第三章实施商务谈判.pptVIP

第三章 实施商务谈判 商务谈判各阶段的策略 开局阶段 报价阶段 磋商阶段 成交阶段 先报价的利弊 利： 能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议 报价如果出乎对方预料和设想，会打乱对方原有部署，甚至动摇对方原来期望值，使他失去信心。 弊： 对手听完报价后可以对自己的报价进行调整，从而获得本来得不到的好处。 后报价方会集中力量对报价发起进攻，逼迫降价(抬价），而不泄露自己的报价。 如果漫天要价，可能让对手放弃谈判 后报价的利弊 利： 较晚泄露己方的信息，能根据对手的报价及时调整自己的想法 弊： 被对方占据主动，而且在对方划定的框框内谈判，十分被动 （二）如何报价 1.卖方：“喊价要高”，买方：“出价要低” 为什么“喊价要高 、 出价要低” ？ 卖（买）方一旦报出了价，就成了一个无法逾越的上（下）限，因此报价一定要高（低）； 报价越高（低），为自己留的让步余地就越大； 报价高低影响对方对己方潜力的评价； 报价高低直接反映出报价方的期望水平； 对方如果不假思索马上接受了你的报价，你就会得到自己计划外的那个价格，而你唯一付出的只是提出了你的要求而已； 人们习惯性的喜欢还价，所以报价要高（低）。 8.假出价---即买主利用出高价的手段（或卖主利用喊低价的手段），或假意承诺接受对方的出价，排除交易中的其他竞争对手，优先取得交易的权力，可是一到最后成交的关键时刻，买主便大幅度压价（或卖主大幅主提价），这时对方可能已放弃了考虑其他的谈判对手，不得已而同意他的新报价。 如何提防假出价 价格一旦谈定应签定具有法律约束力的文书，即使简单几条也可以，其中要明确罚则。 要求买主预付大笔的定金，使其不敢轻易反悔。要求卖主提供自我限制的方法，使其随后不会抬价。 一开始就找一个中间人在场，中间人要立场中性。 仔细研究卖方报价内容，并与其他客商报价内容相比较。 对于条件过于优厚的待遇，要警惕。 在交易正式完成之前，不要丢掉其他客户。 在交易正式完成之前，提出截止日期。 查询对方历史和为人，警惕有前科者。 9.除法报价方式：先一下子报出自己的总要求，然后再根据某种参数（时间、用途等）将价格分解，使买主觉得价格并不贵，可以接受。 10.加法报价方式：是指在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。 11.差别报价方式：在报价时，根据客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、支付方式等方面的不同，报出不同的价格。 12.对比报价方式:在报价时，附带将所报商品价格与另一可比商品的价格进行对比，以增强报价的可信度和说服力。 13.切片报价方式：将商品的计量单位细分化，然后按照最小的计量单位报价。 三、 磋商阶段的策略 磋商阶段---指谈判双方在原先报价的基础上进行讨价还价的阶段。 如何对付“狮子大开口” 不必当真，对方很可能是虚张声势 闻之色变 掉头就走 让对方对价格作出解释 以彼之道还施彼身，漫天杀价 讨价还价的策略 1.投石问路：即在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，试探对方的价格情况，从而使本方在讨价还价中做到心中有数。 投石问路的具体表现常常是“假如（如果）……会（那么）……”的模式。 反制策略 将对方投出的石头转变成很好的机会。 使对方投出的石头为己方探路。 立即反问对方是否准备马上订货。 并不是提出所有问题都要正面回答、马上回答。 2.吹毛求疵 吹毛求疵：就是故意挑毛病，指买方对商品再三挑剔提出部分真实、部分夸大的问题，以此否定卖方报价。 案例 伍德先生去一家商店买冰箱，营业员问明伍德先生所要的规格后，告诉他这种冰箱每台3500元。伍德走近冰箱，这儿瞧瞧，那儿摸摸，然后对营业员说： “这个冰箱外表不光滑，还有点小瑕疵！你看这儿，这一点小瑕疵好像是个小划痕！有瑕疵的货物通常不是都得打一点折扣吗？”---这是伍德先生从商品的外观上进行挑剔。 伍德先生又问营业员：“你们店里这一种型号的冰箱一共有几种颜色？可以看看样品本吗？” 营业员马上为他拿来了样品本。伍德先生故意指着店里现在没有的一种颜色说：“这种颜色与我家厨房的颜色很相配。其他颜色同我家厨房的颜色都不协调。颜色不好，价格还那么高，如果不调整一下价钱，我就得重新考虑购买地点了，我想，别的商店可能会有我需要的颜色。”---这是伍德先生从商品的颜色上进行挑剔。 过了一会，伍德先生又打开冰箱门，看过之后问营业员：“这冰箱附有制冰器？” 营业员回答说：“是的，这个制冰器一天24小时都可以制造冰块，每小时只需要2分钱的电费。” 伍德先生一听连连摇头