商业地产营销培训讲义.ppt

销售人员的重担 课程内容 第一单元：回到基本点——以顾客为中心 第二单元：销售准备与寻找客户 第三单元：初步接触与赢得信任 第四单元：了解需求与介绍项目 第五单元：购房洽谈与客户跟进 第六单元：成交收定 销售的陷阱：盲目推销 不了解客户的实际状况。 不掌握客户的真实需求。 自说自话，按自己的方式推销。 自己做一场推介秀，让客户成为旁观者。 三种思维形式决定决策过程 圆的大小代表所花的时间。 决策进程按特定方向进行。 如果某一思维过程出现问题或不完整，会导致整个逻辑进程出现困难，甚至无法进行。 传统销售走了一条相反的路 在不理解顾客的“概念”的情况下，就介绍你的产品、服务和解决方案。 然后，希望顾客自己可以看到契合点。 传统销售的潜台词 第一个问题：客户为什么要购房？ 客户为什么要购房？ 你不能通过介绍你的产品和服务，而形成客户的购买原因。 你不能告诉顾客购买的原因，只能发现顾客购买的原因。 第二个问题：客户购买决策循环 第三个问题：谁是购房的决策者？ 注意参谋 三种类型的参谋： 顾客亲友，帮顾客选购、拿主意。 随顾客来，只是陪同。 顾客请来挑房的律师、建筑师、公司关系人、风水先生； 参谋的特点： 无购房压力，旁观者清； 一定会发言； 意见性极强：参谋说一句，顶上售楼员说十句；往往参谋一句话就否定一个楼盘； 参谋有人格被尊重或意见被尊重的需要。 应对参谋的方法 一定不要冷漠参谋，至少要有眼神的照顾和交流。 尊重参谋：赞美参谋或肯定参谋的看法，任何赞美/资料/礼物等（好处）不要忘了给参谋一份。 如顾客上楼参观，其他售楼员应主动和参谋聊天，交友； 对顾客特请来的参谋，格外小心伺候。 销售流程 房地产销售流程分解十步骤 销售准备 寻找客户 电话接听 迎接客户 了解需求 介绍项目 带看现场 购买洽谈 客户追踪 成交收定 售楼员角色定位 如果让你去非洲卖鞋，你会怎么做？ 对销售理解的变化 售楼员的不同角色定位 销售准备 销售硬件准备 销售软件准备 销售工具准备 销售心态准备 销售硬件准备 1.模型。包括规划沙盘，立面模型，剖面模型。 2.效果图。包括立面透视效果，鸟瞰效果，中庭景观效果，单体透视效果。 3.墨线图。包括小区规划墨线，楼层平面墨线，家具配置墨线等。 4.灯箱片。可以把效果图，家具配置等翻拍成灯箱片，会形成良好的视觉刺激效果。 5.印刷品。包括楼书、平面图、小册子、海报等。 6.裱板。可把楼盘最重要的优点用文字、图表的方式制成裱板，挂在销售中心的墙上，便于销售员解说。 销售软件准备 楼盘周边环境的熟悉。附近有什么交通线路，交通规划，有何重大的市政工程，何时动工、何时完成。附近有何小学、中学和幼儿园，生活配套是否齐全等。 与本案产品竞争的有哪些楼盘，他们在哪里？与我们相比有何优点与缺点，他们的价格如何？房型如何？卖得如何？为什么卖得好，为什么卖得差？只有做到知彼知己，方能百战百胜。 对本楼盘的彻底透彻的了解。要深入到每一个环节，不仅仅要知道一套房子的房间、厅、厨、卫的面积，还要知道公共走道的宽度，电梯厅的面积，管道的位置，房间内部管线的排布方式等。外墙的建材及特性，电梯、中央空调、水泵的品牌及功能，有何特点？甚至每户有线电视的插孔有几个？在什么位置等都要去了解。尽量把自己设想成一个客户，从客户的立场和角度去研究楼盘，才能做到疏而不漏，才能心中有底，对答如流。 统一的答客问。设想客户可能会问的所有问题，全部列出来，进行统一解答，以免同一个问题会有不同的答案。 答客问 基础问题 1、地理位置在哪里？ 2、这块地基以前是作什么用的？ 3、占地面积多少？建有多少幢住宅？共有多少户人家？ 4、何时开工？完工？交屋？预计何时全部完成？ 5、哪种结构？何种风格？ 6、有些什么样的面积？户型？几房？ 7、有车库吗？出售还是出租？尺寸？面积？ 8、公共设施比例是多少？ 9、该区域交通状况如何？各有几路车通往什么重要地点？离市中心有多远？ 10、与区域内其他物业相比，有何优势？ 11、开发商是哪家？实力如何？建设公司哪一家？建筑师是谁？你们盖过哪些房子？ 你们公司地址？电话？ 答客问 小区配套 1、配套设施有些什么内容？何时可投入使用？ 2、小区内的配套设施是否会向小区住户以外的人士服务？收费如何？ 3、有无机动车停车位与自行车位？在哪儿？收费如何？ 4、哪个公司将承担小区的物业管理？管理费多少？包括哪些服务内容？ 5、智能化系统包括那些内容？是否会因此增加物管费用？ 6、绿化面积多大？绿化率多少？有何特色？ 7、社区内有没有学校及幼教设施供住户子女上学？ 8、通过何种保安措施，保证住户安全？