分销渠道案例分析研究之--娃哈哈.ppt

求职应注意的礼仪 求职时最礼貌的修饰是淡妆 面试时最关键的神情是郑重 无论站还是坐，不能摇动和抖动 对话时目光不能游弋不定 要控制小动作 不要为掩饰紧张情绪而散淡 最优雅的礼仪修养是体现自然 以一种修养面对两种结果 必须首先学会面对的一种结果----被拒绝 仍然感谢这次机会，因为被拒绝是面试后的两种结果之一。 被拒绝是招聘单位对我们综合考虑的结果，因为我们最关心的是自己什么地方与用人要求不一致，而不仅仅是面试中的表现。 不要欺骗自己，说“我本来就不想去”等等。 认真考虑是否有必要再做努力。 必须学会欣然面对的一种结果----被接纳 以具体的形式感谢招聘单位的接纳，如邮件、短信 考虑怎样使自己的知识能力更适应工作需要 把走进工作岗位当作职业生涯的重要的第一步，认真思考如何为以后的发展开好头。 Thank you 分销渠道发展不尽如人意 1 2002年 娃哈哈目标三个月内建2000家童装专卖店，计划年度销售额超10亿元 2 2003-2009年 顶峰时期800多家专卖店 3 2013年 600多专卖店 分销渠道问题 1、经销商缺乏童装销售经验 “饮料”渠道 专业培训不够 无童装销售理念和配套网络 饮料+童装，难以专业化 童装是附带销售 分销渠道问题 2、童装渠道终端控制力度不够 商品量少且宣传不够 负面参照物 销售其他品牌的童装 顾客买其他品牌 ◆终端形象不具吸引力 ◆为其他品牌“做嫁衣” ◆失去顾客 ◆经销商失去信心 分销渠道问题 3、追求规模扩张，忽视经营 经验不足 缺乏控制 产品线不全 ······ 宣传不够 质量 数量 渠道改善对策 1、协调“饮料”与“童装”的分销渠道 2、加强渠道终端控制力度 ·专卖店只售哇哈哈童装品牌 ·与经销商合作进行品牌宣传,提升品牌号召力 ·密切与经销商的关系，及时反馈 3、建立童装产业的配套设施与机制 ·建立童装产业的经营理念 ·完善童装业务的配套设施和分销网络 ·专业人才的引进以及相关人员的培训 4、合理进行扩张 ·根据具体市场形势，切忌盲目乐观 趋势与变革 --渠道 1 2 3 发展目标 渠道近期变革 (重点) 愿景展望 内容提要 发展目标 ? 未来3-5年，娃哈哈将继续立足主业，在饮料行业继续做强做大，并将逐步向海外市场进军，寻找更多、更广的商机。同时，随着企业的不断发展壮大，我们亦将逐步进入高新技术产业。目前，娃哈哈正向着3-5年内实现营业收入1000亿元、力争早日进入世界500强企业的目标阔步前进，使中国的娃哈哈成为世界的娃哈哈，实现基业常青！  差 距 2009年 2013年（目标） 销售总收入 432亿元 1000亿元 人均收入 33元 77元 渠道变革 1 2  经销商——终端 （新增） 经销商——批发商——终端 （原有） 变革过程 缩小现有经销 商的辐射半径、 减少其经营品种， 同时增加经销商 数量 方案一 经销商扩建 二批商网络， 或者经销商 自己做终端 方案二 渠道调整： 将一部分原来 的二级批发商 晋升为经销商 方案三 2009年提出 2009年提出 2013年提出 优点分析 ?一方面，更深度的分销，渠道进一步下沉，将有助于娃哈哈把市场做得更透; 另一方面，缩短了渠道的中间环节，对终端市场的变化掌握更及时; 再者，减少渠道上分钱的人，放出一部分利润来，给新晋经销商新的获利机会，有助于为娃哈哈培养一个经销商梯队，而不是简单依赖现有的经销商，进而达到多条腿走路，将市场控制权进一步掌握在自己手中。  渠道变革 1 2  经销商——终端 （新增） 经销商——批发商——终端 （原有） 愿景展望 EUROPE ASIA N. AMERICA S. AMERICA OCEANIA AFRICA 娃哈哈不仅是中国的，也是世界的！ 娃哈哈的明天会更好！ 总部 省区分公司 特约一级批发商 (特约)二级批发商 12000多家二级经销商 一、渠道结构 总部 省区分公司 特约一级批发商 (特约)二级批发商 三级批发商 零售终端 一、渠道结构 联销体结构图 总部 省区分公司 特约一级批发商 (特约)二级批发商 三级批发商 零售终端 保证金：锁定分销商，保护资金链 KPI KPI KPI KPI KPI 指标：指导统筹全局，压力 逐层利润：共赢，驱动力 区域控制：维系内部有序稳定 一、渠道结构 娃哈哈联销体协议简介 协议中规定联销体成员的责任： ①结清历史欠款。 ②给娃哈哈打一定金额的保证金（一般为年预计销售额10%）。 ③在保证金额度内订货，每月可分两次结清货款，超过保证金额度的订货必须先打款。 ④不得以低于公司规定