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行销技巧培训 董 忠 2001/10/25 行销的概念 行销:将自己的观点、想法让客户接受的过程叫行销。 准客户：一个既可以获益于某种产品又有能力购买产品的客户。 行销命题 一、行销技巧 少说多听 少说多问 听的技巧 接触：目光接触、身体接触 确认：用对方自己的语言再重复 鼓励：点头表示赞许，让客户多说 总结内容，建立良好印象 听的十大敌人 只听爱听的 恶其人及其言 白日梦 认为所言不重要 外界干扰 过快的下结论 心有千千结 道不同不相与谋 没空听 忙着答 听的艺术 避免犯上述错误 不要与客户争论，要生意？要真理？ 不要急于让客户知道你的想法 问的技巧 使用开放式问句，比如：为什么，有什么，是什么，做什么，怎么做，怎么样等 不要用封闭式问句，比如：是不是，好不好，对不对，有没有等 建立良好的洽谈氛围 态度一定要诚恳 握手的轻重要有力而短促 坐落后的行为要款款大方，仪态要好，不要有小动作 寒暄拉近距离 礼节上不要冒犯客户 给客户良好的第一印象 穿着得体，干净，朴素整齐，不夸张 注意言谈举止，神态轻松，吐字清楚，讲话有条理 认真倾听客户讲话并做好记录 真诚的微笑 谈论客户感兴趣的话题，使之有好感 尊重客户 怎样寻找潜在的客户 确定潜在的客户范围 树立起随时化的意识 要掌握连锁性寻找客户法 建立潜在客户档案 怎样获得客户的信赖 严格遵守约定的时间 注重推销的信用 对待客户要热情 以客户利益为重 真诚的为客户服务 如何报价 果断 不要对价格进行解释 所报价格一定是最高价 客户讨价还价的动机 贪图便宜 想在讨价还价过程中得到满足 总想给别人炫耀 拖：目前不想购买，但又不便推脱 想得到其他目的 对公司不了解 如何处理价格异意 利益分解法 强调优点法 优势比较法 常用的成交技巧 请求成交法 局部成交法 假定成交法 限制成交法 从众成交法 成交后如何同客户分手 成交后不要在客户处长时间逗留 少说废话 注意离开客户处不要太仓促 临走前安慰一下客户 与在场的听众打招呼，以表示感谢 如何对待被拒绝 心平气和不要动怒、沮丧 交易总在七次“不”以后 要表现的非常自然 留下资料 分手时要有礼貌 怎样保住老客户 要定期交流，保持应有的接触 及时给老客户提供信息 对老客户提供最佳服务 不要小看老客户中的小客户 反对意见的处理 正视反对意见：不要害怕、不要回避，要去了解实际情况 处理反对意见的步骤： 1）缓冲 2）探询 3）聆听 4）答复 让客户掏腰包的12.5招 1）充分的准备 2）商品说明 3）准备书面的东西 4）讲一个你帮助其他客户的故事 5）如果可能使用转介绍资源，将准客户与盆景客户接通 6）不经意地说出大客户或准客户的竞争对手 让客户掏腰包的12.5招 7）一张满意客户名单 8）一本装满感谢信的文件夹 9）不要令准客户感到困惑 10）强调售后服务 11）强调长期关系 12）为帮助而行销，不要为了佣金而行销 12.5）行销过程中最重要的环节千万要问对问题 最有优秀的行销员... 工作心态好 商品知识丰富 服务最周到 积极的心态+勤奋努力=成功 END * * *