各国的谈判风格和人文习惯.pptVIP

以色列人 以色列内部极其团结，并有强烈的民族认同和种族亲近感。如果你对其悠久的历史和文化语言符号表现出一定的认知，将会迅速拉近距离。 在华的以色列人精明在于，摸清了中国人等级明显和官本位的传统，爱走上层路线，并不在意交易对手方基层员工的意见。以色列人做生意喜欢交往中国中央和地方政府，用以方高官和使馆撑门面，交结国营和民营企业老总，实现直接沟通。 在华长期工作的，或来华经商合作的，往往不是信教者，百无禁忌。据悉纯种信犹太教的人“懒惰而不可理喻”，经商人士并不喜欢。当然由于是宗教氛围浓重的国家，我们还是在文化礼仪上多注意一下。 以色列人具有强大的功利心，短期利益意识强烈。以色列鲜有基业长青的大企业，大多数在成长期就被卖掉了。眼前看到钱才是王道。 三种“以色列”人： 在美国成长的犹太人，更像美国人，大度理性、目光长远、具备战略眼光，能谈大项目，同时有犹太人的精打细算；“土鳖”以色列人，从小生存恶劣，风险危机感极重，锱铢必较斤斤计较，特别注重短期利益，对略显长远的规划往往不感冒；在华生活过的以色列人，最为难缠，是艰难的谈判对手，对中国文化了解，贯通中外，“举止得体”，绵里藏针。 以色列遍布中小企业，小而精，有上市或被收购的强烈欲望。绝不会有可口可乐这样的百年私有企业。以色列公司从一开始就树立国际视野，是全球公司，但不一定是大公司。 跟以色列人交往和谈判 任何谈判都不轻松，与以方谈判尤其不容易。犹太人擅用技术优势和夸张的市场前景收买人心，用技术细节和产品成本来操控定价；察言观色，对交易对手方的心态及时把握。 以方在华往往是技术转让和工程合作的一方，是卖方。所以技术和产品高估值成为常态，定价可以挤出的水分多达40%甚至以上。 以方极其注重成本控制，从不轻易自主降低成本，而往往要求对方对设备引进、材料采购等，要么坚持高标准高估值，要么以约定的溢价采购低廉的替代品。 犹太人对投资的吝啬举世皆知。从不真金白银的投资是他们的信条，而往往以技术、服务、产品作价。宁愿技术产品价格被压低，也不要动用“自己的口袋”。 交易条件往往苛刻复杂，尽量摆脱纠纷和损失；要想获得谈判优势，就要仔细研究他们的交易细节 犹太人对合同和契约极其重视，对合同条款、时间地点、触发和附加条款字斟句酌，一旦签订绝不悔改。往往对口头约定概不承认,除非自身处于劣势不敢得罪人。中国人尤其山东人莫要讲义气而伤利益。 以色列的合同格式往往欧美化，因长年主要市场是美国和西欧。 犹太人谈判十分嬗变，根据谈判进度和自身地位变化。往往给人一种立场不明确和底线还可以下探的感觉。这是他们的谈判缺陷，可以利用。 谈判立场往往强硬，不喜温和推进。主谈判方具有进攻性，进行数据谈判。模糊的数字和文字游戏，挖坑现象严重。但有时喜用感情陷阱，让对手感到内疚、感慨或引起共鸣。 因文化问题，对谈判对手方的职位和等级并不感冒，一视同仁。 犹太人之间交流用希伯来语，偶尔夹杂着英语词汇。在谈判或会谈中，犹太人之间习惯于用土语交流，往往令对手方不知所云。一般他们只是为了交流方便，并不包含敏感信息。但极其罕见的情况是，如中方有懂希伯来语的人员在场，会发现他们用英语的频率提高了，体现了他们的警惕性。 谈判中，以色列人喜欢开门见山，直接点题。利用谈判节奏和时间施加压力。以方首次提出的所谓“最终报价”“我们的最后提议”往往不是最终的，而是会有多种版本，一再改变。所以中方不必被初期的强硬所吓倒，不要提前妥协。 与以色列谈判，面对分歧，有时拖延和沉默是行之有效的。近代犹太民族有欧美底蕴，爱讲话不爱冷场，所以打破僵局的是他们。与技术类公司谈判，有时对其产品或服务表现略显冷淡将会提升我方讨价还价的余地。因为技术类公司估值弹性太大，挤水分是考验双方耐力的过程。 美国人的谈判风格 美国谈判人员的共同特点： 强硬、强势、外向、话多、逻辑条理明晰、效率高、目标指向、执行力强 虽然这些都是共性，还要取决于谈判者个人的性格和风格，但总体上体现了美国人的标志性特点：务实 作为唯一的超级大国，美国在技术、资本、管理、市场营销各方面都占据优势，所以往往在谈判桌上体现出自己自信强势的一面。在一场谈判当中，美国最想扮演的角色就是“a tough yet fair player”，既展现强硬、又不失公平。 美国人毫不掩饰对自己技术和产品的包装，毫不吝惜的大肆宣传自己Offer的诱惑力。他们一般在谈判前都会制造声势雄壮、亮点突出、内容条理的PPT或宣传材料，并配合声情并茂的讲演，试图用“品质”来感染对手。 美国是全球最发达国家，对技术趋势，商业业态和全球信息流动把握准确，往往具备大企业的战略思维。大多数时候是显示友好合作的态度的，在获得自身利益情况下，愿意做出一定程度让步。 美国谈判者的缺点： 虽处在多元文化的熏染下，在谈判桌上和私下，