客户拜访八大步骤及业务作业指引.ppt

* 报表作业 * 九龙斋酸梅汤上市铺货应答 1、 九龙斋没有知名度。 九龙斋是燕京啤酒公司的一个产品，正宗酸梅汤、100冰糖熬制。九龙斋酸梅汤始创于清朝乾隆年间，是清朝宫廷专用的生津止渴、开胃健脾饮品。去年在北京上市，销售火爆，一年销售接近1.3亿。现在央视一台天气预报都有我们的广告。 2、 进价太高，毛利太低。 我们产品是用冰糖，用140分钟熬制的，不像有些酸梅汤是粉粉勾兑的，口感更好些。你卖3.5元，正常差价都有1.1元每瓶，还不算到时公司给你的促销政策。 * 3、 新产品害怕不好卖。 您放心吗，去年北京上市，销售火爆，一年销售接近1.3亿。还有你少进一点吗！进一件也不多，15瓶随随便便就卖完了，我们产品是用冰糖熬制140分钟，口感更好，不像有些酸梅汤是香精勾兑的。 4、 老板不在。 请问老板一般好久在呢？是男的还是女的？好大年龄？贵姓呢？ 5、 有啥活动。 现在新产品铺市很实惠买一件送一瓶，如果你买两件可以多送您三瓶，也就是买两件送四瓶。 * 6、如果卖不动扎个办。 您放心吗，去年北京上市，销售火爆，一年销售接近1.3亿。大不了你少进一点吗！进一件也不多，15瓶随随便便就卖完了，我们产品是用冰糖，不像有些酸梅汤是粉粉勾兑的，口感更好些。 7、 我的店子面积太小摆不下。 老板又不要你摆好多，您虽然想全部摆我们的产品，但我们心不贪，我们建议你摆4个牌面就可以了，（可根据其它产品的陈列面来看） * 8、 这两天啥子水都卖不掉，等两天天热再来。 你这两天上柜，消费者看到了过两天才会买三，而且冬天还是有很多人喝水，多一个品种多给消费者一个选择吗。 9、 在外地买的动，在成都不见得卖的动 不晓得您说的是哪个品牌，您放心我们在成都不是做一下就不做了，我们会找一些人多的广场做赠饮等宣传活动，您这周围有没有合适的地方可以做？过两天天气热了还会做一些其它的宣传活动。 * 以上，谢谢！ * 拜访八大步骤及报表作业 西南大区 2011年5月2日 * * 拜访八大步骤及报表作业 为何要上拜访八大步骤？ 一、 为了让每日有明确的目标、方向可遵循 提供客户更专业、完善的服务 二、将销售、铺货动作整合统一，藉扎实的服务 提升业绩 三、让人员素质、效率提升，时间管理更有效率 * 拜访八大步骤及报表作业 （一）、业务代表拜访八大步骤 （二）、报表作业（CRC） （三）、角色扮演 * 拜访八大步骤及报表作业 （一）、业务代表拜访八大步骤 1、准备 5、结束销售 2、接近 6、商品陈列 3、库存检查 7、行政报表作业 4、进行销售及铺货 8、评估 * 步骤一 准备 1、设定本日拜访目标 2、要如何做有效的准备 3、你会从准备中得到什么益处 * 步骤二 接近 你要如何做接近？ 1、整理各种需要的销售辅助工具 2、检查客户资料卡 3、仔细观察零售点 4、专业性的礼节 5、作开场白 * 步骤二 接近 1、整理各种需要的销售辅助工具 客户资料卡 产品目录 价目表 促销或铺货品（广宣品） 订货单 计算器 抹布 胶带、美工刀（割箱陈列用） * 步骤二 接近 2、检查客户资料卡 客户资讯 a、店名、客户姓名、地址 b、交易条件 c、答应客户待办事项 库存及订货量 * 步骤二 接近 3、仔细观察零售点 首先观察零售点外的广宣品（海报、POP） 饮料陈列位置 a、促销堆头或特殊陈列架区之陈列 b、饮料陈列区的大小，与其它类产品 的比较 c、九龙斋产品的陈列，与其它品牌的比较 在零售点内的商品陈列物/广宣品 * 步骤二 接近 4、专业性的礼节 找寻适当时