像谈恋爱一样售房.ppt

跟踪记录 ——每次交流的时间、内容（如果联系不上，也应做好记录） ——每次看房的时间、人数、效果 ——成果记录 ——不成交记录 　　客户不购买的理由（价格贵？地偏？户型不合理等） 　　不成交客户的最后选择（已购买其他楼盘） ——成交记录 ——成交房号、楼层、户型、面积 ——临时订金的编号、金额、方式（现金或支 票）、 保留期限 ——正式订金的收取时间、金额、编号、方式（现 金、支票或存折） ——签订认购书的时间、实际成交价、付款方式 ——首期款以及按揭贷款的具体金额和交缴时间 ——办理按揭的时间、地点、所需文件 ——分期付款的分期日以及每一期的具体数额 ——明确业绩、创收额、提成比例以及交叉业务的分成数 ——详细、诚实记录，不得弄虚作假 ——领用空白《客户登记本》须经项目经理签字 ——认真做好连续性编号 ——必须按时间先后顺序进行记录，严禁空页、 倒序 ——客户姓名、联系方式部分如需涂改，须经项目经理同意并 签证 ——最新两期《客户登记本》必须随身携带，否则出现业务交 叉，未带者视为放弃 售房恋爱法则——乘胜追击 积极通知办理按揭 要求: 1）签约提前七天第一次通知客户，讲清客 户必须携带的资料，办理的地方、时间； 2）提前三天第二次提醒客户； 3）提前一天第三次提醒客户。 售房恋爱法则——鱼水情深 协助办理入伙，同时跟进客户生日祝贺 要求: 1）跟客户保持联系，及时告知工程进度； 2）态度更加主动，必要时亲自带往管理处； 3）一定向客户表示乔迁祝贺。 4）记录客户生日及特殊日子，并表示祝贺。 售房恋爱法则——源远流长 随时向客户提供房地产市场信息 要求: 1）客户入住后，了解他们的居住情况； 2）公司推出新的楼盘后，一定要向客户提供 这方面的信息。 售房恋爱法则——接听电话 确定接听电话的顺序； 作好接听记录； 作好每天进线电话统计； 将留下电话的客户姓名及联系方式，立即记录在 自己的《客户登记本》上。 按来电记录本要求填写，统计客户来电认知 途径等内容，确保数据分析后的具体推广手段 售房恋爱法则——电话复访 针对不同客户，选择好电话复访的时间； 明确电话复访的主题； 电话复访后详细记录。 售房恋爱必须注意——产品介绍方面 症状： （1） 产品介绍不详实； （2） 被动式的介绍； （3） 介绍简单、平淡、缺乏感染力。 原因： （1） 对产品不熟悉； （2） 对竞争楼盘不了解； （3） 对房地产业务知识掌握不足； （4） 工作缺乏主动积极性。 应对： （1） 在进入销售现场及开盘前，认真学习、了解、熟悉、 掌握所有资料及产品细节； （2） 加强训练，不断修正自己的销售措词； （3） 加强与竞争对手、上司、同事的交流； （4） 在工作中，加强投入感。 售房恋爱必须注意——承诺过度或不足 症状： （l） 开发商高估自己能力，承诺了难以实现的目标； （2） 销售人员给各自客户的承诺不一。 原因： （l） 开发商未能正确估计服务标准； （2） 销售人员对标准把握不严或不准； （3） 销售人员急于求成，一味讨好客户，任意答应客户要求。 应对： （1） 开发商提供切实的标准； （2） 销售人员应树立自信，相信自己的产品及能力； （3） 销售人员应掌握每一项规定，如遇不明确问题，应及时向现场 经理请示； （4） 注意把握影响客户成交的关键因素，及时处理客户提出的异议； （5） 所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核； （6） 应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。 售房恋爱必须注意——客户追踪方面 症状： （1） 客户抱怨不知楼盘进展状况； （2） 开发商不能及时了解客户动态； （3） 客户出现不正常流失。 原因： （1） 对客户服务重视程度不足； （2） 自认为对客户进行追踪成效不高； （3） 销售情况良好，现场繁忙，没有空闲； （4） 开发商工作进度迟滞并有意隐瞒一些事实。 应对： （1） 建立客户档案，并按成交的可能性分门别类，有针对性进行追踪； （2） 电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户产生 厌烦心理； （3） 将追踪情况记录在案，分析客户考虑因素，及时上报上级，相互研 讨说服策略； （4） 可通过邮寄业主通讯、贺卡