面包经营与管理.pptVIP

策 略 选 择 定 位 ◇ 目标客户 ◇竞争者目标 ◇价值差异 营业的结构---- 封闭市场 机关 * * 现在的企业竞争在比什么？ 优先顺序 ○ ∨ × ◇ 策略 （ ） （ ） ◇ 快 （ ） （ ） ◇ 好 （ ） （ ） ◇ 大 （ ） （ ） ◇ 赚钱 （ ） （ ） 生产 饼店经营思想的主轴 过去的经营 现在到未来的经营 销售 产品 服务 饼店经营之策略制定 ◇ 1.客户最喜欢我们哪一点？ ◇ 2.我们靠哪一种产品赚最多钱？ （ 这就是定位） 发展差异化策略 价格竞争 策略制定 1.正确的目标 市场占有率 投资报酬率 ∨ 2.在产业中的获利的能力。 认清“位置”，选定“跑道”，加以“限制”（取舍）。 去发展符合策略的活动（改善环境，改善自己） 饼店经营成功的三要素 1.策略竞争：与竞争者做不同的事，与自己目标竞争。 （长期） 2.营运效益：与竞争者做相同的事，你做得比他好。 （短期） 3.价值链：消费者心目中的价值基础。 由饼店的具体价值活动所构成。 （利润） 竞争定位分析 （相对顾客价值） 高 低 高 低 （相对公司经营成本） 利润 导向 黑洞 结合 导向 成本 导向 饼店经营成功的省思 1.你的核心竞争力？ 2.你的策略？ 3.你的定位？ 4.你的发展先后顺序？ 5.你如何赢？ 顾 客 领 域 检 视 ◇顾客需求和价值 ◇顾客分割 ◇顾客特征 ◇顾客吸引力和收益力 竞争领域提供需求 ◇产品 ◇ 价格 ◇服务 ◇促销 ◇渠道 ◇推销力 创造顾客价值的要件 产品策略的拟定与思考方向 位阶： 高 中 低 1 2 3 4 5 低 中 高 属性： 1、综合定位 产品策略的拟定与思考方向 2、战略：柱子产品（金牛产品）～高毛利 战术：区隔产品 ～中、低毛利 城墙 护城河 3.方向：（想产品，想经营） 新客户 老客户 老产品 新产品 产品策略的拟定与思考方向 产品 4P → 4C → 4R 1、与顾客建立关联 产品分：核心产品 需求分：使用需求 外在产品 心理需求 附加产品 潜在需求 2、提高市场反应速度 当代先进企业已从过去推测性商业模式，转移成 高度回应需求的商业模式。企业必须把网络作为 快速反应的重要工具和手段。 何谓4R？ 何谓4R？ 3、关系营销越来越重要了 与此相适应产生5个转向： 1)现代市场营销的一个重要思想和发展趋势是从交易营销 转向关系营销：不仅强调赢得用户，而且强调长期地拥 有用户； 2)从着眼于短期利益转向重视长期利益； 3)从单一销售转向建立友好合作关系； 4)从以产品性能为核心转向以产品或服务给客户带来的利 益为核心； 5)从不重视客户服务转向高度承诺。 核心是处理好与顾客的关系，通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。 何谓4R？ 4、回报是营销的源泉 ▲追求回报是营发展的动力； ▲回报是维持市场关系的必要条件。 产品如何定价 1元 生产成本 （过去） （现在～未来） 2元 生产成本 x 2 2.5 ～3元 利润（战术、战略） 促销（战术、战略） 店头 固定(3-5年摊完) 变动(服务) 成本 产品与商圈的对应 营业的结构----区域 ? 社区经营： （块状经营） ?店 责任区域 营业的结构----组成 ◇营业额 = 来客数 * 客单价 （广度） （深度） ◇扩大营业额的思维 第一阶段 第二阶段 第三阶段 来客数 增加来客数（反复操作） 提高客单价 （增加新营业向度或项目或品项） 营业的结构----促销 ◇ 一般促销： 扩大战略产品 （广