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Vtech是一家大型的电话机及电子学校产品制造商。总部在香港 业务挑战 很高的库存压力 对市场的反应缓慢 计划和执行效率低下，导致成本升高 业务收益 订单的履约率从55%增加到95% 库存周转率从3X增加到6X 运输成本降低65% 解决方案 规范SOP流程 实施了Demantra RTSOP，以改善低效的SOP流程以及缺少支持系统的情况 NO. 经验教训 1 项目风险评估：在项目的开始就召集所有的利益相关方进行风险评估。根据以往的项目经验和咨询经验找出风险所在。挑出相关数据，组织的变化，不稳定性和进程的复杂性 2 项目范围控制：通过范围定义明确的指出项目所包含的范围，如何控制和改变需求/以及确认流程，让项目的利益相关方了解以确保项目管理的顺利进行 3 项目资源调配：和客户方的IT资源（未来的系统支持者）一起参与项目使上线后能更好的运作。在项目时间表中明确何时进行知识的传递——不要假设它会发生 4 项目信息沟通：与IT，公司利益相关方和领导进行有效沟通 5 项目信息沟通：每周进行项目核心小组会议，在关键时间每天进行（15分钟）的会议 6 项目方案设计：一个简单的80%的功能可以利用的方案，比一个复杂的、昂贵的、难易维护、但有95%的功能可以利用的方案要好很多。把握好客户附加的复杂要求，调查其可行性并将其转入未来阶段的计划中 7 项目宣传：尽早地让业务用户参与和了解项目，获得用户支持，这样上线就水到渠成 * * * * * Sales Operation Plan（SOP）销售与营运计划 目录 销售与运营计划是一个业务过程，通过对市场、产品、业务运营、采购和财务等部门的沟通和协调，做出对市场变化具有快速响应的决策； 更好的适应市场需求的变化和供需平衡，实现一个可执行的供货计划，帮助公司保持需求与供应的平衡。 机构后援 拓展 市场 业务运营 采购 财务 总指挥 SOP 一个把战略规划和业务运营联系起来的流程 一个把管理者的经营理念能更好地实施的工具 在企业战略计划的指导下，根据市场和客户的需求，建立企业统一的、协调一致的运作计划，使企业一切可利用的关键资源，如人力、设备能力、材料、时间、技术和资金等都获得有效的利用，以满足市场和客户的需求。 人力 时间 资金 物资 关键资源 满足市场和客户的需求，提升公司业绩 为企业的生产经营活动指明了正确的方向； 使企业各个部门的运作，既不偏离企业的战略方针，又能满足市场和客户的需求； 使企业的生产经营活动高效和健康地运行； 持续地保持企业的竞争优势 将企业经营计划的要求转化为企业的具体的生产运作活动； 将经营计划规定的业绩目标、营业收入、利润等金额数据转变为企业产品系列的品种、数量计划 SOP在战略层计划和战术层计划之间起着承上启下的作用，它是企业战略计划与具体经营活动之间联系的桥梁。 将企业中各个具体的运作计划连接起来，建立一个集成和协调一致经营计划体系，以企业战略目标为出发点，通过SOP计划过程将战略级的经营计划与企业各明细计划协调起来； 取得市场和拓展、产品研发、业务运营、资金管理、物资管理、人力资源等各个环节达到供需平衡，解决好企业经营过程中供需之间的矛盾 人力 IT/后援 产品 市场/营销 资金 物资 采购 拓展 目录 供应/供应商 业务运营 渠道拓展/分销 零售 需求/用户 （产品研发） 需求拉动 销售点信息 供应链 需求源 物流/服务流 资金流 信息流 供应商的供应商 供应商 核心企业 用户 用户的用户 垂直整合 策略/战术/运营 策略计划 战术计划 运营计划 商业计划 销售和运营 垂直方面的整合可以通过商业计划来实现、销售和运营计划（SOP）来执行。 横向整合可以在保有原先垂直结构的效率上，增加各部门的目标和行为一致性，并最终实现运营层面的协调性、一致性； 图右说明了整合业务管理的运行方式和管理目的 供应管理 策略能力 资源管理 （内部和外部） 供应点管理 供应执行 分发后勤策略 需求管理 需求建立 需求计划 销售计划 需求执行 新产品/行动管理 创新/技术 时机分析与选择 项目与资源管理 执行 S 市场营销体系 资源与支持体系 市场分析 监测实施效果 一级计委 原则、流程、标准 决策层 目标推动牵引 需求信息 资源支持 满足需求 监控审计 计划进度 二级计委 各环节计划部门 执行计划 执行计划 二级计委 各环节计划部门 管理层 执行层 工作汇报 提供信息 例外管理 协调审计 绩效汇报 目标下达 XX小组 需求拉动 资源索取 提供资源 提供需求清单 年度 计划 业务信息 (横向流程) 销售计划 销售计划 资源配置情况 年度计划牵引资源调