销售员营销攻略培训.ppt

闳博：终 端 攻 略 终端的概念和重要性 与终端管理有关的名词 终端；Sell In；Sell Out；Sell Management；软终端； 硬终端；导购员；营业员；渠道；经销商；分销；平台； 终端的重要性 1、终端是厂家和消费者的主要聚焦点和联系的主界面； 2、终端是厂家销售的主要承载点； 3、终端是展示厂家形象的窗口； 4、终端是信息的主要集散地。 售点微观管理模型 Sell Out Sell Out：指产品从厂家销售到经销商 渠道 的过程，但是卖给经销商未必是真正实现销售，因为还存在退货、报价、补差的可能性。 导购员 促销员 招聘、入职、上柜 导购员需要接受的八项基本培训 导购员日常工作流程 导购员薪酬管理 导购员终端导购技巧 导购员 促销员 招聘、入职、上柜 导购员的重要角色 导购员的基本要求 导购员的工作职责 导购员需要接受的八项基本培训 1 1、了解公司或零售店 2、掌握行业术语 3、掌握商品知识 4、了解竞争产品 导购员需要接受的八项基本培训 2 5、清楚工作职责和规范 6、了解顾客的购买特性与心理 7、掌握销售服务技巧 8、了解商品陈列与展示的常识 导购员日常工作流程 1、每日固定工作 考勤、卖场整理、确定当日主推机型和销售计划、竞品调查、销售日报、销量上报、晚会等 2、每周固定工作 周一：上周工作总结；整理保修卡及礼品签收单；周六、日上班 3、每月固定工作 每月第一次周例会上报月度工作总结计划： 导购员薪酬管理 1、激励性：底薪+提成 2、透明性：工资体系、工资条告知导购员 3、考核性： 收入与销售业绩直接挂钩，同时考虑产品竞争力、货源状况、终端产出、日常表现等 导购员终端导购技巧 1、AIDA模式 Attention 注意 、Interest 兴趣 、Desire 欲望 、Action 行动 2、接近顾客 如何把握时机、如何接近顾客、注意事项、了解顾客需求 3、产品介绍 产品诉求点 卖点 、FABE Feature特征、Advantage优势、Benefit利益、Evidence证据 、产品说明要点及技巧 4、克服异议 促使成交 Sell In 一、如何上柜 二、柜台管理 售点生动化 管理要点 本节主要讲的是终端业务人员需要开展的工作 一、如何上柜 1、终端售点上柜规划 多在KA店上下功夫 2、售点销售政策制定 达量奖励、销售竞赛、模糊奖励、年终奖励、营业员奖励、其他费用支持等 3、售点货物配送 4、账期、保价、收款处理 最大化的促进销售回款、最大化的促进终端销售、最小化的价保核算成本 5、售后服务：维修和换机 二、柜台管理 售点生动化 管理要点 售点生动化，不仅仅指柜台，而且包括了从商场入口到柜台再到收银台的整个过程： 从入口到柜台：通过地贴、立牌、吊旗等标示，便于顾客快速定位品牌所在的区域； 柜台陈列：通过柜台的生动化陈列，激发顾客购买欲望，形成销售决定； 从柜台到收银台：给出清晰地付款线路指引，防止顾客临时反悔。 Sale Management 一、市场督导巡店七大步骤 二、手机终端KA管理模型 一、市场督导巡店七大步骤 1、提出巡店步骤，做好巡店准备 2、巡店步骤 店外检查；观察导购员；巡查店面；跟进促销活动执行情况；进行现场辅导；与零售店进行沟通；完成记录与报告。 3、巡店总结 二、手机终端KA管理模型 1、KA管理基础知识 2、建立KA联盟 3、KA优秀案例与报告 * 电信产品销售部 电信产品销售部 终端的概念和重要性 1 Sell Out 2 Sell In 3 Sell Management 4 终 端 攻 略 促销员的招聘、入职、上柜； 促销员培训八大专业知识； 促销员日常工作流程； 促销员薪酬管理； 促销员终端导购技巧； 营业员日常工作及促销员协同作业。 售点 售员 Sell Management Sell In Sell Out 售点微观管理模型 终端的概念和重要性 1 Sell Out 2 Sell In 3 Sell Management 4 终 端 攻 略 终端的概念和重要性 1 Sell Out 2 Sell In 3 Sell Management 4 终 端 攻 略 终端的概念和重要性 1 Sell Out 2 Sell In 3 Sell Management 4 终 端 攻 略 * 电信产品销售部