行销知识--郑好朋.pptVIP

卖场行销日益重要 1. 竞争品牌越来越多，消费者品牌忠诚度越来越低，厂商因此必须投注更多心力在卖场运作上，尽量使自己的品牌能在卖场上更加醒目。 卖场行销日益重要 2. 零售店连锁化、大型化后造成通路势力扩 张，如何切入连锁体系，维系与重要通路 之关系 3. 强化自己品牌的在通路的地位，变成厂商 必须全力经营的重要课题。 例如：可口可乐在7-11的地位，就是基于 可口可乐主动出击的精神 卖场行销的目的 1. 零售店乐的卖： 知道如何卖与愿意尽力卖 2. 消费者乐的买： 让消费者买的 轻松，买的愉快，好找、好挑、好拿 卖场行销的两部分 1、卖场观察 A 消费者观察 B 店头观察 2、卖场支持 A 店外支援 B 店头支援 卖场观察的目的 1、了解消费者在卖场的购买行为 2、零售店老板对各品牌的态度 3、各竞争者在店内的各项活动 4、以便充分收集情报，研拟自己的行销策略 卖场支援的目的 1、提供卖场所需支持的活动 2、争取卖场负责人的好感，促进品牌销售 3、树立品牌地位，争取良好陈列位置 店外支援 1、提供卖场各种资料 如消费者资料、商圈动态资料、商品分类与情报等 2、经营上的知识Know-How 3、金钱上的奖励 店头支援 1、强化品牌在卖场上的展露度，以增加销售 例如： 增取更好更大的陈列位置， 多点陈列 在卖场上作特述陈列， 改善品牌陈列方式，使消费者易拿易看， 张贴POP等。 店头支援 2、改善卖场购物环境，提高购买方 便性，以创造对品牌的好感 例如： 商品陈列在主动线上， 相关品牌陈列在一起， 3、提供商品情报让消费者再购买时 更了解该项产品 例如： POP的提供，特卖、促销活动告知， 以及新产品介绍等 。 生动化执行的思考 闽赣QQ星推广案 一、推广观念 做大做强QQ星，并没有什么捷径 既需在观念中“志高存远”——把QQ星打造为小纯和原优般基础性销量贡献产品 更需行动中“脚踏实地”——铺市、陈列、压货/调货、赠品拉动。 唯有如此，才能实现QQ星的产品使命—— 销量和利润双贡献产品 闽赣QQ星推广案 二、基础工作 1、巧压货、优陈列、勤调整 通路压货是ＱＱ星做大做强的必由之路，但要把握压货节奏，后续维护和产品调货则必须具体到人！ 闽赣QQ星推广案 2、赠品拉动——加快终端回转、扩大消费人群、培养目标消费群忠诚度的必由之路 要点：间歇性、持续性、单排和整件并重、优选热点玩具 整件赠品：水壶 单排赠品：小汽车 闽赣QQ星推广案 通路赠品：水枪 ！必须改变只对旧日期QQ星才捆绑赠品，赠品捆绑不是处理旧货，而是为了拉动产品！ ！必须改变只在现代通路捆绑赠品的旧有观念，广阔地传统通路也需进行赠品拉动，因为这一通路巨大的QQ星市场潜力等待我们去精耕。 闽赣QQ星推广案 3、全员激励 通过全员——经销商、分销商、业务团队（含理货和导购）的合理性激励，激发并保持全员团队推广ＱＱ星的激情和决心！ 4、制定标准、查核整改 1、D类店点原优铺市率的70%，陈列面至少2排，我司如有进店端架陈列面，下2层陈列QQ星 2、C类店100%，在QQ星未成熟市场，但不用全系列（125/190/100/200）进场。儿童奶货架陈列面4排*2列，我司全员项陈列位置下1-2层给到QQ星。即在C类店执行儿童奶货架陈列区+我司货架下2层多点陈列。 3、乡镇B/C类店执行端架或独立堆头陈列，整件和单排陈列并重。 4、B类店100%，儿童奶货架陈列面6排*3列，我司全员项陈列位置下2层给到QQ星。即执行儿童奶货架陈列区+我司货架下2层多点陈列。B类店有端架陈列资源网点下2层陈列QQ星。 5、KA/A/B类常规堆头至少需有一列QQ星陈列位置，下面陈列当地市场主推品项QQ星，上面至少陈列2层单排陈殉。 6、通路堆箱网点在正常250*24入陈列位置第一陈列位置QQ星，陈列4-6件/点，并在日期上予以维护和调整。 7、 KA/A/B类由经销商自出资源进行单排和整件赠品拉动。 除以上基础性的建设外， 形象推广活动也必不可少 闽赣QQ星推广案 三、市场推广 1、幼儿园形象布建和推广——抚州 抚州选择了30家幼儿园作为QQ星推广的合作伙伴。经过幼儿园的形象布建，带动了我们QQ星系列产品在传统通路和现代通路的销量。铺市率基本到了80%左右，而且回转也比较畅通，尤其是幼儿园周边的小店和重点B类店，店老板都会积极的推销我们的QQ星 抚 纺 幼 儿 园 闽赣QQ星推广案 闽赣QQ星推广案 闽赣QQ星推广案 2、县乡镇重点终端形象布建