寿险新人转正培训.ppt

中国平安保险公司寿险 寿险业务员的八大工作职责 主顾开拓（收集名单，保证100名准主顾） 拜访准主顾（接触及说明，坚持每日六访） 完成签约（促成，收取保费） 递送保单，售后服务（保全契约） 每日填写工作日志，计划100和保户卡 增员与育成 按公司规定时间准时参加晨会、夕会、会报、培训等活动 完成公司交办的其他工作 品质管理的含义 指寿险业务员在展业及服务过程中严重违反公司的有关制度和规定，损害客户和公司利益的行为，将被公司相关部门列入名单，直接影响其佣金、晋升以至行政，经济处罚的制度。 品质管理适用对象 试用业务员 正式业务员 各级营业部主任 各级营业部经理 所有业务人员都适用 品质管理的重要性 对公司的重要性 对业务员的重要性 授课大纲 前言 市场中推销观念的变革 购买行为模式 销售步骤 寿险推销特点分析 客户不买寿险的理由与两种不同的推销方式 专业化推销应具备的条件 总结 推销观念 强势推销 人情式推销 专业化推销 注意：缘故式推销≠人情推销 专业化推销≠强势（迫）推销 两种不同的推销方式 专业化推销方式 专业的定义 专业：一件事情无论难易，总有它自身的规律，照此经营便是规律。 专业化推销的公式 K：广博的知识 A：正确的态度 S：熟练的技巧 H：好的习惯 寿险推销的专业化步骤 主顾开拓 争取面谈 激发兴趣 发现需要 设计保单 说明你的保单设计 促成客户购买，帮助客户作决定 后续追踪 递送保单 售后服务 授课大纲 前言 计划拜访量 建立并运用适合你的市场 要求推荐介绍与演练 推介的步骤 计划拜访量 设定月佣金目标 以佣金目标推算月保费目标 以保费目标核算月中的目标 以月件数目标推算月拜访量 以月拜访量推算日拜访量 建立并运用适合你的市场 选择适合你的市场（目标市场） 目标市场分类 社区 职业 固定场所 建立并运用适合你的市场 对准客户名单进行筛选： 年龄或生日 婚姻 有无子女 职业与收入 接受的难易度 交往程度 近期的变动 要求推介的好处 建立与老客户的支持与信任 较轻的拜访压力 易于建立双方的信任关系 易于事先的客户筛选 易了解准客户的潜在需求 要求推介的障碍 麻烦，多一事不如少一事 他一定不喜欢保险 会不会埋怨我找一个人去麻烦他 我不想让别人知道我买保险 我都还不太相信，万一出了什么事怎么办？ 解决办法 顾问式的推销获取客户对保险的认同 让客户认同你的服务 话术、工具、动作的协调统一（利用工具进行主顾开拓，可参照“建议书使用”一节） 得体的拒绝处理 推介的步骤 建立共识，使主顾认可你的服务并产生好感 发现并记录姓名，请主顾提供 要求推荐介绍 推介的步骤（续） 筛选名单：对准主顾或保户提供的名单进行了解和筛选。 准备名单：编列出主顾可能认识的人赴约 汇报进展：向提供名单的准主顾或保户汇报联系的情况 授课大纲 前言 接触前准备的重要性 接触前的准备工作 约访 电话约访的步骤 电话约访的拒绝处理 课程自查（课程总结） 凡事预则立，不预则废。 常 备 丰富的知识 正确的态度：其中包括心态的准备。 良好的习惯 准备一份备忘录 客户资料准备资料/客户资料 保证卡 建议书（6份） 要保单（6份 市场调查（10张） 满意度调查表（6张） 印泥 准备客户资料 通过查询、对号、首先认清准客户容貌 准客户姓名，怎么写法？有何含义？ 准客户的家庭情况、婚否？有无子女？子女多大？在哪上学？ 加入什么团体或组织？ 何处上班？有何爱好？喜欢何类运动？ 单位所在位置如何？有无决策权？有没有给员工投保的权力？ 了解准客户及家人的性格类型，绘出相应形象，采取对策 划分准客户的类型 忠厚老实型 沉默寡言型 自傲型 外向干练型 故做大款型 拘泥热心型 精明严肃型 狡诈多疑型 孩子气性格型 对新事物有特殊兴趣 型（天真单纯型） 信函约访的目的 不是推销保单，而是在为有效面谈奠定基础。 电话约访的目的 利用电话过滤准主顾，拉近彼此距离 减少空跑的次数 收集资料，为第一次面谈铺路 提示会面要求，约定时间，地点 电话约访的种类 陌生式电话约访： 电话簿、工商名人录、毕业纪念册等。 介绍式电话约访： 现有保户介绍，朋友介绍 缘故式电话约访： 亲戚、朋友、同学、领导、同事。 电话约访的原则 熟悉架构，灵活运用 善用声音，保持笑容 建立同理心，不争辩只认同 常提及介绍人 过程流畅，不制造问题 多用反问句 注意事项 必须准备一份完整的电话访问稿事先演练 学习运用二择一法之话术，不要让准主顾有机会去选择见或不见，而是让他选择见面时间。 技巧性的询问准主顾个人资料，过程中不忘赞美、肯定、关心。 处理