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项目性销售与流程管理体系 结果导向--解决问题 项目性销售推进流程 销售里程碑与成交流程系统 采购流程分析 1、建立客户内部的组织架构图 2、了解客户内部的采购流程 3、分析客户内部的角色与分工 4、明确客户关系的比重 5、制定差异化的客户关系发展表 1、了解客户内部采购流程图 客户关系的发展五个阶段 ERP顾问式销售过程 ERP顾问式销售过程所需技巧,能力,知识和素质 购买和实施ERP方案的综合费用 成本上升 生产力下降 应收帐的拖欠 质量不合格 交货的延误 买 不买 问题的 严重性 解决问题的代价 客户购买意向价值天平 库存的积压 技巧篇 客户SWOT分析 客户名: 强 项 （Strength） 客户企业内部 客户企业外部 弱 项 (Weakness) 机 会 (Opportunity) 威 胁 （Threat） 工具包 客户全貌（一） 客户经理: 时间: 工具包 * 客户内部的 采购流程管理 销售管理的运用 介绍体系 解决问题 销售管理 建立与发展 客户关系 （说对话） 客户内部采购流程 （找对人） 方法 引导客户需求 （做对事） 项目销售的推进 流程管理 使用介绍 解决问题 所花的费用 问题严重 性,危害性 天平二边 跳槽 机器设备难用 质量不好 人员加班费用 人员培训费用 外包加工 RMB12,000 发现 问题， 使用 部门 提出 需求 项目 可行性 研究， 确定 预算 项目 立项, 组建 项目 采购 小组 建立 项目 采购 的 技术 标准 对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选 项目 评标 ,确立 首选 供应 商 合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件 签定 协议, 确保 实施 客户内部采购流程 G （10%） E （25%） A （90%） C （50%） S （100%） B （75%） D （30%） 3 G （20%） 客户规划 电话邀约 上门拜访 提交初步方案 技术交流 框架性需 求调研与 方案确认 项目评估 商务谈判 成交 G （10%） E （25%） A （90%） C （50%） S （100%） B （75%） D （30%） 3 G （20%） 有 兴 趣 找对 经手 人士 方案 确认 实力 展示 需求 调研 内部 承诺 商务谈判 签 约 G （10%） E （25%） A （90%） C （50%） S （100%） B （75%） D （30%） 3 G （20%） 电话邀约 客户拜访 提交初步 方案 技术交流 框架性需求 调研与方案 确认 项目评估 协议谈判 签约成交 销售辅助工具 协议书 合同模块 协议附件 投影仪 简报小精灵 技术简报PPT 标准化的模板 DM产品宣传 公司介绍 成功案例 电子期刊 电话 公司提供 辅助工具 项目总结 客户服务 异常客户信息 项目评估表 竞争对手优势分析表 影响因素分析表 强化客户关系计划表 需求调研表 关键决策人基本信息表 迈凯66 售前接口表 （对售前技术人员反馈表） 交流过程中“会议纪要” 客户化初步方案 完善“客户基本资料问卷” 营销活动表 明确：客户采购阶段、客户内部的组织结构、客户内部采购的角色与态度 不断了解客户的需求 建立客户关系 评估分析图 强化客户关系计划表 客户基本信息表（登录EIS） 销售 顾问 辅助 工具 需求调研表 方案设计的模块 备忘录 技术交流支持分析表 初步方案的模块设计 售前 技术 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 客户规划和电话邀约 客户拜访，初步调研 提交初步方案 商务谈判 方案演示与技术交流 需求分析与正式方案设计 项目评估 签约成交，移交实施 发现问题，提出需求 研究可行性，确定预算 项目立项，组建采购小组 建立采购标准 招标，初步筛选 确定首选供应商 合同审核，商务谈判 签约 管理工具--项目性销售与流程管理的模型 客户内部采 购流程 项目性销售 流程 辅助工具 项目 销售 成交 流程 3 总经理 副总经理 副处 设备处副处 副处 副处 科技处 设备科 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 A P = 举例 孕育阶段 初期阶段 中期阶段 战略阶段 间断 阶段 客户使用业务很少，交易在销售 经理和联络员之间进行。 ①新增客户。 ②已经流失的客户。 客户期望获得质量好、使用方便 的公司产品和服务。 30％—50%。 买卖双方建立起 彼此信任的关系， 客户仍会选择其 他公司的业务。 50％—100%。 买卖双方之间有更广泛的合作，建立忠诚度 100%。 高期阶段