“食君之禄,忠君之事”——如何发挥销售管理职能保障业务目标的实现？.pptVIP

1 * “食君之禄，忠君之事” ——如何发挥销售管理职能保障业务目标的实现？ 轻卡销售公司销售管理部 孙贵洋 目 录 1 销售管理部定位 2 销售管理部业务分析 3 销售管理部内外部单位接口关系 4 保障业务目标实现的关键 4.1 解决有没有订单的问题 4.1.1 态度 4.1.2 如何获取订单——管理工具 4.2 解决订单转化快不快的问题 4.2.1 基础管理 4.2.2 项目管理 4.2.3 纪律管理 5 值得思考的几个问题 1 销售管理部定位 支持 管理 综合管理 销售 管理 网络 管理 2 销售管理部业务分析 综合管理 销售 管理 网络 管理 支持 管理 一级 二 级 三 级 四 级 3 销售管理部内外部单位接口关系 销售科 网络管理科 销售管理部下设2个科涉及21个二级业务要素，与事业部内部4个职能部门11个科室有业务接口，与事业部外部2个集团职能部门4个生产工厂（或事业部）有业务接口。 二 级 接 口 单 位 4 保障业务目标实现的关键 解决有没有订单 ——订单从哪里来？ 解决订单转化快不快 ——何时转化完毕？ 销售管理部发挥的作用之一： KMnO4 4 保障业务目标实现的关键 4.1 解决有没有订单的问题 4.1.1 态度 目标意识 为目标而战的意识 目标没有完成，就是我的工作没有到位的自我反省意识。 接受目标，即目标没有讨价还价的余地的意识。 亮剑的精神！ 4 保障业务目标实现的关键 4.1 解决有没有订单的问题 4.1.2 如何获取订单——管理工具 意向订单目标 可执行订单 交货目标 获取意向订单 转化意向订单 提报需求订单 实现交货订单 Mail / Fax / Phone Contract / Agreement T/T货款 / 财务允许的L/C 出库发运 吃着碗里的看着锅里的！全面、系统考虑问题。 4 保障业务目标实现的关键 4.2 解决订单转化快不快的问题 4.2.1 基础管理 A B C D 订单转化周期 现状：平均59天/单，其中合同评审6天，收到预付款15天，生产25天，收到尾款7天； 09年目标：平均35天/单，其中合同评审3天，收到预付款7天，生产（含收到尾款）20天。 存在问题： 价格在每次商务谈判中耗时耗力最多 解决措施： ①缩短公司产品定价流程，同时在确保公司收益的基础上尽量以标杆定价为原则； ②认真研究分析目标市场竞品价格，制定合理可行的目标市场目标业务加成率，知己知彼，做好谈判准备工作。 A 4 保障业务目标实现的关键 4.2 解决订单转化快不快的问题 4.2.1 基础管理 A B C D 订单转化周期 现状：平均59天/单，其中合同评审6天，收到预付款15天，生产25天，收到尾款7天； 09年目标：平均35天/单，其中合同评审3天，收到预付款7天，生产（含收到尾款）20天。 存在问题： 人工流转合同 解决措施： ①规范合同评审流程及评审时间标准； ②信息化评审合同。 B 4 保障业务目标实现的关键 4.2 解决订单转化快不快的问题 4.2.1 基础管理 A B C D 订单转化周期 现状：平均59天/单，其中合同评审6天，收到预付款15天，生产25天，收到尾款7天； 09年目标：平均35天/单，其中合同评审3天，收到预付款7天，生产（含收到尾款）20天。 存在问题： 信用证改正多是收到预付款时间长的重要原因。 解决措施： ①尽量固化各目标市场开证行； ②针对各目标市场开证行设计不同信用证模板，减少改证几率。 C 4 保障业务目标实现的关键 4.2 解决订单转化快不快的问题 4.2.1 基础管理 A B C D 订单转化周期 现状：平均59天/单，其中合同评审6天，收到预付款15天，生产25天，收到尾款7天； 09年目标：平均35天/单，其中合同评审3天，收到预付款7天，生产（含收到尾款）20天。 存在问题： A类资源少（37个），B、C类资源多（296个），其中全年销售小于3台的资源170个，导致生产周期长。 以上数据来源于08年5月版《海外出口资源明细及工厂交货周期标准》 解决措施： ①由市场管理部牵头对现有轻卡产品资源进行分析、整合，设计欧马可、奥铃、时代高中低三档产品在各目标市场的优势组合，提高产品资源利用率，增加A类资源； ②由销售管理部负责加强与各生产工厂/事业部的沟通、调度