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营销技巧 员工培训课程 市场营销的核心概念 市场营销思考问题的出发点是消费者的需求和欲望 1、需要（Needs） 人有哪些需要？ Maslow’s需要层次理论： 2、欲望（wants） 3、需求（demands） 有目的的开场白 步骤 了解或假设客户的一个需求 提出一个满足此需求解决方法， 微观市场销售技巧 建立信誉 礼节（举止得体） 技能 平易性（共同点） 诚挚（良好的意愿，出发点） 探询与聆听 探询与聆听 利益销售 特征答复“这是什么？”的问话。 特征叙述一种产品或服务的物质，物理特性或事实，由于特征表达出我们所看到的，触摸到的，或者衡量的；所以通常都用名词或者叙述性的词句。然而在销售拜访的过程中，仅以特征的说明是不够的。你应该导入------ 其相关的功效是答复“这些特征到底会做什么？有什么作用？”等的疑问，于是自然而然的引入 有关的利益，也就是答复 “这些对我会做什么？提供些什么？”的疑问（“对我”的说法就是要把产品连接到顾客、用户、或消费者） 这个利益把产品的特征及功效与买方的需要或要求联系起来 异议处理 异议=机会 既能达到目的，又不伤害彼此 异议处理 缓冲 探询 聆听 答复 主动成交 成交 营销人员只交谈，不成交