全业务时期营销策划和管理(贺正华)_中华讲师网.ppt

宝山壁画 宝山壁画是引人注目的昂贵文物。此壁画发现于阿鲁科尔沁旗东沙布乡境内。1994年列为“全国十大考古新发现”之一。宝山壁画中最引人注目的是《杨贵妃教鹦鹉图》。该画高0.7米、宽2.3米，用于笔重彩绘制，最突出的表现了 晚唐风格。唐代擅长绘贵妇仕女的大师周昉绘制了《杨贵妃教鹦鹉图》，不仅享誉中原，而且还影响全国各地。发现于阿旗宝山古墓里的这幅画，就是契丹人聘请中原画家按照周氏风格绘制的， 技法深得周氏画风的真传。在唐人真迹稀如星风的今天，能够从中完整了解唐代人物画的杰出成就，堪称美术史研究的辛事。这幅壁画现今保存在阿鲁科尔沁旗博物馆，历经千年，恍如新绘，是该馆的镇馆之宝。 欢迎大家观看！ 无差异策略 差异性策略 密集性策略 目标市场及其营销策略 * 渠道创新：银行网点渠道的深度开发 * 渠道创新：辽宁移动终端反向渠道构建 * 渠道创新：渠道布局点状开发策略 * 营销策略选择的动态组合 * 产 品 配 置 精 细 管 理 支持产品目录管理 支持产品套餐配置 支持产品和服务查询 支持营业受理核实 产品生命周期管理 产品全面绩效管理 客户需求洞察和分析 营销活动策划与执行 产品规划与计划 营销跟踪与评估 市场 计划 营销 活动 以客户为导向重组市场营销流程 基于IT系统的市场营销过程管理 客户 导向 有效推行精确化的营销活动 * 区域差异市场的营销模式转换 1、按市场特性采用不同的营销策略组合 1）中心城市终端型市场：产品模式和促销模式 2）周边次级渠道市场：渠道模式和价格模式 2、随着不同区域市场竞争地位而组合 1）对区域市场的领导者和细分者：产品策略和促销策略 2）对区域市场跟随者：渠道策略 3）对区域市场挑战者：价格策略 * 电信运营商营销资源整合策划 * 案例剖析：从金字塔架构到管理架构 * 案例剖析：中国绿线的大客户营销 * 案例分享：鄂尔多斯移动儿童手机营销策划 * 福建电信城中村视频监控系统营销策划 * 案例分享：从移动的到移动提供的 * 案例剖析：浙江丽水移动宽带市场布局给我们的启示 * 市场推广策划 推广策划价值就在于，针对行业应用客户，整合相关资源，以达成最佳目的 策划目标 推广对象 成效指标 会议策划 形式与内容 主题与议程 会议组织 会议包装 展示与体验 专家与佳宾邀请 预算 评估 计划 执行 * 案例剖析：量子营销在营销策划中的应用 * * 谢谢大家！ * * * * * * * * * * * * 主讲：贺正华 全业务时期营销策划与管理 有思想，才能把握先机 有实力，才能决胜千里 课程纲要 * 移动如何获得差异化的竞争力 1 产品层面的营销创新与策划 2 价格层面的营销创新与策划 3 渠道布局、创新与策划 4 营销策略选择的动态组合 5 6 营销资源整合策划 7 行动学习、总结、提问与答疑 移动如何获得差异化的竞争力 * 运营商重组给移动营销带来的深刻影响 * 竞争优势的暂时性 营销的竞争已成为一种“无中生有演绎差异”的游戏！ 同质化成为社会常态 差异化的暂时性 * 营销定位深藏于消费者脑中 * 市场细分及其实质 1、市场细分是对整体市场进行分割以选择目标市场的过程。 2、市场细分的实质是细分顾客的需求。 常用标准 性 别 财富、消费标准 年龄标准 职 业 标 准 男性、女性（朵唯手机、玫瑰手机） 农民、农民工、蓝领、白领、 金领、红领等 高端、中端、低端 儿童、少年、 青年、 中年、老年 市场细分的常用标准 * 市场需求、消费者行为与竞争分析 * 未来市场的重点及争夺焦点 业 务 贡 献 业务增长 传 统 固话业务 移 动 通信业务 宽带接入 数据 业务 集团 业务 3G 业务 互联网络业务 基础争夺 重点争夺 发展争夺 个人用户 家庭用户 企业用户 * 序号 比较项目 电信 联通 移动 1 个人市场 最弱 弱 最强 2 家庭市场（南方17省） 最强 很弱 很弱 3 家庭市场（北方10省） 很弱 最强 很弱 4 政企市场（南方17省） 最强 很弱 弱 5 政企市场（北方10省） 很弱 最强 弱 研讨交流：从存量分析运营商市场优势 * 求安 求利 求价值 求廉 求好 求名 求精 求实 求便 求顺 求比 求奇 求利 集团客户参与购买角色的购买标准 * 男性 消费行为 目的性与理智性 迅速性与被动性 独立性与缺乏耐性 男性消费者的消费行为 * 消费倾向多样化和个性化 有浓厚的情绪和情感色彩 主动性和目标模糊性 受环境影响因素很大 注重具体利