海外事业部205—年年中总结.docVIP

海外事业部2004年年中总结 战略思想与战略描述总结 战略思想与描述 执行情况 1．整合海外事业部内部资源，重新调整人力组织架构，实现海外事业部的销售和发展双重功能； 已经初步完成，下一步将围绕公司总部的搬迁上海、海外市场情况变化的实际需要及国内生产销售体系的调整而进行相应的调整； 2．完善海外事业部进出口的多重业务，扩展销售领域和范围； 需要以集团的战略为指导，与国内销售人员相配合，充分利用我公司国内较完善的销售网络体系；有必要在下半年进行简单操作； 3．建立健全海外营销网络，加大对经销商/代理商的扶持力度，保障双方的利益； 已经和日本、荷兰、泰国等地签订了独家代理协议或一般代理协议，并和南美、马来西亚、韩国、黎巴嫩、中东、波兰、非洲等地客户就独家代理协议问题进行洽谈和磋商； 4．注意组织执行力度，提高效率（资金运转、工作、市场运做）； 已经全面开展，资金运转和工作效率比较好，但市场的运做效率还需要进一步加强； 5．严格执行目标体系和预算体系，强化激励和考核机制； 根据上半年的完成情况，目标体系完成得不够好，实际完成情况与销售指标有一定的差距；但预算体系和激励和绩效考核机制已经逐步完善和健全； 6．在保障现有机型销售的基础上，进一步均衡各事业部的销售机型； 上半年已经收到较好效果，各事业部的机器都有销售，除了佛山的PILLOW-TYPE机器，上海的小型立式机、天津的雪糕机、成都的纸巾机都有一定数量的销售；但销售数量还需要进一步提高，特别是上海立式大包机的销售需要特别加强； 7．加强与集团其它部门的内部配合，加大市场的开拓力度； 集团划分事业部后，因为独立核算及绩效指标考核问题，各事业部之间都各自为战，考虑自身的利益，缺乏必要的配合及缺乏整体的配合；这些是客观存在的，需要进一步改正。另外，已经对海外市场重新进行了调整，跟进和开拓力度已经初步得到加强； 8．加强对海外行业和市场的信息收集和整理工作，为作好工作调整提供可靠依据； 已经开始进行，以后将形成一种必要的制度；每半年进行一次； 任务完成情况总结 1．经营目标完成情况 目标项目 全年目标① 上半年目标② 上半年完成情况③ ③对比② ③对比① 销额 1000万 459万 223万 48.6% 22.3% 利润 220万 125万 40万(财务24万) 32% 18% 利润率 22% 22% 22% 100% 100% 坏帐率 2‰ 无 无 产品开箱合格率 93% 93% 100% 107% 107% 销售回款率 98% 98% 100% 102% 102% 上年度欠款回收率 90% 无 无 上交管理费 35万 17.5万 17.5万 100% 100% 上交资材部费用 无 上交售后费用 无 2. 销售数据分析 (跟预算做比较) 区域销售情况分析： 销售区域 上半年计划目标① 实际完成金额② ②对比① 海外A区 181万 61.02万 33.7% 海外B区 150万 103.52万 69.02% 海外C区 123万 36万 29.27% 从上表中可以看出，2004年上半年的海外区域销售中，海外B区（欧洲、美洲、大洋州）的销售完成情况最好，但也只完成了计划任务的69%。但这个区域是海外事业部新拓展的一个区域，能够完成这个状况，也已经非常不容易了；其它另外两个区域A区和C区的销售情况不太好。A区（东南亚区域）是海外销售的重点区域，因为这个区域开拓的时间比较早，市场客户和销售情况比较稳定。2003年全年销售占海外整体销售的60%；而今年上半年的销售情况非常令人意外。我们分析了一下原因，主要有： 现在国内越来越多的厂家开始向东南亚市场推销食品包装机械，相比较来说，他们的产品的价格比我们的更低，这对于东南亚一些小公司或个人来说，如果他们对包装机械不了解，对质量要求不高，那么，无疑他们的产品更具有竞争力；即使是没有太大的优势,他们也会占领一部分的市场份额; 东南亚的一些客户或一些公司，因为对国内情况和我公司的情况比较了解，直接通过我公司国内销售人员来进行销售业务接洽联系，也影响了我们对东南亚市场的销售； 在东南亚市场范围内，对包装粉状和液体的包装机械的客户比较多。而我公司的包装机包装性能和技术参数往往达不到客户的要求； 我们对客户的跟进和开拓力度还远远不够，需要进一步加强； 机型销售情况分析： 机型 计划销售数量① 实际销售数量② ②对比① 小型枕式包装机 56台 26台 46.43% 枕式大包机 5台 3台 60% 立式包装机 20台 5台 25% 雪糕机 1台 3台 300% 纸巾机 2台 1台 50% 从以上数据可以看出，我们在上半年的销售计划中，除了雪糕机和枕式大包机完成情况较好外，其它小型枕式包