《导购员职业化培训手册》.doc

导购员职业化培训手册 一 现代导购员要求 (1) 第一节培训就是生产力 　　——终端制胜的最佳投资方向 　　◆ 培训导购员是市场竞争和导购员职业生涯发展的需要 　　随着市场竞争的加剧，越来越多的企业强烈地意识到：培训，特别是对企业业务 　　骨干和终端导购人员、促销人员的培训，在企业发展与经营中发挥着巨大的作用。现在，几乎所有的企业，特别是民营和外资企业，对培训都倾注了极大的财力和物力，因为大家都已经认识到，培训可以带来更大的经营效益。在所有的投入中，正确的人力资源投资所取得的回报是最大的，这已经是被广泛认同的一种观点。 　　可以这么说，培训是一个不间断的通道，它让员工能持续、迅速、有效地掌握一些新的知识和技能，以适应日益激烈的市场竞争的需要。从这个意义上说，培训就是生产力！ 　　系统的、富有实效的培训对导购人员显得尤其重要。随着市场经济的迅速发展，国内的零售业也日显蓬勃，零售业的销售方式也随着营业形态、营业种类的不同而产生了开架销售、自动式销售、邮购销售、无店铺销售等各种方式，但是以导购员为主体的销售方式，仍将是零售业销售的基本方式。 　　导购员是商品流动战线上的最前沿的战士，是一种既普通又重要的职业，是厂家与顾客两者间的中介与促酶，是消费者了解企业的一个窗口。通过这个窗口，可以让消费者清楚地看到产品的长处及存在的问题，如产品的市场前景、产品质量、解决问题的方式方法等等。所以说，导购员是推动销售、活跃市场经济不可或缺的职业。因为导购员销售的不仅仅是商品，还是服务，更是厂家（商家）对顾客的承诺。 　　在市场经济的今天，销售已成为企业普遍追求的经营行为，而导购员对企业的生存和发展也日益显示出举足轻重的作用。我们知道导购员的基本任务是通过口头说服的方式，向顾客介绍商品，说服消费者购买，他们既是企业的代表，也是消费者的顾问，他们不仅要善于掌握良好的推销机会，还要帮助顾客获得购买和消费的利益。 　　同时，导购员还必须有强烈的求知欲，要善于学习和掌握工作中所必需的社会知识、专业知识和业务技能。他们还必须准确地了解顾客的愿望、需求、爱好和购买习惯，娴熟地运用推销技巧，随机应变，把握良好的成交时机促进销售。 　　摆在导购员面前的挑战很大，因为市场竞争形势十分严峻、残酷和激烈。这主要表现在如下几个方面： 　　（1）同行、对手的不断增多； 　　（2）商品日趋丰富，货源充足，销量很难提升； 　　（3）各商家经营同样品牌的商品，顾客的自由选择度更大，买卖成交更难。 　　这样的情形，不是发生在一时一地，这是全国商品市场的普遍特征。 　　每家商店的专柜、店中店或企业自营的专卖店，不管是大、是小，是国企、合资，还是民营、个体，市场经济条件下，都面临着市场竞争的生死存亡的考验。 　　一个发人深省的事实是：面对同样的市场形势，各家的生意并不全是一个模样，有的生意红火，有的冷清；有的正在发展，有的濒临倒闭…… 　　当外部条件（这是除导购员本身以外的诸因素如购物环境、品牌、价格等）相同时，导购员技能的高下，服务质量的好坏，就成为了商店营业额高低的决定因素。同一个顾客走进商店，甲导购员做成了买卖，乙导购员可能就做不成买卖，这样的例子，商场上屡见不鲜。 　　毫不夸张地说，市场竞争愈激烈，导购员个人的价值体现得便愈充分，其作用愈显重要。导购员能力的大小决定着营业额的多少，而营业额的多少关系着企业（商家）的生死存亡。 　　然而，目前企业的导购员队伍整体素质还不高，还不能适应市场经济的发展，不能满足企业对他们的要求，所以，有目标、有计划地对这支队伍进行科学、系统、规范的培训和训练，全面提高他们的综合素质和业务技能，这不仅是企业的要求，同时也是广大导购员自身成长和职业生涯发展的需要。 　　为什么这么说呢？导购员大都由年轻女性和年轻男子担任，他们风华正茂，求知欲强，正是学习和掌握技能的最佳年龄，而他们从事的又是与人打交道的最具挑战性的导购或促销这个职业。在实际工作中，他们的语言表达能力、沟通能力、观察能力、判断能力和解决问题的能力都能得到有效的提高。如果在这个岗位上能取得良好的业绩，表现出众，他们就能朝着销售代表、销售经理这样的职位发展，从而步入更加成功的职业生涯。即使以后不从事销售工作了，他们学到的知识和掌握的技能也能为他们将来从事其他的职业和工作打下良好而坚实的基础。 　　导购员是企业（商家）生死存亡的决定性因素。形势所逼，大势所趋，培训导购员势在必行，不得不行！ 　　 一 现代导购员要求 (2) ◆ 培训导购员是企业（商家）与时俱进的时代要求 　　人类进入21世纪。这是一个电子时代、信息时代、知识经济时代，一大批传统的商品、落后的技术、陈旧的知识，都在以前所未有的速度被淘汰、被更新、被取代。人们提出一个口号“与时俱进”，什么叫与时俱进？就是与时间俱进、与事俱进、与世界俱进