《销售的十大步骤》.pptVIP

十.顾客服务 （1）我是一个提供服务的人! （2）我提供服务的品质，跟我生命品质，个人成就成正比! （3）假如我不好好地关心顾客、服务顾客，那么竞争对手乐意代劳! （4）我今天的收获，是我过去付出的成果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出! 主动帮助顾客拓展事业（没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业） 诚恳的关心顾客及他的家人（没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人） 做跟你卖的产品没有关系的服务（如果你的服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你的服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的） 让顾客感动三种服务 份内的服务 边缘服务 与销售无关的服务 顾客服务三种层次 十. 转 介 绍 确认产品好处. 要求同等级客户及当场介绍. 转介绍要求一至三人，千万不要一次太多. 通过老客户了解新客户的背景. 要求电话号码.当场打电话. 在电话中肯定赞美对方. 约时间地点. 不成交同样要求转介绍. 每 日 思 考 主 题 我如何开发更多的新客户？ 客户如何通过使用我的产品和服务获得好处？ 今天我要如何才能做的更好？ 如何改进提升产品解说方式？ 如何更好的吸引顾客注意力？ 如何更有效的建立信赖感？ 如何随时调整精神状态至颠峰？ 如何更好的塑造产品的价值？ 如何更有效的解除顾客的反对意见？ ?? 我今天说对了哪些话、问对了哪些问题？ 有什么可以做的更好、更有效、更有利润？ 如何更好的服务老顾客？ 我的顾客要的到底是什么？ 我今天可以把我的产品销售给哪些人？ 我今天可以做哪些事情，是别人从来没有想过的？ 我今天可以做哪些事情，是跟别人不一样的？ 明天我将如何安排自己的时间？ 每 日 思 考 主 题 早日迈向… 文贺鹏：分公司 问题： 对策：  顾问式实战销售 十大步骤 壹. 准 备 （1）身体的准备 身体是销售人员的本钱 煅炼身体是工作当中最重要的工作之一 （2）精神的准备 精神面貌 复习公司产品的优点。 回想曾经帮到客户后感谢我们的画面。 想象拜访时和顾客沟通良好的画面。 想像我们的产品带给顾客的帮助。 B、积极的自我暗示 （3）专业的准备 对自己的产品了如指掌 对竞争对手的产品如数家珍 一个顶尖推销员是一个杂学家--“水” （4）顾客的准备（麦凯MACKEY66） 了解客户兴趣、爱好、家人、朋友、价值观、快乐和痛苦… 世界排名第一名人脉专家 哈唯·麦凯 一、对待工作的态度 职业 事业 为别人做 为自已做 打工 人生总经理 全力应付 全力以赴 转移问题 解决问题 交差 做好 迟到早退 早到迟退 贰. 良 好 的 心 态 同一件事用不同的眼光去看看到不一样，任何事情没有定义,除非你给他下定义。 案例：当“拒绝”改成“老师” 当“拒绝”改为“客户不了解” “30倒推” 二、积极的态度 三、学习的态度 先有高能力 还是先有高收入？？ 叁. 如 何 开 发 客 户 一、准客户的必备条件﹑特点？ 二、谁是我的客户？ 三、他们会在哪里出现? 四、我的客户什么时候会买？ 五、为什么我的客户不买？ 六、谁跟我抢客户？ 有需求 有购买力 有购买决策权 （1）准客户有什么标准？ 如何开发客户？ （2）谁是我的客户? 我们的客户群体，按学历、按财富、按成就、按行业、按年龄分类，在这些群体当中，我们的客户处在哪个层面？ 一个企业或个人，永远只服务一小部分的客户，我们的客户是哪部分客户？ 用询问的方式，找到自己的准客户· （3）客户会在哪里出现？ （4）我的客户什么时候会买？（季节、环境） （5）为什么我的客户不买？ 客户不知道 客户不相信 客户认为别的产品好（认为不等于事实） ﹙ 6 ﹚谁在跟我抢客户？ 在营销过程当中，研究顾客的需求很重要；研究竞争对手比研究顾客的需求更重要。 我们永远不可能100%的满足顾客，但是我们可以比我们的竞争对手好一点点。 开发客户资源的15种方法： 1 随时交换名片 2参加专业聚会、专业研讨会 3 和竞争对手互换资源 4善用黄业 5 114查询台查询 6 向专业名录公司购买电话号码 7 请虽然拒绝接受推销但对你印象还不错的顾客推荐 8 朋友亲人的转介绍 9 专业报刊杂志的收集整理 开发客户资源的15种方法 10 加入专业俱乐部、会所 网络查询 12 顾客转介绍 依序查拨手机号码 14 请有影响力的人施加影响 15 路牌广告、户外煤体 四. 如 何 建 立 信 赖 感 1形