中山大学消费者行为学第五章终端购物行为理论.pptVIP

终端购物行为理论 消费者终端购物行为理论主要集中在以下方面： 消费者终端购买的影响因素 购物情境对消费者购买行为的影响 冲动性购买行为和购后行为 5.1.1 终端购买行为的基本问题4W1H 谁买who(目标消费者) 谁参与了购买决策who (发起者 影响者 决策者 购买者 使用者) 在何处买where(地点选择) 为何买why（满足何种需求与利益） 如何购买how（何时，多少，频次） 5.1.2购物行为的相关因素模型 5.1.3购买筛选模型 消费者购买前，一般有认知的品牌会进入潜意识的备选清单，并可分为三个区域: 回答 “在何处买”的基本问题。这是零售竞争中的第一问题，有所谓 “第一是位置，第二是位置，第三还是位置”之说。 商场选择的三个决定因素： 商场选址 商场布局 商场内部刺激物 5.3.1情境(situation) 广为接受的是将情境分为５种类型：物质环境，社会环境，时间观，购买任务和先前状态 5.3.2购买情境 5.3.2购买情境 购买情境对购买行为产生直接影响 消费者对商场的感知和认知，主要看两个变量：商场形象和商场氛围 商场接触 品牌(产品)接触 5.3.3消费者在商场中的反应 冲动性购买行为（impulse buying）是指消费者非事前计划的现场购买行为，亦称非计划性购买。这种购买行为涉及消费者的多种心理和情绪。 冲动性购买可分为5种类型 消费者购后