谢！ 国际商务经典译丛 国际商务谈判 锐普PPT论坛chinakui收集 国际商务谈判 克劳德?赛利奇（Claude Cellich） 苏比哈什?C ?贾殷（Subhash C.Jain） 檀文茹 等 译 谷克鉴 校 著 第5篇 其他谈判主题 第12章 网上谈判 第13章 克服国际谈判中的性别差异 第14章 小企业与大公司谈判的战略 * 第12章 网上谈判 12.1 网上谈判的优势 12.2 网上谈判的陷阱 12.3 网上谈判的战略 12.4 适合网上谈判的情景 12.5 制定好网上谈判计划 12.6 网上谈判的优缺点 * 电子商务活动往往是一个看似完全不合逻辑的秩序下开展起来的。 ——比尔 ? 盖茨（Bill Gates） * 第12章 网上谈判 12.1.1 消除了时间和距离的障碍 12.1.2 缩小了社会地位的差别 12.1.3 消除了性别偏见 1