《常见的9种营销分析工具》.pdf

常用的几种工具，KOSHASHI 整理 2010 年6 月24 日 1 目录 1.1 4C ,从顾客角度出发的营销战略 1 1.2 钻石品质评定中的4C 2 1.3 4C 融合 3 1.4 电话营销中的4C 3 2.1 市场营销中的4P ，站在生产者角度 3 2.2 4C 和4P 的区别和联系 4 3.1 SWOT 矩阵分析 5 4.1 波特五力模型 10 5.1 绩效管理的SMART 原则 12 6.1 12 种网络营销手段及其优缺点 15 7.1 广告营销中的5M 策略 18 7.2 操作管理人员的5M 规范 18 8.1 5S 管理 19 8.2 营销5S 的管理21 9.1 BCG 波士顿矩阵26 1.1 4C ,从顾客角度出发的营销战略 4C 是美国营销大师劳特朋所创4C 理论的简称，即：顾客的欲求与需要、顾客获取满足的成本、顾客购买的方便性、 沟通。从关注4P 转变到注重4C，是当前许多大企业全面调整市场营销战略的发展趋势，它更应为零售业所重视。 （一）顾客(Customer)：零售企业直接面向顾客，因而更应该考虑顾客的需要和欲望，建立以顾客为中心的零售观 念，将“以顾客为中心”作为一条红线，贯穿于市场营销活动的整个过程。零售企业应站在顾客的立场上，帮助顾 客组织挑选商品货源；按照顾客的需要及购买行为的要求，组织商品销售；研究顾客的购买行为，更好地满足顾客 的需要；更注重对顾客提供优质的服务。 （二）成本(Cost)：顾客在购买某一商品时，除耗费一定的资金外，还要耗费一定的时间、精力和体力，这些构成 了顾客总成本。所以，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。由于顾客在购买商品时，总 希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的满足，因此，零售企业必 须考虑顾客为满足需求而愿意支付的“顾客总成本”。努力降低顾客购买的总成本，如降低商品进价成本和市场营 销费用从而降低商品价格，以减少顾客的货币成本；努力提高工作效率，尽可能减少顾客的时间支出，节约顾客的 购买时间；通过多种渠道向顾客提供详尽的信息、为顾客提供良好的售后服务，减少顾客精神和体力的耗费。 （三）方便(Convenient) ：最大程度地便利消费者，是目前处于过度竞争状况的零售企业应该认真思考的问题。如 上所述，零售企业在选择地理位置时，应考虑地区抉择、区域抉择、地点抉择等因素，尤其应考虑“消费者的易接 近性”这一因素，使消费者容易达到商店。即使是远程的消费者，也能通过便利的交通接近商店。同时，在商店的 设计和布局上要考虑方便消费者进出、上下，方便消费者参观、浏览、挑选，方便消费者付款结算等等。 （四）沟通(Communication) ：零售企业为了创立竞争优势，必须不断地与消费者沟通。与消费者沟通包括向消费者 提供有关商店地点、商品、服务、价格等方面的信息；影响消费者的态度与偏好，说服消费者光顾商店、购买商品； 1 常用的几种工具，KOSHASHI 整理 2010 年6 月24 日 在消费者的心目中树立良好的企业形象。在当今竞争激烈的零售市场环境中，零售企业的管理者应该认识到：与消 2 费者沟通比选择适当的商品、价格、地点、促销更为重要，更有利于企业的长期发展。 总之，零售企业在组织市场营销活动时，应该从零售企业的行业特征出发，关注4PS 的组合运用。同时，更应该了 解、掌握当前许多大企业全面调整市场营销战略的发展趋势，注重4C 在零售企业营销管理中的运用。 4C 理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990 年提出的， 它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：