交易磋商.ppt-《国际贸易实务》精品课程.pptVIP

国际货物贸易交易磋商　 交易准备 交易磋商 合同的签订 合同的履行 第一节 交易准备 一、出口交易前的准备工作 （一）国际市场调研 含义： 调研内容：出口商品世界市场行情、特性、价格；出口商品分销渠道、促销手段；有关国家进出口政策、法规、措施和贸易习惯 （二）寻找和选择出口交易对象 对客户资信调查主要内容： 支付能力 客户背景 经营范围 经营能力 经营作风 （三）制定出口商品经营方案 含义： 内容：货源情况、国外市场情况、出口经营情况、经销计划和措施 二、进口交易前的准备工作 和出口相对比 第二节 交易磋商 一、磋商（ Negotiation）含义 买卖双方为了买卖某种商品，通过一定程序就交易的各项条件进行洽商，最后达成协议的整个过程。 *准备工作 交易磋商的形式 A、口头磋商——面对面的谈判形式 具体形式：参加各种交易会、洽谈会以及贸易小组出访、邀请客户来华洽谈交易、电话 适用于谈判内容复杂、涉及问题较多的交易 B、书面磋商：通过信件和数据电文（包括电报、电传、传真、EDI、电子邮件）等方式 说明：如果通过传真或电子邮件达成交易，有关当事人必须以信函补寄正本文件或另行签定合同书，以掌握合同成立的可靠证据。 交易磋商的内容 两部分： 一部分是带有变动性的主要交易条件，如货物的品名、品质、数量、包装、价格、装运、支付方式，这些交易条件会因每笔交易的不同而不同。 一部分是相对固定的交易条件称为一般交易条件，如保险、商检、索赔、仲裁、不可抗力等。 Inquiry（询盘） Offer（发盘） Counter offer（还盘） Acceptance (接受） 交易磋商的程序 询盘（inquiry ） 一、含义指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。 询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。所以，业务上常把询盘称作询价。 二、分类 1．买方发出询价，也称“邀请发价。 例如，国外客户给我 粮油食品进出口公司来电： “请 报中国东北大豆 5000公吨5／6月份装运，FOB大连” 2．卖方发出询价，也称“邀请递价” 。例如，我粮油进出口公司向日本某客户发出询价； “可供中国东北大豆，请递价”。 思考：是否每笔交易必经询盘？ 注意 1、询盘无法律的约束力 2、实际操作中避免迫切愿望 3、认真对待询盘 发盘（offer ） 一、含义 是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 两个当事人；发盘人；受盘人 二、分类 1、卖方发盘 2、买方发盘 根据《联合国国际货物销售合同公约: “向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十 分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发 盘。 发盘一般采用的术语： offer, firm，offer,quote,supply,bid…….. 发价通常由卖方发出，习惯上称为“卖方发价” 例如， “可供 中国东北大豆3000公吨， 每公吨250美元FOB 大连，5．／6月装运，不可撤销即期信用证付款”， 构成发盘的条件 A、表明订约意旨 B、发盘要有特定的受盘人 广告是否构成发盘？ *如果广告/目录中在接受时承受约束的意向，构成发盘。 C、发盘内容必须十分确定 三要素 商品名称；数量；价格  完整性 一般包括六个方面 原因 交易双方订有双边贸易协定 援引往来函电和先前的合同 交易双方订有“一般贸易条件” 习惯做法 明确 不是含糊的 终局的 没有任何保留和限制条件 D、发盘必须送达受盘人 案例: ????一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？  分分析：中国与法国均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，洽谈过程中，双方对《公约》均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应受该《公约》约束。按《公约》规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。 发盘的有效期 何时生效？ 有效期有多长？ 何时失效？ 何时生效？ 到达受盘人时生效 未到达受盘人（生效）前将其取消或修改 发盘的撤回 有效期多长？ 限6月25前复到有效 有效期5天 即复、电复 不规定有效期 口头发盘 （如何计算） 合理时间 立即接受 何时失效？ 有效期满 受盘人表示拒绝 受盘人还盘 发盘的撤销 不可抗力 发盘人失去行为能力 发盘的撤销与撤回 一）撤回 发盘发出之后，在其到达受盘人之前，