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超级影响力——致胜行销学 讲义 国际行销大师：尚致胜 北京分公司市场培训部 2002年3月 裴晓丽  第一课 正确心态的建立（上） 销售的七个步骤和过程 正确心态的建立 如何开发及接触潜在顾客 如何引发顾客的购买兴趣及快速进入顾客的频道建立亲和力的极大值 顾客购买心理剖析，了解顾客购买模式及价值观 如何作产品介绍，产品介绍的技巧及注意事项 如何解决顾客的拒绝，有效说服顾客的方法和步骤 缔结成交。 这些技巧和知识，是任何成功销售人员必备的能力，也是世界上最优秀的行销大师每天使用的方法。如果你也具有这些知识和技巧，并每天都练习、使用，也会像他们一样成功。 成功的销售人员应具有的心态及条件 强烈的自信心和良好的自我形象 在舒适区内发生的事情是我们轻而易举作的事情。提高业绩，重要的是扩大舒适区。 如何克服对失败的恐惧 提升自信心及自我价值 自信心缺乏通常源于四个方面： 缺乏经验或专业技术。销售人员可以透过学习提高专业能力及销售技巧，创造成功的经验。 过去失败经验的影响。发生前向失败经历时，应该转换失败在你心目中的定义。 注意力的掌控。学习如何控制脑海中摄像机的镜头，摄取积极的信息，因此修正行为，得到好的结果。 限制性信念的影响。 任何人限制性信念将会导致自信心的低落，自信心的低落造成潜在能力无法发挥。潜在能力不能发挥，决定了你的信念，你的信念影响你的潜能，透过潜在能力影响，导致行为结果的不同。 转化定义 你对失败及拒绝的定义决定当事件发生时，内心对事件的感觉，你的感觉又决定你的情绪反应，情绪反应导致产生不同的行为，创造不同的结果。这世界上任何事情都没有一定的定义，都是你自己下的定义。所以转换定义，就可以转化恐惧，那是你克服障碍成功的秘诀。 转化定义的步骤： a、对被拒绝的定义。 当x x x x 发生时，就认为被拒绝了。 例如：当顾客对我说“没兴趣”或“不需要”时，就认为被顾客拒绝了。 b、转换定义。 当x x x x 发生时，仅表示x x x x 什么。 例如：每当顾客用冷漠的语气，冷淡的表情说“没兴趣”，只是表示他那天心情不好，或仅表示我还没有把产品的优点全说出来。 c、给失败和拒绝下一个新定义。 唯有x x x x 发生时，才真正代表我被拒绝了。 例如：唯有当我拜访客户半途而废时，或没有坚持到底时，才真正代表我被拒绝了。 第二课 正确心态的建立（下） 强烈的企图心 一名成功的销售人员如何提升企图心？ 创造一个有助于成功的环境。你可以和成功者在一起，向成功者学习，与他一起工作。也可以通过阅读激发成功欲望的书籍。记住一件事，改变环境之前先改变自己，想让环境变得更好，必须让自己变得更好。 对产品的十足的信心与知识 说服是一种信心的转移，你的客户不会比你还要相信你的产品，如果你不能100%的相信你的产品，就等于你没有办法创造出好的业绩。当然产品的知识不但包括对自己产品的知识，还包括对客户产品的知识。 注重个人的成长 成功是一种习惯，也是一种能力。每天抽出1小时的时间，养成利用每天零碎的时间及交通时间来学习、成长的好习惯。 高度的热诚及服务 把客户当成最好的朋友和家人，随时随地的关心他们，把所有的客户当成你长期的、终生的客户。不要欺骗客户、不要把客户当成傻瓜，切记不要瞧不起他们。 非凡的亲和力 任何顶尖的销售人员都具有非凡的亲和力。他们非常容易让客户喜欢他们、信任他、容易和客户成为朋友。亲和力的建立与自信心及个人性形象又必然的关系。 什么样的人最有亲和力？ 具有热诚、愿意帮助别人、关心别人、具有幽默感、让人热信任的人最有亲和力。 对结果自我负责 成功者与失败者最大的区别： 成功的人找方法突破，失败的人找借口推托。 明确的目标和计划 要有一个成功的目标，细分成每天的行动计划。同时非常了解自己为什么要达成目标。在设定目标时，要有远见。 善用潜意识的力量 如何运用潜意识的力量帮助成功？ 视觉输入法 听觉的自我暗示 第三课 如何开发与接触潜在客户 电话开发需注意的五件事 确定是否和正确的人在讲话 先讲产品的最终利益 让客户知道你不会占用他太多的时间 强调我只需要10分钟，使你的客户抗拒减少。 在电话中不要介绍太多的产品及价格 电话的目的是透过这个工具引发顾客的兴趣及好奇心，进而创造面对面的机会。不要传真你的产品资料给客户。 拜访前电话确定约会 在拜访前一天或出门见客户前，再度确认你们的约会。 约见客户时应注意事项 视觉想象/回忆（热生运动） 在走进客户的办公室之前，视觉想象和回忆一些好的正面的图像，透过这些热生运动提升你的自信心。 有效的开场白 借用有效的开场白，吸引客户的好奇心，创造他的兴趣及期望感，并确定在最好的环境下听你介绍和讲解产品。 注意外表形象及穿着 注意你说话的音调及声音 说话的声音要洪亮、清晰、具有自信心。 肢体动