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例子1，对比试验 1、“对不起，我有几页纸要复印一下，能不能让我先用一下复印机？” ——只有60%的人同意。2、“对不起，我有几页纸要复印一下，能不能让我先用一下复印机？因为我有很急的事情。” ——94%的人让他插在前面，因为人们希望自己做的事情有理有据。3、“对不起，我有几页纸要复印一下，能不能让我先用一下复印机？因为我要复印几页纸。” ——虽然“因为”后面没有真正的理由，但居然有90%的人答应了让他插队。 例子1：三桶水，热、凉、温，在摸热水之后摸温水，在摸凉水之后摸温水，感觉完全不一样。 例子2：房地产中介会安排你先看一些很烂又很贵的房子。 例子3：男子走进外衣店，应该先给他看贵的套装还是便宜的衬衫和领带？ 例子4：汽车商等到一辆新车的价钱谈妥了之后再开始提议一项又一项顾客可以选择加到新车上去的附加设备。对比车费，附加设备就显得便宜了。 例子1：在机场等场所，塞给过路人一朵花或一本书，并拒绝收回（“不，这是我们给你的礼物。”）。然后再提出捐款的要求。 例子2：与其在问卷调查之后寄一张50块钱的支票作为答谢，还不如在寄问卷时附上一张5块钱的支票作为礼物。后者的效率是前者的两倍。 例子3：饭店侍者在给顾客帐单的时候送一点糖果，得到小费的数额会大的多。 并非免费的试用 免费试用品也是一种礼品，因此也可以把互惠原理潜在的力量调动起来。 例子1：一个超市把奶酪摆在外面，邀请顾客自己切下一小片来品尝。 例子2：安利公司，他们的产品全部是利用一个全国范围的社区上门销售网来推销的。把一套各种各样产品的组合用一个特制的盘子送到顾客家，“留在那里两天，不收取任何费用，不让主妇有任何思想负担。只是告诉她你想要她试用这些产品。” 互惠原理认可强加于人的负债感 即使好处是被强加的，互惠原理一样起作用。 互惠原理引起不公平的交换 为什么一个小小的好处，可以激发出一个大出很多倍的回报呢？关键是那种令人难以忍受的负债感。从内部讲，一旦受惠于人，就如同芒刺在身。从外部讲，人们都厌恶不遵守互惠原理的行为。为了尽快从内外双重重压中解放，我们会痛痛快快给出比我们所收到的多得多的一切。 拒绝-退让策略 先提出一个比较大的，对方极可能会拒绝的请求。在被拒绝之后，再提出那个小一些的、你真正感兴趣的请求。如果你的请求提的巧妙，对方会认为你的第二个请求是一个妥协，因而会觉着自己也应该做一个妥协。 互惠原理例子1：请陌生青年在两年时间内每周花两小时为少年犯做辅导。被拒绝后，请之陪少年犯参观动物园一次。如果起初那些请求过于极端和无理，这个策略会显得没有诚意，后面也就不会被认为是真的让步了。 互惠原理例子2：如果客户拒绝买我的东西，我也应该抓住这个机会来获取一些他们的朋友的名字：“既然你目前不需要这套精美的百科全书，能不能麻烦你给我几个熟人的名字呢？这对他们来说也许是一个很好的机会呢”（上门推销的人如果能说出一个“推荐”他们来访的数人的名字，成功率将会高很多） 策略的副产品 责任感：退让的行为不仅使受害者们同意了提出的要求，而且也使他们感到是自己促成了协议的最后达成。而一个对协议的条款负有相当责任的人当然更可能遵守这个协议。 满意度：由于拒绝-退让策略是以退让的方式来获取受害者的依从的，受害这对双方之间作出的安排就会感到比较满意。 例子：当一个顾客买冰箱时，可以选择买一年、两年或者三年的服务合同。我知道没有什么人愿意买三年的合同，但我却总是一开始就大力鼓吹那个最长也最贵的计划。这样如果我被拒绝了的话，可以有一个很好的机会来退一步兜售那个一年的计划。 人们总是比较愿意答应自己认识和喜欢的提出的请求。 喜好例子：图玻器皿公司家庭聚会互惠：聚会一开始就会举行有奖游戏；即使是没有得到奖品的人也有机会到一个袋子里去摸一件奖品。因此，在买东西开始之前，每个人都得到了一件礼物。承诺：每一个参加聚会的人都被鼓励讲述他已经拥有的图玻器皿给她带来的种种好处。 社会认同：买卖一开始，每一笔生意都会强化这样一种印象——其他类似的人也想得到这种产品，因此这种产品一定不错。喜好：坐在一旁，满面春风的与大家聊天和端茶送水的家庭主妇，她召集了这帮朋友到家里来，而且每个人也都知道，从卖掉的每件东西里她会分地部分利润。这样，最后大家感觉从一个朋友——而不是销售人员那里——购买这些器皿。 我喜欢你的几个原因： 外表的吸引力漂亮、英俊、仪表堂堂等。 相似性我们通常对与自己相似的人更有好感，不管这种相似在观点、个性、背景，还是在生活方式上。现在很多销售员训练计划都教他们“象镜子一样”反射顾客们的身体姿态、语速语调、表达方式等。 称赞乔吉拉德每个月会给他的1.3万名顾客每人送去一