保险营销服务制胜.PPTVIP

服务制胜 课程介绍 培训目的： 认识服务的意义，了解常用服务项目 掌握常见的服务话术。 时间：1课时 授课方式：讲授、演练 课程大纲 拎葡萄的理念 服务产生连锁行销效应 课程大纲 服务的定义及内容 服务分为： 基本服务和附加值服务 （一）基本服务 什么是基本服务？ 就是围绕着保险单本身提供给客户的各项服务，多由保险公司提供。 基本服务的内容 保险单的保全、续收和理赔等服务 基本服务 客户感受到的是没有不满意 附加值服务 客户感受到的是满意 顾客要的是什么呢？ 满 意 良好的感受 用心去发现客户的潜在的需求，站在客户的角度,想客户所想,急客户所急。 （二）附加值服务 就是除去产品本身能创造和发挥的功能与效益外，再由人本身创意发挥出来的一种能让顾客获益的服务或好感。 附加值服务技巧： （1）以己之长，助人为乐 （2）建立交流平台，共享人脉资源 （3）公司资讯常通报，获奖升级早汇报 （4）平时常走动，礼轻情意重 课程大纲 常用服务话术介绍及演练 服务承诺 电话问候服务 重要节日问候 客户危难慰问 参加公司活动邀约 启示： 递送保单、做出服务承诺，是销售过程中一个重要的服务环节，此时客户最担心的是未来能否获得全方位的服务，细致、真诚地做出服务的承诺，就像给客户吃了一颗定心丸。 电话问候服务话术 “王老师，您好，我是中国人寿的小李呀，您最近忙啥呢？工作挺累的吧？为工作早出晚归的很是令人敬佩，要多爱护自己！看到天气预报，这几天会有台风（或者沙尘暴），出门一定要注意安全！ 电话问候服务话术 启示： 电话作为快捷、方便的联络工具，可以让我们随时给客户一些必要、及时的问候，提供一些有价值的信息，融洽彼此的关系。 重要节日问候话术 [ 母亲节的贺卡或短信]：李姐，您好，您和孩子最近身体都好么？又是一年的母亲节来临了，总是记得您为了抚育孩子含辛茹苦的那份无私的母爱！尤其是您为孩子投资了这份保障计划，更是可以对孩子骄傲的说：“不论未来如何，妈妈都为你的成长作好了完美的规划！”相信孩子能理解您的苦心，将来定会有出息，好好报答您的！在母亲节之际向您送上对伟大母亲的一份深深祝福，祝愿您拥有健康、幸福的美满人生！ 重要节日问候话术 启示： 中国是一个注重节日、礼节的国度，在重要的节日或客户值得纪念的日子，送上真诚的祝福，点滴之间体现我们用心之处。 客户危难慰问话术 刘老师，你好！听同事说你昨天报案，孩子得阑尾炎住院了，今早我立刻赶过来，看看有没有要帮忙的事情？孩子怎样？手术还顺利么？今天我来护理孩子一天，您赶快回去休息一下吧，眼睛都熬红了。另外保险公司的住院报销理赔手续您就别操心了，您只需要准备好相关资料（营销员需提前了解清楚），我会协助您去办理的 ！有事就说，我会尽全力帮忙的！ 客户危难慰问话术 启示： “危难之时见真情”，在客户遇上病痛、危难事件时，就是保险献真情的时刻，热情的伸出援助之手，及时协助办理理赔事项，这是最有价值的服务！ 常用服务话术介绍及演练 参加公司活动邀约话术 谢老板，您好，生意真红火呀！您的孩子可真有福气，有这么个又能干又爱孩子的好爸爸！为了迎接六一儿童节的到来，我们公司要举办一次大型“ ”客户联谊会，届时将会有请高考状元和他们的父母来讲座，我特地为您准备了两张贵宾券，届时您可以请上一位跟您一样有爱心的朋友与您同来参加，还为孩子准备了礼物，到时我来接您去参加，好么？ 常用服务话术介绍及演练 参加公司活动邀约话术 启示： 邀请客户参加公司举办的各种联谊、服务活动，既是提供给客户的一项服务内容，又可以通过活动，借机获得客户给我们的转介绍，服务可以获得双赢！ 了解服务的意义 了解附加值服务的技巧 常用服务话术理解及背诵 Thank you * 1 2 3 课程导入 服务的定义及内容 常用服务话术介绍及演练 2 课程总结 保险业的灵魂是什么？简而言之，就是“服务”两字！也就是端视你怎样帮助客户。 -----约翰·沙维祺 （约翰·沙维祺简历：1930-1993年，MDRT终身会员，在其服务的前十年内，个人业绩达五亿八千五百万美元。） 课程导入 课程导入 1 2 3