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第六章 施工合同的签订与管理 第一节 合同的签订 第二节 合同风险防范 第三节 合同的管理 第一节 合同的签订 一、施工合同签订的原则 1.依法签订的原则 2.平等互利、协商一致的原则 3.等价有偿的原则 4.严密完备的原则 5.履行法律程序的原则 第一节 合同的签订 二、施工合同签订的形式 《合同法》第10条规定:“当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。法律、行政法规规定采用书面形式的，应当采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应当采用书面形式。”书面形式是指合同书、信件和数据电文(包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件)等可以有形地表现所载内容的形式。 《合同法》第270条规定:“工程施工合同应当采用书面形式。”主要是由于施工合同涉及面广、内容复杂、建设周期长、标的的金额大。 第一节 合同的签订 三、施工合同签订的程序 建筑施工企业在签订施工合同中，应遵循以下程序: 1.进行市场调查并建立联系 2.表明合作意愿，进行投标报价 3.协商谈判 4.签署书面合同 5.鉴证与公证 第一节 合同的签订 四、合同谈判技巧 (一)研究好合同谈判的目的 1.建设单位参加谈判的目的 2.投标者参加谈判的目的 第一节 合同的签订 (二)把握好合同谈判的规则 在谈判中，要注意把握好合同谈判的规则，使谈判更加富有成效。 (1)谈判前应作好充分准备，以便派出合适的人选参加谈判。在谈判中，要统一口径，不得将内部矛盾暴露在对方面前。 (2)谈判的重要负责人不宜急于表态，应先让副手主谈，主要负责人旁听，从中找出问题的症结，以备进攻。 (3)谈判中要抓住实质性问题，不要在枝节问题上争论不休。 第一节 合同的签订 (4)谈判要有礼貌，态度要诚恳、友好、平易近人;发言时情绪要稳重，当意见不一致时不能急躁，更不能冲动，甚至使用侮辱性语言。一旦出现僵局，可暂时休会。 (5)少说空话、大话，但偶尔赞扬自己在国内甚至国外的业绩也是必不可少的。 (6)对等让步的原则。 (7)谈判时必须记录，但不宜录音，否则会使对方情绪紧张，影响谈判效果。 第一节 合同的签订 (三)运用好合同谈判策略和技巧 灵活运用好合同谈判策略和技巧是极为重要的。通常在决标前，即承包商需要与几个对手竞争时，必须慎重，处于守势，尽量少提出对合同文本作大的修改建议。在中标后，即建设单位已选定承包商作为中标人时，应积极争取修改风险型条款和过于苛刻的条款，对原则问题不能退让和客气。 合同谈判时既要坚持自己的原则，又要善于寻求多种解决办法，不使谈判破裂。有时由于发包人条件过于苛刻而不能达成协议，也要寻求适当的理由把其原因归于对方。 第一节 合同的签订 合同谈判要进行多次才能完成，所以不要急于求成，谈判时对合同中含混不清的词句，应在谈判中加以明确。如合同中不能笼统地写上“发包人提交的图纸属于合同文件”，只能承认“由双方签字确认的图纸属于合同文件”，应防止发包人借补充图纸的机会增加内容。 合同谈判双方达成一致协议后，即可由双方法人代表签字，签字后的合同文件即成为工程正式发包承包的法律依据。至此，建设单位和中标人即建立厂受法律保护的合作关系，招标投标工作即告完成。 第二节 合同风险防范 一、风险的基本概念 风险指的是损失的不确定性。对于工程项目管理而言，风险是指可能出现的影响项目目标实现的不确定因素。风险量指的是不确定的损失程度和损失发生的概率。 第二节 合同风险防范 风险一般有四种情况: (1) A区:可能发生的事件其可能的损失程度和发生的概率都很大，则其风险量就很大。 (2) B区:可能发生的事件的可能损失量很大，但发生的概率却很小。 (3) C区:可能发生的事件的可能损失量较小，但发生的概率却很大。 (4) D区:可能发生的事件的可能损失量较小，且发生的概率也很小。 第二节 合同风险防范 风险管理是为厂达到一个组织的既定目标，而对组织所承担的各种风险进行管理的系统过程，其采取的方法应符合公众利益、人身安全、环境保护以及有关的法规的要求。风险管理包括策划、组织、领导、协调和控制等方面的工作。 风险管理的工作流程包括以下内容: (1)风险辨识，分析存在哪些风险; (2)风险分析，对各种风险衡量其风险量; (3)风险控制，制定风险管理方案，采取措施降低风险量; (4)风险转移，如对难以控制的风险进行