终端培训体系如何复制.pptVIP

顾客在买什么 销售的最高境界 ①不是设法把东西卖给顾客，而是帮他买 到所需要的、所想要的东西 ②眼睛只看到顾客口袋的钱，顾客迟早会 离开；眼睛只看到顾客的“心”，顾客永 远在你身边 ③ “卖”到不象“卖”，在生意上建立感情 的帐户，且存多取少 顾客在买什么 营销的三个境界： 满足一种需求 发现一种需求，然后满足它 创造一种需求，然后满足它 最后一种“创造一种需求，然后满足它”是营销的最高境界 什么是产品的卖点 ①在产品中要找出与众不同的“奇异点” ②产品的“奇异点”必须等于“利益点” ③产品的“利益点”必须等于“购买点” ④只有“三点”一致，产品才会有出色的“卖点” 什么是产品的卖点 “三点营销”中卖点的误区: ①把产品的“奇异点”当作“卖点” ②把产品的“利益点”当作“卖点” ③把消费者的低“欲求点”当作“卖点” 什么是产品卖点翻译 卖点转化为老百姓听得懂的诉求点 ①你想把这个产品卖给谁，你的诉求点就应该 对谁说 ②这个诉求点可以没有煽动性，但必须承诺一 个理由，这个理由最好是你独有的或者是你 先说的 ③这个诉求点可以很俗，但一定不能太高雅 ④诉求点也要更新 产品卖点是如何构成的 品牌独特的概念主张 DIY定制化的卖点 设计艺术强调品味 消费者永远关注材质 高档品质便利操作 节能环保健康 安全是消费者的关注焦点 满足消费者的情感认知与共鸣 满足消费者对于外观的要求 完善的体系化的服务卖点 创新的产品功能卖点 产品卖点翻译顺序 产品特征 材质 外观 结构 功能 产品优点 产品特征 产品特征 品质 操作 安全性 节能 环保 情感 服务 耐用性 性价比 参观 演示 操作 对比 测试 什么是产品卖点翻译 三流导购员会讲产品的基础特点 二流导购员会讲产品的显著优点 一流导购员会讲产品的利益好处 金牌导购员是讲产品的翻译卖点 产品卖点翻译技巧 1）双高效空调：比电饭煲还省电 2）溶油性好：水壶里的水垢易堵塞壶嘴，格林柯尔制冷剂不含油垢。 3）噪音：一根针掉在地上也能听到 4）双层散热器：暖气管道上装了两套散热片 5）冰箱的机脚可调：否则噪音很大就象一个人睡姿不正确就会打呼噜。 用顾客熟悉的物品打比喻 产品卖点翻译案例 情境模拟对练原则 1：一对一原则 2：实战情境 3：做好记录（拍摄） 4：采用循环培训模式 5：连贯进行不打乱正常销售动作 6：进行反馈式的讨论 五店长必会的现场培训技巧 情境模拟步骤 待客 培训师动作 《门店销售的十二个动作分解》 广受欢迎的经典实战终端销售课程 适用初级导购 集训班 情境模拟的实施关键 1 明确培训目标 -有的放矢 2 让被培训者放松 -心旷神怡 3 观察 -察言观色 4 被培训者自评 -三省吾身 5 激励 -承上启下 6 指导 -授之以渔 7 回顾和巩固 -温故知新 8 激励 -壮志凌云 情境模拟的平衡式反馈 严格遵照标准流程 用事实说话 (笔记) 对话, 而不是训话 鼓励多讲（70-80%时间） 3~5分钟完成. 在反馈的4个步骤中，介绍你的评价及看法 致始至终，采用鼓舞的方式方法 六店长必会的手把手培训技巧 消费者对产品知识的了解过程是非常短暂的，而且是缺乏了解渠道，针对产品的关键技术与消费者利益点进行直观而巧妙的演示，不但能增加推介的效果，而且往往取得意想不到的效果。 现场互动诱导消费者参与记忆 第一时间吸引消费者注意 直观再现差异化功能点 结构演示 材质演示 功能演示 Click to add Text 对比演示 配合讲解让操作易懂易学 示范原理让结构清晰 操作演示 功能演示 材质演示 终端培训体系如何复制？ （终端破局－终端培训体系） 徐老师介绍：（打开超链接观看视频） 终端破局_百度百科 联网播放PPT时点击 徐伟泽，畅销书《终端破局》作者，资深终端赢利模型设计专家，“终端精细化营销模式的倡导者和培训式招商的开拓者”，从事终端辅导工作多年，集合了在100余家企业培训、咨询，招商策划，跟踪调研的理论和实战的众多成果，主持研发了国内第一套《终端精细化营销作业系统》。 一店长必会的十大培训主题 导购话术提炼与对练 产品卖点演示与对比 临促话术开发与演练 电话话术总结与演练 客户异议收集与对练 订单流程分解与演示 活动节点讲解与示