李践老师——赢利模式商业系统.pptVIP

3.打造持续赚钱的产品 双S曲线 业绩 开发 1.不断的产品改良（汽车、手机、电视机） 2.不断的产品创新（索尼系列、风驰研发户外媒体系列） 1.现有产品 2.改良之后的产品 3.新产品 1.现有客户 向现有的客户类型推销更多的目前的产品（市场渗透） 改良目前的产品并更多地推销给目前的顾客（产品修正） 设计可吸引现有顾客的新产品（新产品发展） 2.新区域客户 进入其他地理区域并推销产品 (地理性扩张） 向新的地理性市场提供并推销修正后的产品 为新的地理区域中的潜在客户设计新的产品 3.新客户类型 向新的顾客类型推销目前的产品 （细分市场侵入） 向新的顾客类型提供并推销修正后的产品 设计新产品以推销给新的顾客类型（多元化） 4.打造持续赚钱的产品 九种建立需求的方式 营销专家安索夫提出的九种建立需求的方式 普通广告牌 如何打造持续赚钱的产品 1.先感应、后回应、现客户、后产品 2.个性化服务、量身订制 竞争越激烈，价格越靠近成本 （二）、价格（营销组合的第二个P) 1.五种定价法 1.成本定价法，即成本+利润 2.目标利润定价法，即确定目标产品的利润 3.需求导向定价法，即先了解客户愿承受的价格再限制成本。 4.竞争导向定价法，以竞争者的价格为基础制定高或低的价格 5.产品线定价法。 2.定价决策过程 下列企业的产品价格提高1% 经营利润就可以提高 定价的重要性 （部分企业的价格杠杆率） （资料引自沃顿商学院） （三）、通路（营销组合的第三个P） 1.产品分销通路模式 分销渠道是产品从生产者向最终消费者转移过程中经过的各个组织所形成的通道。 1.销售人员直销 2.电话直销 3.网络直销 4.电视购物 5.电邮、传真、邮递 6.资料库营销 直接通路 一层通路 二层通路 三层通路 制造商 制造商 制造商 制造商 消费者 消费者 消费者 消费者 零售商 零售商 零售商 批发商 二级批发商 一级批发商 2.确定中间商的数目 目的：长短设计、宽窄设计。 1.独家分销：在一定地区内只选定一家中间商经销或代销。 2.选择性分销：在一定地区内有条件地选择若干家中间商。 3.密集性分销：布置尽可能多的分销点，渠道尽可能的宽。 3.通路管理 1.选择渠道成员 选择标准一般包括：中间商的历史长短、声誉好坏、经营范围、销售的获利能力、协作精神、人员素质、 所处位置、顾客类型等。 2.培训渠道成员 生产商应当不断地培训中间商，使消费者感到与中间商沟通就是在与生产商沟通。 3.激励渠道成员 生产商应当把渠道成员当成最终消费者对待，了解他们的需求，尽力满足他们的需求以激励他们努力销售 产品。应坚持“利益均沾，风险共担”的原则。 4.评价渠道成员 每隔一段时间，生产商就必须考查一下渠道成员的销售情况、库存水平、装运时间、促销合作、顾客反应 等方面，目的是保证渠道始终高效运行。 5.解决渠道冲突 由于目标和利益不同，渠道成员之间可能会产生冲突，这就需要生产商出面进行调解。 6.调整渠道策略 厂商必须根据变化了的市场环境调整网点布局、选择渠道成员标准、利益分配水平等。 四、推广（营销组合的第四个P) 包括所有传递消息说服目标客户购买产品或服务的活动，有5大工具。 1.广告 2.促销 3.公关 4.销售人员 5.直效营销 推广工具 1.广告 2.促销 3.公关 4.销售人员 5.直效营销 电 视 广 告 报 纸 广 告 广 播 广 告 户 外 广 告 杂 志 广 告 内 外 包 装 印刷品广告 海报与传单 标 志 符 号 形 象 设 计 售点展示架 影 音 资 料 手册与黄页 折扣与折价 凭 证 优 惠 附 送 赠 品 抽 奖 策 略 积 分 换 物 售 点 展 售 公 关 赞 助 联 合 促 销 制 造 新 闻 报 纸 软 文 电 视 专 题 出 版 书 籍 公 众 演 说 研 讨 会 赞 助 活 动 社 区 活 动 事 件 沟 通 拜 访 说 服 解 除 反 对 意 见 建 立 信 任 全 程 服 务 签 约 执 行 电 话 营 销 邮 寄 营 销 网 络 购 物 电 视 购 物 传 真 邮 件 电 子 邮 件 传 销 财务管理 Financial control 八、财务管理 1.损益表 1）机构 收入 成本 费用 2）基本的计算过程 收入-成本=毛利 毛利-费用=