188的9-田启成《营销组织管理》.docVIP

《营销组织管理》 主讲：田启成 【培训时间】 1天课程（每天6小时） 【课程背景】 如今，随着市场环境的不断变化，随着人们消费心理的日益成熟市场机制的日益完善产品市场的日益丰富，能脱颖而出持续不断地为客户提供优质服务。这就需要提高客户服务意识，始终保持以客户为中心的，? 【课程特色】 紧紧地把教学内容与实践能力相结合，风趣轻松将理论知识演绎得生动易懂 企、事业单位办公人员、公务员和管理人员 公关、商务接待、办公室主任、秘书 任何希望提高营销及管理水平的人士 【授课形式】 讲授、案例、情景演练、讨论、游戏、教学VCD展示、能力测试等。 (SMART) 1）、具体的(Specific) 2）、可衡量的(Measurable) 3）可达到的(Attainable) 4）、相关的(Relevant) 5）、有时限的(Time-based) 6、经营目标的设立； (样板示例) 1）、年销售利润总额： 亿元 2）、年销售总额（年回款总额〕： 亿元 3）费用率： ％ 4）、果蔬饮料市场占有率： ％ 5）、零售市场铺货率： ％ 6）、客户平均年销售收入： 万元 7）销售员人均销售收入： 万元 8）商品周转天数： 天 9）、新市场(新客户)销量收入： 亿元 10）、营销系统人均月访问客户次数： 次 7、建立计划与预算体系 1）、计划与预算体系图表： 运营能力 销售计划 预期报表 2）、销售计划编制表 3）、分行（区域市场）损益年度分析 4）、分行现金流存量 8、建立目标的分解落地系统 布置-- 承诺 1）、分行营销部目标； 2）、部门目标； 3）、个人目标； 4）、月份营销目标表； 5）、市场目标分解控制表； 6）、各级工作计划； 7）、渠道开发计划（示例） 8）、宣传促销计划表； 9）、人员培训计划表； 10）、考核内容及方式； 11）、考核指标合理设计； 12）、有效的薪酬管理； 13）、薪酬结构设计； (1)薪水制； (2)佣金制； (3)薪佣制； 四、营销控制及管理流程 1、业务流程设计； 2、管理工具制定---编制工作表格 3、降低营运费用； 1）成本控制口诀： 2）成本降低口诀： 4、强化资金管理； 5、强化风险管理 6、强化信息流管理； 7、建立双向沟通路径，一体化的及时响应； 8、主要关心竞争者的动态及市场趋势； 五、打造业务精英和高绩效团队建设 1、业务人员甄选及培训 选人比培训人更重要； “选对人”； 主要培训内容； A、入职基础培训： 让新员工了解公司的理念文化、发展历程、相关政策、制度及公司各部门的职能和运作方式。 B、集中式的管理技能与商业知识培训： 如管理技术、公文处理、合同管理、办公技术、财务基础知识、商务处理、心态调整和沟通技巧、营销人员的职业化素养训练等 C、专业技术的在职培训： 各级主管和相关员工要悉心对其日常工作加以指导、帮助和培训，如岗位的技能、技术、业务流程和管理记录等 2、业务营销人员的培训方式 1）、理论强化 传达战略理念，加深理解，增强信心、凝聚力和执行力 2）、深入市场 通过市场调查和日常业务，深入了解亲和市场，引导思考市场问题 3）、实战演练 不断的有计划和步骤的进行实战操作，提高实际工作能力 4）、现场点评 结合案例，及时指导 5）、规范管理 3、金融理财顾问（业务）的管理 1）带一方案出去，带一报告回来 2）从业余选手到职业选手 3）金融顾问（业务员）自我管理必抓的三个环节； 4、过程管理 掌握信息： （是否去了该去的地方 是否见了该见的人 是否干了该干的事） 辅导 （传教士、教练员、策划家、救火员） 调整和控制 （目标与结果偏差、行为纠正、政策调整） 理财顾问（业务员）的管理 过程管理的意义和方法； 监督、评估、辅导的依据； 把焦点集中在高效率的工作上； 制定业务推动方案 创新、改进各项决策 5、考核与激励 6、学习与技能竞赛； 打造学习型组织与学习型团队 内部信息与知识、经验的共享 7、建立高效率团队 精耕细作不是“分田单干” 有组织的协同、快速响应 8、基于团队效率的绩效考评 避免“过度管理”，建立有机性组织； “刚性”与“柔性”的平衡 应对变化、针对客户个性化的服务 学习共享、持续改进 9、营销管理骨干的培养 选拔优秀人才，培养“种子选手” 不断承当更大的责任，“机会牵引人才成长” 将队伍管理作为考评激励中层干部的内容