石钢公司直销模式简介.pptVIP

五、建设优秀的技术型营销队伍，提升服务保证能力 1、售前技术服务 2、加强已开发新产品的推广应用工作 3、售后技术服务 ————积极开展技术营销工作，与用户共建研发平台，解决关键质量问题，创建研发新模式 。为进一步加强与用户的供需合作，实现钢厂与下游用户的“零距离”接触，有针对性地进行技术营销，共同合作解决新产品、新材料在研发过程中出现的质量问题，提升石钢产品的美誉度，石钢开发部研发人员主动与下游用户联系，共建产品研发平台，与用户技术人员一道通过产品研发、工艺参数摸索、跟踪试验，共同研究解决新产品、新材料研制过程中关键质量问题，增强石钢在用户产品中的地位。 4、日常用户走访及技术支持 5、信息支持 6、积极开展技术营销 六：一支稳定的销售队伍是实现所有销售目标的利刃 在销售的过程中业务人员直接触的是“钱和物”，从某些角度可以说销售行业是一个高风险行业。要杜绝风险、做好销售必须要有稳定的销售团队。 石钢销售团队的组成：销售公司的领导都是从业务员、分公司经理一路成长起来的，销量大的分公司经理也都是做销售工作时间长、经验丰富的业务人员。各分公司的销售骨干也都是有相当销售经验的人员。当然队伍中许多年轻的业务人员人也担纲重要的角色。要带好这支销售队伍，良好待遇要跟得上。 待遇决定了队伍的稳定性。我们在保证业务人员完成指标有丰厚的收入外，还设有其他小指标奖，比如：高端产品销售奖励、高端新品开发奖励、行业代表用户的认证奖励、甚至于解析行业的分享奖励（比如曾将搞过的抽油杆、钻铤等品种钢、行业体系讲解等等）等等。更重要的是特钢公司为业绩出色的业务人员提升团队位置：提拔优秀的业务员任分公司副经理甚至经理。 谢谢大家 石钢公司直销模式简介 1995年至2003年----普转优 ---- 转炉冶炼优钢 ---- “边缘----精进”战略 ---- 发挥价格优势，一举占据优钢市场 石钢公司特钢发展过程 2003年至2005年----竞争激烈，效益下滑 ----民营钢铁企业的加入竞争 ----价格战使得石钢原有的优势荡然无存 ----质量档次停步不前 石钢公司特钢发展过程 2006年----改制转型实现优转特 ---- 国企改制，新模式，新思维 以销定产、以客户为中心，销售为龙头，建立产销研一体化的服务体系。 ----定员定编，全面推行经济责任制 石钢公司特钢发展过程 石钢公司主要产品 轴承钢、齿轮钢、弹簧钢、易切非调质钢、高端碳结钢、高端合结钢等各类特殊钢材，规格涵盖Φ13mm～180mm。 主要面向汽车制造、工程机械制造、铁路、船舶工业、石油及矿藏开采等领域，直接客户1900余家，直供比达到95%以上。 目前，石钢在产量上继中特之后，基本与改造后东北特钢持平；在档次上居于特钢第二梯队之首，正在向着国际领先、国内一流特钢企业奋进。 一、制定严格的销售业绩考核体系，构建与直销相适应的销售队伍。 销售围着市场转、 生产围着销售转、 技术围着客户转。 打造强有力的销售队伍，坚定不移推进市场开发，确保直销战略的顺利实施。 1、每月定期由特钢公司组织全公司销售例会 总经理亲自参加会议，公司相关部门一把到会。主要由销售部门提出在市场、客户中反映出的问题，在石钢公司内部服务中出现的问题。总经理拍板解决影响和制约销售的关键问题，并对配合销售不利的部门提出批评和考核。 1、每月定期由特钢公司组织全公司销售例会 2、重视销售人员的业务学习和素质培养 直销模式要求营销人员不光要懂得销售技巧，还要了解钢铁冶炼、金属材料、机械加工等多方面的知识，所以各种形式、不同内容的培训活动成为石钢销售人员每个月的必修课。每月业务人员回来的第一件事就是组织业务培训和集体学习，邀请技术人员进行专业培训，安排业绩表现突出的业务人员介绍经验和体会等等，取得了很好效果。 打造强有力的销售队伍，坚定不移推进市场开发，确保直销战略的顺利实施。 1、每月定期由特钢公司组织全公司销售例会 2、重视销售人员的业务学习和素质培养 3、建立完善的销售业绩考核制度 每月对分公司进行业绩排队和点评，分公司经理收入与分公司的业绩挂钩。 每月对业务员进行业绩排队和点评，评选销售状元、销售标兵。根据个人当月销量任务完成率、直销比、毛利率，计算个人业绩，并评选出销售状元、销售标兵，同时列出奋斗者（最后5名），张榜公布。业务员收入与业绩挂钩。 打造强有力的销售队伍，坚定不移推进市场开发，确保直销战略的顺利实施。 二、成立公关组，组建营销精英团队。 每年以公关组的形势，组建精英团队，解决生产、技术、销售的难题，使得石钢产品在品质、档次上逐年上台阶，逐一击破高端产品的技术壁垒，在做好产品结