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第三章 商务谈判内容 教师：李亚林 [教学目的要求] 掌握货物买卖谈判的主要内容 掌握技术贸易谈判的主要内容 掌握投资贸易谈判的主要内容 [主要内容] 一、货物买卖谈判的主要内容 二、技术贸易谈判的主要内容 三、投资贸易谈判的主要内容 第一节 货物买卖谈判 甲公司与乙公司订立一份合同，约定由乙公司在十天内向甲公司提供新鲜蔬菜6000公斤，每公斤蔬菜的单价1元。乙公司在规定的期间内向甲公司提供了小白菜6000公斤，甲公司拒绝接受这批小白菜，认为自己是职工食堂所消费的蔬菜，炊事员有限，不可能有那么多人力用于洗小白菜，小白菜不是合同所要的蔬菜。双方为此发生争议，争议的焦点不在价格，也不涉及合同的其他条款，唯有对合同的标的双方各执一词，甲公司认为自己的食堂从来没有买过小白菜，与乙公司是长期合作关系，经常向其购买蔬菜，每次买的不是大白菜就是罗卜等容易清洗的蔬菜，乙公司应该知道这种情况，但是其仍然送来了我公司不需要的小白菜，这是曲解了合同标的。乙公司称合同的标的是蔬菜，小白菜也是蔬菜，甲公司并没有说清楚要什么样的蔬菜，合同的标的规定是新鲜蔬菜，而小白菜最新鲜，所以我公司就送了小白菜过去，这没有违反合同的规定，甲公司称蔬菜就是大白菜或罗卜的说法太过牵强附会，既没有合同依据也没有法律依据，不足为凭。 主要内容 一、货物买卖谈判的含义及特点 二、货物买卖谈判的内容 (一)标的;(二)品质;(三)数量;(四)包装 (五)价格;(六)运输;(七)支付;(八)保险 (九)检验;(十)索赔;(十一)仲裁;(十二)不可抗力 (一)标的 (二)品质 案例分析 我国某公司与德国一家公司签定出口某种商品的合同,合同规定,数量为100吨,单价为每吨CIF不莱梅80英镑,品质规定为: 水份最高15%,杂质不超过3%,交货品质以中国商品检验局的品质检验为最后依据.但是在买卖成交之前,我方公司又向对方寄送样品,并电告买方:所交货物与寄送的样品相似.货物抵达德国后,该公司提出,尽管有中国商品检验局出具的品质合格证书,但货物的品质比样品低,卖方有责任交付与样品一致的货物.因此,要求每吨减价6英镑. 我方公司声称合同中并未规定凭样品交货,而仅规定凭规格买卖,既然所交货物符合合同规定,故不同意减价. 德方请德国某检验机构进行检验,出具了所交货物平均品质比样品低7%的检验证明,以此向我方公司提出索赔600英镑.经多方交涉,未能成功,我方最终赔偿了对方一笔钱. 请问:我方为什么要赔偿损失? (三)数量 1、明确商品数量的计量单位 重量：公吨、长吨、短吨、盎司、镑等 个数：件、双、打令、套等 长度：米、英尺、码等 面积：平方米、平方英尺等 体积：立方米等 容积：公升、加仑等 数量条款的法律意义 合同中的数量条款是合同的要件之一，卖方交货数量必须与合同规定相符，否则买方有权提出索赔，甚至拒收货物。 例如，英国《1893年货物买卖法》第30条规定：“卖方交付货物的数量如果少于约定数量，买方可以拒收货物；卖方实际交货数量多于约定数量，买方可以只接受约定数量而拒收超过部分，也可以全部拒收。如果买方接受了卖方所交的全部货物，则必须按约定单价支付货款。” 数量条款的法律意义 《联合国国际货物销售合同公约》规定，按约定的数量交付货物是卖方的一项基本义务，如卖方交货数量大于约定的数量，买方可以拒收多交的部分，也可以收取多交部分中的一部分或全部，但应按合同价格付款。如卖方交货数量少于约定的数量，卖方应在规定的交货期届满前补交，但不得使买方遭受不合理的不便或承担不合理的开支，即使如此，买方也有保留要求损害赔偿的权利。 2、商品重量 的计算方法 (1)毛重 商品本身重量与包装物重量之和 (2)净重 商品本身重量 (3)理论重量 对有固定规格和尺寸的商品,根据其张数或件数推算得出的重量 (4)公量 用科学的方法除去商品中的水分,再加上标准水分所得到的重量.计算公司为 公量=实际重量(1+标准回潮率)/(1+实际回潮率) 3、定立数量条款应注意的问题 (1)明确商品的数量 (2)明确计量单位 (3)订立交货数量的机动幅度 卖方在规定的数量范围内可多交或少交的幅度.有两种方法: 规定“约”数:在合同规定的数量前加约字.如约120公斤等（10%） 溢短装条款:规定允许货物多装或少装的幅度. 如:东北大豆3000公斤,卖方可溢短装2%,则卖方所交货物只要在2940-3060公斤之间,买方都可以接受. (四)包装 1、包装的种类 运输包装、销售包装 2、包装的标志 (1)运输标志 唛头. (2)指示性标志 在易碎、易坏、易变质