双赢谈判技巧-业务洽单、采购作业.pptVIP

* * 双 赢 谈 判 ——业务洽单、采购作业 苏州先锋企业管理顾问有限公司 讲师简历报告 徐孝忠 先锋企管特聘客座讲师 经济管理本科 经济学学士 曾供职于苏州一大型合资企业——企划主管 现供职于运城一中型民营企业——常务副总 纲 要 第一讲、引言（ 谈 + 判 ） 第二讲、逆向谈判（MBO） 第三讲、沟通（解读专业的能力） 第四讲、双袋策略 第五讲、一切二粘三磨 第六讲、量化的细节（比别人至少多走一步） 第七讲、结束语（正视竞争） 第一讲、引言（ 谈 + 判 ） 罗马的总经理与采购经理出差去采购釉料，总经理一进产品展示厅，立马相中一款釉料：“要这个了，请立马开单送货”。采购经理比较诧异：“总经理，谈都没谈就定了？” 谈 ？ 判 ？ 第一讲、引言（ 谈 + 判 ） 要求20%的优惠？（采购、销售） 订金再少10%？ （采购、销售） 如何打破僵局？ 谈 ！ 明智 友善 效率 以 对 方 为 中 心 资源： 挤 火 车 第一讲、引言（ 谈 + 判 ） 让对方确信 我方所作出的让步是不容易的。 谈 ！ 以 对 方 为 中 心 第一讲、引言（ 谈 + 判 ） 好吧，我们就达成共识了！（采购、销售） 这样，下周三我们再会商一下？ （采购、销售） 如何定局？ 判 ！ 明智 效率 当 断 则 断 让对方作出决定 第一讲、引言（ 谈 + 判 ） 让对方自信：自己所作出的决定是有利可图的， 对彼方来讲亦是有益的。 判 ！ 当 断 则 断 第一讲、引言（ 谈 + 判 ） 谈判： 三二三种类型： 1、竞争型谈判（资源分配） 2、合作型谈判（资源分享） 3、双赢谈判 （资源整合） 三 第一讲、引言（ 谈 + 判 ） 谈判： 三二三种类型： 1、阵地谈判（偏感性谈判） 2、和平谈判（偏理性谈判） 二 第一讲、引言（ 谈 + 判 ） 谈判： 三二三种类型： 1、管理谈判（沟通型：达成共识，保证团队力量） 2、商业谈判（物流型：投资、采购、销售） 3、法律谈判（权利型：谁偿于谁） 三 第一讲、引言（ 谈 + 判 ） 谈判： 立体三角： 我方 对方 协方 共识 利益 共同基础 第二讲、逆向谈判（MBO） 单价是多少？ 总费用是多少？ 太贵了，降一点？ 谈 判 内 容 的 排 序 价格 品质 回款 价格 折扣 交期 … 第二讲、逆向谈判（MBO） 谈 判 内 容 的 排 序 (从对方的角度) 正向排序： 性能、价格、交期、服务、折扣、订金、付款… 逆向排序： 价格往往作为最后几个环节中的一个 第三讲、沟通（解读专业的能力） 将专业的数据解读为感性的常识、原理 将专业的数据解读为感性的常识、原理 互动案例：SMT 第四讲、双袋策略 采购作业的双袋 银流的双袋——融资功能 物流的双袋——物流功能 防范风险的双袋——保险功能 第四讲、双袋策略 销售洽单的双袋 银流的双袋——融资功能 物流的双袋——物流功能 抗风险的双袋——保险功能 第五讲、一切二粘三磨 切（入） 客户的频道 协方的频道 竞方的频道 我方 客户 协方 竞方 第五讲、一切二粘三磨 粘（住） 客户的决定 协方的心气 竞方的弱势 我方 客户 协方 竞方 第五讲、一切二粘三磨 磨（合） 客户共识 协方关系 竞方关系 我方 客户 协方 竞方 第六讲、量化的细节（比别人至少多走一步） 多走一步所带来的力量 汽车文化：各国的购车习惯、男女的消费差异 罗伯乐（Rob Laird）：波音认为具备大型波音机队的上海航空公司，已成为波音的重要客户和合作伙伴，这些新的767-300ER将为上航带来优异的性能和经济性，也为乘客提供超卓的舒适性。 家庭装饰装修的：我需要更持久的时尚 第六讲、量化的细节（比别人至少多走一步） 谈判的阶段 准备阶段 开始阶段 展开阶段 调整阶段 共识阶段 第六讲、量化的细节（比别人至少多走一步） 谈判的阶段 准备阶段 目标确定——对手评估——核心技能——角色规划 底线确定——议程规划——谈判氛围——细节检讨 √ 第六讲、量化的细节（比别人至少多走一步） 谈判的阶段 开始阶段 专业行为——细节问题——推动氛围 第六讲、量化的细节（比别人至少多走一步） 谈判的阶段 展开阶段 破解障碍——建立优势 第六讲、量化的细节（比别人至少多走一步） 谈判的阶段 调整阶段 强化自身优势——弱化对方优势——适度让步 √ 第六讲、量化的细节（比别人至少多走一步） 谈判的阶段 共识阶段 攻克最后的拍板——注意事项——结束方式的选择 √ 第六讲、量化的细节（比别人至少多走一步） 可供参考的成功谈判技巧