《新人陪访(准主任培训)》.ppt

父母心情复杂的原因 孩子茁壮成长—— 离不开父母的养育 孩子知书达礼—— 离不开父母的教导 为何要辅导？ 提升留存 提升育成 人人永远需要被关爱! 人间正道是沧桑（示范训练版）.mpg 新人陪访的方法 示范式——我做你看 新人观察学习阶段 观摩式——你做我看 辅导者观察新人阶段 参与式——你唱我和 配合学习阶段 新人陪访的流程 新人陪访的流程 陪访前的准备 陪访中操作的事项 陪访后的跟进动作 新人陪访的流程 陪访前的准备： 　　　展业资料的准备、客户资料的准备、预估拜访遭遇问题、陪访前分工、预演陪访流程等 新人陪访的流程 陪访中操作的事项 　　　按照分工，注意双方配合，主次分明，避免冷场或抢话。 新人陪访的流程 陪访后的跟进动作 　　　及时和新人总结回顾陪访的流程，表扬新人在陪访中做得不错的地方，提醒需要改善的部分，并注意下次约访的重点内容。 新人陪访的观察重点 流程（陪访前、中、后） 内容（陪访时表述的内容） 感觉（陪访后的感悟） 新人陪访的要领 当事人主导 在面谈中不私下沟通 不打断同伴的话 集中精神 VCR 新人陪访 研讨与发表 新人陪访要领 新人陪访要领 陪访中 1、按事先约定的角色进行 2、仔细应对客户，力求专业 3、观察存在的问题 新人陪访要领 陪访后 1、离开客户后，马上与新人沟通，询问其 观察与发现的问题，有何启示？ 2、肯定新人的成绩。 3、指出存在的问题，提出改进建议，并为其再访作准备。 陪访案例模拟 新人资料： 小张，男，35岁，办理完签约手续二个月，对自己及寿险行业充满了信心,计划本周六去拜访老同学王勇，初次面谈并介绍福宝宝保障计划。 客户资料 王勇，男33岁，银行职员，年薪10万元，妻子小学教师，年薪6万元，儿子不满周岁。王勇并不知道小张在保险公司工作。 1、一位扮演准主任，一位扮演业务员, 2、注意陪访观察要点。 3、运用示范式陪访进行初次面谈。 4、演练时间：5分钟/每人 5、5分钟后角色互换。 案例操作具体要求 课程大纲 一、课程导入 二、新人辅导的意义与方法 三、新人陪访的方法 四、新人陪访演练 五、课程总结 * * 《准主任培训》－ 谢谢 Thank you * 提问：作为新人，进入公司第一天，你是什么想法？？ 预期回答：迷茫、 不知道干什么、 不知道怎么干 提问：这个时候，你希望你的主管做什么？ 预期回答：帮助我找市场、帮助我找客户、陪我拜访客户 提问：你的主管做了什么？ 你的感觉如何？ 麦当劳的奇迹 ——麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店 ——每个分店每天有一小时的利润是属于总店的 ——一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有两万多个小时 ——复制了时间，复制了成功 寿险业同样也是复制成功 培养20个成功的组员就可 以完成你的事业 我—20个组员—60个组员—150个组员 寿险事业完成是当你的组织每 月能自动成长 但条件是我要带头专业辅导，组员也要跟进专业辅导。 新人陪访 孙 明 2月4日正式加入中国太平洋人寿保险股份有限公司； 现任中国太平洋人寿保险公司 高级主任 　　　星级讲师 课程大纲 一、课程导入 二、新人辅导的意义与方法 三、新人陪访的方法 四、新人陪访演练 五、课程总结 * 课程大纲 一、课程导入 二、新人辅导的意义与方法 三、新人陪访的方法 四、新人陪访演练 五、课程总结 * 当一个新的生命诞生，父母的心情…… 激动开心…… * * 《准主任培训》－ 紧张压力迷茫疲惫…… 课程大纲 一、课程导入 二、新人辅导的意义与方法 三、新人陪访的方法 四、新人陪访演练 五、课程总结 * * 《准主任培训》－ 辅导的定义： 辅导就是辅助与指导。 辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术； 指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。 从增员到脱落的恶性循环 团队中增员与辅导的关系: 增员难 　　 不选择 辅导难 不辅导 脱落率高 新人收入低 现实的状况不是我们增不来人