卡威汽车经销商管理培训.ppt

准备工作 试乘试驾前 客户试乘时 客户试驾时 客户试驾后 在安全地点进行换手 协助客户调整座椅、方向盘、后视镜等，系安全带 再次提醒客户安全驾驶注意事项 让客户自己体验车辆性能，简要说明体验重点即可 及时纠正试驾人员不良驾驶行为和动作 仔细倾听客户的感受，发现更多的需求 准备工作 试乘试驾前 客户试乘时 客户试驾时 客户试驾后 主动引导客户回展厅并填写《试乘试驾评估表》 主动口头总结产品优势，再次争取客户的认同 适时询问客户的购买意向，进行尝试签约 《客户管理卡》中补充客户信息，制定跟进计划 寻求共识，过渡到达成协议阶段 遇到抗拒，回展厅利用展车再次说明 * 话术及要点 引导 、操作 话术 * 引导客户回展厅（洽谈区） 总结试乘试驾体验，填写《试乘试驾意见表》 先生/女士:非常感谢您参加我们此次的试乘试驾,同时我们有一份小礼品送给您,坐一下,喝杯饮料吧。 先生/女士请喝饮料，您刚才试驾后的感觉还不错吧，请您填一下《试乘试驾意见表》吧。 3.销售技巧 3.1客户洽谈技巧 3.2客户交车技巧 3.3客户回访技巧 3.销售技巧 3.1客户洽谈技巧 3.2客户交车技巧 3.3客户回访技巧 洽谈 客户洽谈流程及细则 目标 1、处理客户异议，达成共识； 2、让顾问了解购车细节，促进购买成交； * 【思考】何为异议？ 定义：异议是你在销售过程中的任何一个举动，客户对你的不赞同、提出质疑或拒绝。