融侨·左海湾花园洋房策划案-重庆立业顾问-40.ppt

淡市营销成功案例——东莞万江·风临美丽湾 世联研究案例 项目基本情况介绍 区位：万江新行政文化中心（规划中，何时动工一直未能确定） 规划总用地：68,679㎡ 总建筑面积：138,731㎡ 住宅建筑面积：89,323㎡ 容积率：1.5 总套数：989 停车位：876 19栋9-18层小高层组成 项目完全遵照90/70规定而建，规划以板式为主，楼王布置点式，中心营造了大花园，户型布局符合景观资源最大化原则。 项目入市背景 9.27新政后，东莞市场一片萧条，11月份南城区低端盘金色华庭70折降价，热销全城，震撼了东莞市场。 春节后第一周，莞城区万科运河东1号全线80折，最低4200元/㎡起；东莞最大开发商光大集团旗下景湖系及部分城区中端项目跟进。 4月18日，代表性豪宅项目东城区天骄峰景70折起降价，东莞市区别墅、高层豪宅等高端项目大部分跟进。至此，高中低楼盘全线降价。 项目销售成果 项目成功的关键举措 降价的目的：回收资金只是结果，项目的良好发展，为开发商公司的发展提供最好的发展机会才是目的。降价只是一种次优策略，如果有别的策略，就不用这个策略。 降价一定要解决的问题：为什么降价，什么时间降，降到什么价格，这个价格下能够卖多少。这个问题一定建立在对市场、产品和客户高度熟悉的基础上，并关注其变化，心中有数，降价就要有效，没有效就不要降。 花园洋房户型面积区间比重分布（%） - - 6.3% 14% 11.7% 52.3% 15.6% - - 大城小院 - - - - - 43.9% 28.1% 28.0% - 红树林 - - - - 13.4% 30.9% 26.8% 23.7% 5.1% 同景国际城 6.4% 5.5% 2% 12.3% 53.2% 8.8% 11.7% - - 弗莱明戈 300 250-300 220-250 180-220 150-180 120-150 100-120 80-100 80 项目名称 目前市面上主要在售的花园洋房主力面积主要以套内100-180平方米为主，超过180平方米的主要以底跃和顶跃的大户型为主，所占比例相对较小。 五、产品设计建议 城市花园洋房设计建议 1、城市花园洋房尽量控制套内面积、应当根据城市属性的程度，控制面积。 五、产品设计建议 城市花园洋房设计建议 1、城市花园洋房尽量控制套内面积、应当根据城市属性的程度，控制面积。 一层（赠送） 二层 三层 T3户型套内面积156㎡ 五、产品设计建议 城市花园洋房设计建议 2、增加对灰空间的利用，增加外部空间的情趣性 E7底跃套内面积：240㎡ 五、产品设计建议 城市花园洋房设计建议 3、增加中间层产品的变化 C3-5 套内面积：118㎡ 空中花园的利用 地下/半地下空间 五、产品设计建议 城市花园洋房设计建议 4、利用坡地打造地下附属空间（地下室、半地下室形态） 万科城的地下空间利用 THANKS [关键字]： 淡市营销 降价 [案例简介]： 风临美丽湾4月25日进行了价格调整，调整幅度约为77折。调整价格后截至5月31日销售202套，超过开发商目标82套。 [案例适用范围]： 历史价格上涨较快且价格较高，市场转入淡市之后，价格过高，远超过市场价格而形成滞销，需要进行调整价格的项目。 未推售单位：407套 3月28日，阳光海岸·悦湾开盘，均价4500元/㎡，与项目90-130平米的三房四房形成竞争 4月8日，理想0769样板房开放，对外公布4月18日开盘，面积90-130平米，与本项目的三房四房单位重合。 4月16日，受天骄峰景降价及台风影响，理想0769宣布推迟开盘。 东莞市场 万江市场 项目已售588套，未售401套（已推未售164套，未推售5栋237套） 剩余单位除60套楼王外，多为3楼以下低层、东西向、幼儿园遮挡及临路单位，整体素质偏差。 项目情况 14 16 21 41 78 37 5.26-6.2 5.19-5.25 5.12-5.18 5.5-5.11 4.28-5.4 4.21-4.27 4月25日，价格调整通过，开始销售。截至5.11日，成交156套，超过开发商目标76套（开发商目标80套）截至5.31日，共成交202套，超过开发商目标82套（开发商目标120套） 降价的准备 降价后业主的闹事：战略上藐视，战术上重视。思想要放开，楼盘有降价的权利，业主闹事也很正常，不要当天大的事，要和发展商良好沟通，使之不害怕。同时要想办法处理应对，主要包括：与媒体的良好关系，不做负面报道；与政府沟通，预防突发事件；与业主谈判，缓和关系，不激化矛盾。 产品卖点：卖点要和客户的生活结合起来，抓核心点，用大白话讲。不要空洞化，不要虚华。要让客户感觉到他买的是适合生活的好房子。 样板房：样板房最重要的是展示房间格