《崔自三(金牌促销员实战培训之一)》.ppt

《森林遇虎》 两个人在森林里，遇到了一只大老虎，一个人赶紧从背后取下一双更轻便的运动鞋换上。另一个人急死了，骂道：“你干嘛呢？再换鞋也跑不过老虎啊！” 这个人说“不要紧，我只要跑得比你快就好了”。 21世纪，是充满竞争的世纪。大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼，是时代的特征。慢步就意味着退步。只有通过学习，让自己成为第一，才能获得有利的竞争地位。 金牌促销员实战培训 第一部分：认识促销 第二部分：实用促销操作步骤 第三部分：实效专业促销技巧 第一部分：认识促销 一、促销的定义 促销：用嘴巴销售 促销就是以合适的时间、在合适的地点、用合适的方式和力度 加强与顾客的沟通，促进顾客的购买行为。 换句话说：促销就是通过信息传播和说服活动，与个人、组织 或群体沟通，以直接或间接的方式促使他们接受某种产品。 促销员（导购员，以下统称促销员）是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。 在销售现场，面对顾客，促销员就是一个推销员，他们直接和顾客进行面对面的沟通，向顾客介绍产品，回答顾客提出的问题，说服顾客做出购买决策，向顾客推销产品。 为什么需要促销？ 其实，企业和顾客都需要促销员。 从企业的角度来讲，促销促进了产品销售。 第一、消费者的购买决策深受现场促销的影响。国外营销专家对消费者的购物行为进行统计分析后发现：28%的消费者是计划性购买，在购物前就已拿定主意购买什么产品，购物行为不受销售现场因素的影响；72%的消费者是随机性购买，在购物前并没有拿定主意购买什么产品，购物行为受销售现场的影响非常大，尤其受现场促销的影响最大。 第二、促销可以引导顾客选择购买你的产品。 企业要让消费者在众多品牌、众多品种规格中选择你的产品，就要引导消费者，使消费者的购物焦点始终聚焦在你的产品上。 经济学家说，现在的竞争是注意力的竞争，竞争的焦点是顾客的眼球。企业如何使顾客面对琳琅满目的产品时，能将眼球聚焦在你的产品上？促销就是吸引顾客眼球，使消费者的购物焦点集中在你的产品上的最有效的办法之一。 从消费者的角度来讲，促销帮助顾客购买。 第一、促销能够帮助消费者选择能满足自己需求的产品。消费者不是专家。消费者在购物时，常常由于对产品不了解而犹豫不决，拿不定注意。因此，企业就要通过促销，协助消费者进行选择，帮助消费者决策。 第二、促销可以消除顾客初次购买时的心理障碍。 如何消除消费者的心理障碍？最有效的办法就是有针对性地对消费者的疑虑进行解释。这是促销的工作之一。 今天，许多企业利用促销成功地做好了市场。 案例1： 南京雨润是运用促销最成功的企业之一。该公司基本没有做过广告，但其促销和现场促销工作做得有声有色，成为目前低温制品领域数一数二的企业。 二.促销员的角色 （1）企业的代言人 促销员是顾客能接触到的唯一一个厂家的人员，促销员代表着公 司的形象，促销员面对面地直接与顾客沟通，他们的一举一动、一言 一行，在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的象。 （2）沟通的桥梁 促销员是沟通企业（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把品牌 的有关信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望 等信息传达给企业，以便企业更好地服务于消费者。 （3）服务大使 促销员是在充分了解自己所销售的产品的特性、功能、价 值的基础上，适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以 优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。 良好的促销服务可以吸引顾客： 重复购买 扩大购买 顾客推荐新顾客 著名的销售数字法则：1：8：25：1。由此可见，向顾客提供优质的产品和满意的服务，是每一位促销员的重要职责。　　 促销员必须明白，少卖一个产品只是少了一个金蛋，而服务不好，得罪了一个顾客，则是杀死了一只会下金蛋的鹅！ 某啤酒集团董事长在该公司优秀促销员会议上，提出促销员“既是卖产品也是卖信誉”。 三.促销员的职责 站在顾客的角度，促销员的工作就是帮助顾客在购物时做出明智的选择。因此，促销员的工作职责包括两个方面：为顾客提供服务；帮助顾客在购买产品时做出最佳的选择。 （1）为顾客提供服务。由于顾客能在多个品牌中挑选到他们需要的产品，所以促销员礼貌热情地对待顾客变得非常重要了。 （2）帮助顾客做出最佳的选择。 顾客能否买到合适的产品，很大程度上取决于促销员。 顾问式销售 促销员如何帮助顾客呢？ 询问顾客对产品的兴趣和爱好； 帮助顾客选择最能满足他们需要的产品； 向顾客介绍产品的特点； 向顾客说明买到此种产品后将会给他带来的利益； 回答顾客对产品提出的疑问； 说服顾客下决心购买此产品； 让顾客相信购买此种产品是一个明智的选择。 作为一个促销员在销售产品