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Sheet3 Sheet2 Sheet1 谈判时需要掌握哪些主要信息？ ①房屋的自然情况：包括地理位置、使用面积、物业情况、新旧房、是买的还是单位分的。 ②业主情况：业主的职业、收入、家庭成员、年龄、联系方式等（了解这些情况要注意把握分寸）。 ③是否已拿到钥匙（这一点是最重要的，是决定你下一步该怎么做的关键）。 ④设计方面的思路，业主准备为装修投入多少资金 板厂商往往雇用佣工费及技术水平都有很低的工人进行铺装，其价格虽低廉，但质量也同样低劣。 5.当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答？ 6.当客户询问为什么在不同级别的报价中，有时某一施工项目（如铺墙地砖）使用的主材、辅料都相同，但工程报价却不相同时，应该怎样回答？ 7.当客户询问“你们公司广告做得那么多，是不是把费用都摊在我们客户身上”时，应该怎样回答？ 8.当客户询问报价中材料、人工和利润的比例时，应该怎样回答？ 9.当客户询问我们是否能提供更多的价格优惠时，应该怎样回答？ 烈的竞争,价格越来越低,服务及质量越来越高,各家公司的利润也越来越低并且 趋向一致。我们公司的价格也一样,各家公司的利润已相当低,但是随着家装市场 的竞争加剧,一些不规范的公司为了承揽工程而纷纷降价,甚至进行大幅度的优 惠,促销活动,业内人士都很清楚,其实质并非是让利,因为我们的利润根本就没能 降低价格的空间了。其实是在施工工程中的偷工假料。以及与其伴随的质量低劣. 而我们公司坚决杜绝通过降低工艺标准、质量标准进行底价竞争的事情发生。因 此,我们在目前利润较底的情况下很难在进行优惠。 10.当客户询问：你们现在做出的工程预算,今后是否会有大的变化时应该怎样回 答? 有时通过图纸做出工程预算,会与实际情况存在一定偏差,当然这种偏差不应超过 实际花费的10%,此外,还有一些项目,如水电的改造等,只有在工程完毕后才能得 出具体的施工和报价。当然，如果你在工程施工过程中对原设计进行修改或增减 我们会以变更单的形式把价格变化报给你认可、签字后通知施工。 11.当客户以:首期付60%、中期付35%、验收后付5%的付款方式持有异议时, 应该怎样回答? 饰协会统一制定的范本。我们无权更改其中的任何一项规定，付款方式也是一样。河南省装饰协会之所以有这样要求，正是为了通过规范化管理，确保家装消费者的利益。因此按照这个方式付款，对你将来依靠法律手段保护自己的合法权益最为有利。如果更改了,我们得不到市场质检部门的认可，你也将失去第三公正的保障。 12.当客户询问为什么物业管理部门已经收取垃圾清运费,你们还要收取垃圾清运费时,你应该怎样回答? 13.当客户询问为什么物业管理费和物业管理押金一定要由客户承担时，应该怎样回答? 14.当客户问为什么装修前交付定金,定金退不退.怎样处理时,应该怎样回答? 15.当客户询问什么是报价中的另计部分时，怎样回答? 16.但客户询问为什么在总部交款开发票，还要交3.3%的税金时,我们应该怎样回 门统一交税.如果再开发票就要重复交税.因此需要另收3.3%的税金. 17.当客户询问雨季施工会不会影响施工质量时，应该怎样回答? 气候逐渐干燥，加上暖气的烘烤，水份蒸发后发现出现实木收缩，变形，饰面干 裂的现象。当然季节施工也有一些问题，但我们在多年的工程实践中积累了丰富 的施工经验，并有一套很有效的方法。譬如针对木材含水率较高的问题,我公司通 过实木线提前进场进行较长一段时间放置的方法,可以有效的防止以后的收缩,变 型等现象,针对空气湿这大,油漆容易起雾的问题,我们在油漆中加入化白开水等 等。另外,因为木夹板不受潮湿变化影响,而混油工艺又很少用实木这一特点,我们 建议客户采用混油,既新颖美观,又能做到雨季施工万无一失。更重要的是,装修 质量不是靠季节来决定的,决定因素是管理和工艺,无论是雨季还是非雨季施工, 我们都会为您提供同样高质量的家装服务。 18.当客户询问公司如何保证在施工中使用真实材料,应该怎样回答? 19.当客户询问我自己存有少量材料,想用在工程中,你们愿意不愿意为我装修时,应该怎样回答? 20.当客户询问实木与实芯有什么区别时,应该怎样回答? 21.当客户询问是铺实木好还是铺复合地板好,应该怎样回答? 22.当客户询问是铺地砖好还是石材较好,应该怎样回答? 23.当客户询问是做清油好还是混油好,应该怎样回答? 24.当客户询问是安装塑窗还是安装铝合金窗.木格窗好时.应该怎样回答? 25.当客户询问买家具与装饰中现场制作的家具各有何优缺点时,应该怎样回答? 26.当客户询问暖气能不能改动时应该怎样回答? (以上答案在一般情况下可不答。如果有客户执意要求改动，我们应先要他征得物业部门的签字同意后,在与我公司签定施工责任保证书,如改动后出现后出现漏水等问题,我公司只负责维修,不承担其