韩国LG集团公司与苏宁电器集团公司谈判计划书.doc

目 录 一、 谈判双方公司背景 3 韩国LG集团背景资料 3 苏宁电器背景资料 3 二、谈判主题 3 三、谈判团队人员组成 4 四、双方利益及优势、劣势、机会、威胁分析 4 我方核心利益 4 对方核心利益 4 我方优势 5 我方劣势 5 我方机遇 5 我方威胁 5 对方劣势 6 对方机遇 6 对方威胁 6 五、谈判目标 7 六、 程序及具体策略 7 1、开局 7 2、中期阶段 8 3、 休局阶段 11 4、 最后谈判阶段 11 七、准备谈判资料 11 八、?制定应急预案 11 一、谈判双方公司背韩国LG集团韩国LG集团于1947年成立于韩国首都首尔，地址位于首尔市永登浦区汝矣岛洞20号。年销售额高达82,096百万美元（2008年数据），全球目前拥有17万员工。是领导世界产业发展的国际性企业集团。LG集团目前在171个国家与地区建立了300多家海外办事机构。事业领域覆盖化学能源、电子电器、通讯与服务等三大领域。而LG电子是LG集团规模最大的子公司。LG集团1993年进入中国。LG是仅次三星之后韩国第二大企业集团，LG集团不断向无穷的技术领发起挑战，并致力于新技术的开发，科研开发是LG的发展重点，也是业务拓的后盾。为了进入，与进行磋商这次公司与电器将谈到最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题，其他更细的问题并不在此次谈判的范畴之内。 ?谈判团队人员组成四、双方利益及优势、劣势、机会、威胁分析 我方核心利益：1、要求对方给我方最好的销售区域 2、销售柜台的面积、大小提供最好的范围 3、要求对方用尽量低的入场费和价格提供场地 4、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本 5、销售量与返利、合作期限、直销权限达到最大化 对方核心利益： 1、用最高的入场费和场地费用为我方提供场地，增加利润 2、无法保证销售量与返利，以及返利多少 我方优势： 1、LG电子是LG集团规模最大的子公司科研开发是LG的发展重点，也是业务拓展的强大后盾LG推出的55英寸全高清OLED电视产品相对其他电视厂商LG集团的OLED产品拥有从上游的面板到下游电视产品的制造这样一个非常完整的产业链OLED目前价格有了大幅度的下降，最开始10000美元下降到4000美元五、谈判目标 为了有步骤、有策略的磋商，实现双赢，特制定三个层次的目标方案。 议题 目标一 (最优希望目标) 目标二 （第二最优目标） 目标三 (最低限度目标) 1.入驻的区域 仅入驻大区 仅入驻大区 进驻大区外的少数小区 2.店面的位置 黄金地段（一楼正门位置） 接近黄金地段（二楼楼梯口位置） 接近黄金地段（一楼正门侧面） 3.店面的大小 大小在30至50平方米之间 大小在30至50平方米之间 大小在25至45平方米之间 4.供货以及员工配备 按季度供货，费用由对方支付，员工由对方安排 按季度供货，费用我方支付，员工由对方安排 按月供货，运费由我方支付，员工由对方安排 5.销售量与返利 每年销售电视机 5万台， 每年返利为销售额的2% 每年销售量5 万台以上， 每年返利为销售额的2% 每年销售量在5万台以上，每年返利为销售额的5% 6．合作期限 3年加一年优先权 2加一年优先权 2加一年优先权 7． 直销权限 拥有我方产品唯一的直销权 拥有我方产品唯一的直销权 拥有我方产品唯一直销权以及新产品首发权 8.入场费 平均35万每年 平均35万每年 平均41万每年 9．场地租金 5000元/每月 5000元/每月 7000元/每月 10． 支付方式 60天回款/次 60天回款/次 50天回款/次 六、 程序及具体策略 1、开局 方案一： 感情交流式开局：毕竟双方首次谈判，要搞好关系，起码初步达成共识，同时也表示出我方很乐意与对方合作，更期待这次谈判得到一个好的结局，希望这次能够合作愉快，实现双赢。 方案二： 采取进攻式开局策略：达成共识，实现双赢是我们的共同目标，当然各自的利益是双方谈判的出发点，谈判必然会有摩擦，希望双方都能相互谅解，我们是带着诚意和期待而来。退一步讲，如果谈判不成，大家就当交个朋友，以后还有机会合作，不过我们就不能如愿，和你们这样的顶企业合作，只能和国美电器集团、广百集团去谈，这也是我们最不愿意看到的。 2、中期阶段 (1)红脸白脸策略：我方代表要形成两种谈判风格，营销总监要尽量严肃，当仁不让，财务总监扮演好好先生，唱白脸，态度温和从中斡旋，从而把握整个谈判局面的节奏和进程，占据主动。 (2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，出牌后，看对方反应，然后根据对方反应制定下一步策略，力求螺旋式的达到我方利益。 (3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，在不影响核心利益的前提下，可以适当做一些让步，例如入场费、场地租金等都可以在既定的