快递大客户开发实务 王为民 (第二章)快递大客户开发实务课件新.pptVIP

第二章 快递大客户的选择 寻找潜在大客户的主要方法 1.资料搜索法 2.内部资源法 3.个人现场法 4.连锁介绍法 5.中心开花法：发展有影响力的中心人物 思考：（1）连锁介绍法的优缺点 （2）连锁介绍法与中心开花法的本质区别 优点 缺点 避免由于营销人员的盲目判断而可能导致的失误 事先难以做出准备和安排，缺乏完整的大客户访问计划 能较容易地赢得被介绍大客户的好感与信任，成功率高 营销人员处于被动一方，要想与大客户建立良好的关系，需要花费大量精力 因为这种大客户关系比较密切，所以得到的信息相对准确 对营销人员的灵活性和随机应变能力要求较高 连锁介绍法的优缺点 筛选潜在大客户的两大要点 在筛选大客户时需要注意两个问题：快递企业有能力满足大客户的需求，即大客户认可快递企业的竞争优势；满足大客户的需求能为快递企业带来利润，即大客户对快递企业有吸引力。 快递大客户分类管理 快递企业竞争优势 大客户吸引力 强 弱 强 首选客户 重点开发客户 弱 维持关系客户 机会主义客户 不同类大客户管理措施 首选客户：营销人员对于他们，应多方面展示本企业的优秀业绩。同时，营销人员需要表现出足够的自信和热情，并向大客户表明，本企业相对于其他的快递公司而言，具有更高的竞争优势，更能符合他们的需求。 重点开发客户：快递企业应该尽量改善自身的问题来满足这类大客户的需求