《导购员的职责和要求》.ppt

【影响专卖店业绩的普遍问题】 1． 上班精神状态不好，没有感染力——状态不好，什么都做不好！ 2． 士气不高没激情——当一天和尚撞一天钟，再多顾客进来也抓不住几个！ 3． 缺少亲和力——不能给顾客留下良好的第一印象，无法获取顾客的喜欢。 4． 不懂与顾客拉近距离——难以和顾客建立良好的关系和感情。 5． 不懂如何应对难缠的顾客——失去很多成交的良机。 6． 不懂如何有效介绍产品——顾客看不到产品的优势和亮点，觉得不值钱。  【影响专卖店业绩的普遍问题】 7． 不懂引导顾客的思维——跟着顾客后面走，被动介绍产品。 8． 不懂塑造产品价值——遇到顾客讨价还价就不知所措。 9． 不懂如何有效解除顾客的反对意见——习惯跟顾客争论，难以让顾客满意。 10．不懂如何把握成交机会和运用成交技巧——本该成交的顾客流失掉。 11．不懂如何挽留顾客——很多顾客逛一圈就走掉。 12．不懂如何跟踪顾客——走出去的顾客很少再回来。 【导购人员可以学习到如下技巧】 ★????如何快速建立信赖感，让顾客很喜欢听自己讲话； ★　如何讲述自己品牌的优势，让顾客感觉产品非常与众不同； ★　如何换一种方式介绍产品，让顾客一次又一次地心动； ★　如何塑造产品的独特价值，让顾客嘴上说“贵”但心里说“值”； ★　如何解除任何的反对意见，让顾客买的放心用的安心； ★　如何运用顶尖的成交技巧，让顾客快速决定购买；  【导购人员可以学习到如下技巧】 ★　如何做高回报的售后服务，让顾客主动大量转介绍； ★　如何提高自己的综合素质，让自己有一种脱胎换骨的感觉； ★　如何设立并达成销售目标，让公司的每一个成员充满斗志； ★　如何保持良好的工作状态，让顾客的购买欲望迅速增强； ★　如何用空闲时间销售产品，让自己的成交几率得到提升； 谢谢大家 导购员实战手册 多喜多文化休闲生活馆 篇一、导购员的职责和要求 ??一、基础要求??二、职责要求??三、技巧要求??四、结束共勉 一、基础要求 ??导购是什么？??树立正确的心态与从业观??导购员应掌握的基本知识??导购员日常工作流程 导购是什么 导购---??直意：引导购买，促进产品销售。　 通过导购员的努力，使产品销量提升　 ??引申意一：巩固产品品牌、建立企业形象。　　通过促销员努力，产品销售在消费者心中巩固产品品 牌及企业形象??引申意二：推销自己　　推销产品首要推销自己，只有消费者接受了推销员才能接受她的产品，树立正确的心态与从业观 导购员在公司的位置 ??企业的代表—导购员面对面的直接与消费者沟通，他们的一举一动、一言一行在消费者眼中就代表企业的服务风格??信息的传播及沟通者—向消费介绍特卖等促销活动的信息??消费者的生活顾问—应站在顾客的立场上给予他们最多的商品咨询及建议上的帮助??店方与企业之间的桥梁—与商场良好的客情关系是保证导购员良好工 作的前提 导购员应掌握的基本知识 ??1、了解公司应了解公司的背景、文化、产品、市场行情等 ?2、了解行业和常用数语5S（Smile 微笑　Speed迅速　Sincerity 诚恳　Smart 灵巧　Study 研究　）4P（Price　价格　Place位置　POP宣传品　Promotion 促销） 3、?了解产品知识商品名称、种类、规格、价格、特征、产地等信息必须了如指掌。 获取方法：闻——听专业人士介绍产品知识； 望——亲自观察、阅读产品知识； 切——亲自感受产品，体会产品的优缺点； 问——对疑问要找到答案； 讲 ——自己明白和让别人明白是两个概念 4.了解竞争对手（产品布局 、终端展示 、 促销模式 、 销售技巧 、竞品顾客分额分析等 ）   导购员日常工作流程 可概括为四个字：访、看、做、写 ??访—与商场组长或组员打招呼 ??看—看商品、看陈列、看价格、看竞争产品 ??做—清扫展台、整理样品、介绍产品、发放赠品等 ??写—认真填写报表及竞争产品报告 二、职责要求 ??店内陈列及维护 ??商场库存管理 ??销售促进 ??报表体系  店内陈列及维护 ??原始陈列维护　　A. 保证样品品种及规格齐全并应与价格相符　　B. 上样饱满，突出陈列主题 ??特别陈列及维护　　A.按公司要求制作特殊陈列　　B. 随时保证特殊陈列样品的充足齐全 ??宣传品的使用　特殊陈列的周围张贴与产品相符的海报，并保持海报的整洁 商场库存管理 ??安全库存控制：　　　安全库存=周销量*1.5 ??配合业务员督促商场订货