常用的销售技巧.pptVIP

技巧九：如何应对“僵局” 当我们与客户就某些敏感、关键问题的商谈陷入僵局时，可以运用的商谈技巧： 1、 主动跨出一步。僵局出现后，在双方都犹豫不决或沉默不语时，我们最好主动跨出一步，勿使死结恶化。据调查，对方一般不会发对这一步的。 2、 变换一种商谈方式。面对商谈僵局，可以变换一种商谈方式，如变正式商谈为非正式沟通；变集体商谈为个人之间 的私下交流；变中层接触为高层接触，或变高层接触为中层接触。 3、 变换一下商谈话题。通过巧妙的变换话题，消除商谈双方沟通的心理障碍，可以缓解紧张的商谈氛围，使双方在和谐的商谈七分钟重新讨论有争议的问题，达成协议。 4、 主动给对方一个“下台阶”的机会。我们与客户商谈中最可能陷入僵局的内容，主要集中在： 平台是否有效果、平台费用、客户是否能够接受我们的运营形式。与客户商谈这些问题时，一定要在我们充分掌握客户真正需求的基础上。客户的需求不一定是合理的，对我们来说首要任务是引导、说服客户接受我们合理的平台建议。 5、请一位能影响对方的人出面协调。通常这种策略运用在，客户对与他商谈的人已经完全失去信任 的情况下。此时我们要先了解，对方希望的谈话对象是哪一类人，他希望解决的问题在哪一极限之内。如果是我们的直接主管可以解决的事情，请直接主管出面与对方继续商谈；如果权限的级别已经高出直接主管的范围，我们要如实向直接主管汇报，决定是否要申请