2016年【高级精品】《银行从业》考试用书个人理财教材第六章.docVIP

第．6．章理财顾问服务 本章概要 理财顾问服务是个人理财业务的重要内容。本章首先介绍了商业银行理财顾问服务概念、服务流程和特点，然后对客户分析基本方法进行了总结，并对理财顾问业务中的财务规划，包括客户的现金流、消费和债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划等内容进行了重点介绍。 6．1理财顾问服务概述 6．1．1理财顾问服务概念 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传和推介等一般性业务咨询活动，不属于理财顾问服务。在理财顾问服务活动中，客户根据商业银行提供的理财顾问服务管理和运用资金，并承担由此产生的收益和风险。 6．1．2理财顾问服务流程 商业银行在理财顾问服务中向客户提供的财务分析、财务规划、投资建议、个人投资产品推介四种专业化服务，是一个循序渐进的有机整体，体现在理财顾问服务过程的相关环节，如图6—1所示。 我国商业银行个人理财业务刚刚起步，很多方面都未规范和完善。图6—2 是通过参考国际通行理财顾问服务流程并结合国内商业银行理财顾问服务的实际情况，设计出的适合我国目前发展状况的理财顾问服务流程图，供参考。 由此可见，理财顾问服务是在充分了解客户的基础上，对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理，从而帮助客户实现其财务目标的过程。 对客户而言，寻求理财顾问服务的根本目的是实现人生目标中的经济目标，管理人生财务风险，降低对财务状况的焦虑，进而实现财务自由。 对银行而言，通过理财顾问服务实现客户关系管理目标，进而实现银行产6．1．3理财顾问服务特点 1．顾问性 在理财顾问服务中，商业银行不涉及客户财务资源的具体操作，只提供建议，最终决策权在客户。如果客户接受建议并实施，因此产生的所有收益或风险均由客户拥有或承担。但如果涉及代客操作，一定要合乎有关规定，按照规定的流程并要签署必要的客户委托授权书和其他代理客户投资所必需的法律文件。2．专业性 理财顾问服务是一项专业性很强的服务，要求从业人员有扎实的金融知识 3．综合性 理财顾问服务涉及的内容非常广泛，要求能够兼顾客户财务的各个方面。4．制度性 商业银行提供理财顾问服务应具有标准的服务流程、健全的管理体系、明确的管理部门、相应的管理规章制度以及明确的相关部门和人员的责任。 5．长期性 商业银行提供理财顾问服务寻求的就是和客户建立一个长期的关系；不能只追求短期的收益。 6．2客户分析 6．2．1收集客户信息1．客户信息分类 (1)客户信息可以分为定量信息和定性信息。表6一l列出了不同类型信息的内容。 表6—1 定量与定性信息 (2) ①财务信息是指客户当前的收支状况、财务安排以及这些情况的未来发展趋势等。财务信息是银行从业人员制定个人财务规划的基础和根据，决定了客户的目标和期望是否合理，以及完成个人财务规划的可能性。 ②非财务信息是指其他相关的信息，比如客户的社会地位、年龄、投资偏好和风险承受能力等。非财务信息帮助银行从业人员进一步了解客户，对个人财务规划的制定有直接的影响。 2．客户信息收集方法 (1)初级信息的收集方法。 由于客户的个人和财务资料只能通过与客户沟通获得，．所以也称为初级信息。从业人员与客户初次会面时，仅通过交谈的方式收集信息是不够的，通常还要采用数据调查表来帮助收集定量信息。 由于数据调查表的内容较为专业，所以可以采用从业人员提问，客户回答，然后由从业人员填写的方式来进行。如果由客户自己填写调查表，那么在开始填写之前，从业人员应对有关的项目加以解释，否则客户提供的信息很可能不符合从业人员的需要。 ． 在收集客户信息的过程中，如果客户出于个人原因不愿意回答某些问题，从业人员就应该谨慎地了解客户产生顾虑的原因，并向客户解释该信息的重要性，以及在缺乏该信息情况下可能造成的误差。 (2)次级信息的收集方法。 宏观经济信息可以由政府部门或金融机构公布的信息中获得，所以我们称为次级信息。次级信息的获得需要从业人员在平日的工作中注意收集和积累，建立专门数据库，以便随时调用。 6．2．2客户财务分析 银行从业人员向客户提供财务分析、财务规划的顾问服务时，需要掌握两类个人财务报表——资产负债表和现金流量表。银行从业人员应懂得如何对财务报表进行说明，同时还应掌握几种财务比率的计算方法，以便用于分析个人特定时间的财务状况，评估个人财务目标的实现情况。 1．个人资产负债表 表6—2举例示意个人资产负债表所列项目。银行从业人员可根据