商务谈判目标和方案.ppt

第四讲之确定谈判目标 有个人被小偷偷了东西，发觉后奋力追赶，小偷见状也 拼命狂奔。这个人跑得很快。两个人一前一后，相持不 下，跑了很长一段距离。此时，这个人心里很是不平： “难道我跑不过你？我就不服这口气！”他心里这么想 着，咬咬牙，脚下的步子也加快了。小偷终究稍逊一 筹，渐渐体力不支，两人的距离也就越来越小了。 眼看就是伸手可及，小偷就要被擒获的时候，奇怪的事情发生了，这个人迅速超过小偷，一直向前奔去。并且心中还在愤愤不平：“叫你见识一下我的厉害，难道我就跑不过你？” 谈判目标的内涵 谈判目标：谈判中所要解决的问题和要达到的切实的经济、技术等目标，是谈判的出发点和归结点。 原则：实用性、合理性、合法性。 谈判目标的确定，是指对谈判所要达到的结果的设定，是谈判的期望水平。 在谈判的准备工作中，需要做两个主要内容： 确定谈判目标； 做好谈判目标的保密工作。 （一）谈判目标中包括的基本内容 确定为获得你所要的东西而应付出的目标，或者说目标价格。 确定可接受的谈判极限。 确定为达成协议你可以作出哪些让步，并尽量按先后顺序把它们排列起来。 如有可能，确定为获得对方的让步，你可以放弃些什么。 指示达成协议应有怎样的时间限制。 找出有哪些来自外界的影响，足以决定你的这次谈判的成败 估计对方可能提出哪些虚假话题，并且计算出如何来克服这些障碍。 考虑当谈判陷入僵局时，你可以提出哪些有创造性的建议。 决定应当有哪些人参与谈判。 确定初谈不成时，你可以提出哪些不同方案 今后与对方继续保持合作的可能性 双方的谈判力 （二）设定谈判目标层次 顶线目标（最优期望目标、最高目标） 是对谈判者最有利的目标，实现这个目标，可以最大化满足自己的利益，当然也是对方所能忍受的最高程度。特征： (1)是对谈判者最有利的目标； （2）是单方面可望而不可及的； （3）是谈判进程开始的话题； （4）会带来有利的谈判结 可接受目标 指在谈判中争取或做出让步的范围，它能满足谈判方的部分需求，实现部分利益。 一般地，可接受目标在实际需求目标和最低目标之间选择，是一个随机值，谈判中可随机应变 最低限度目标 是商务谈判必须实现的目标，是做出让步后必须保证实现的最基本目标，是谈判者必须坚守的最后一道防线。 最低限度目标考虑因素 1.价格水平：成本、需求、竞争、产品、环境等 2.支付方式： 3.交货及罚金 买卖双方的弹性目标体系 如何确定谈判目标 1.设定双赢的目的 2.划分目标区间，合理制定目标 3.列出目标优先顺序，分清让步和不让步 案例1： 背景内容：甲乙双方就某种产品交易价格进行谈判。目前的市场价格为100元，卖方甲在制订谈判价格目标时认为，自己产品的销售价格至少不低于该市场价格，但凭借品牌优势，争取加价10%，应该以110元价格成交。 问题：对于卖方而言， 1.110元属于哪一种目标价格? 2.此种谈判目标确定后有什么作用? 3.此种谈判目标会带来什么风险? 4.如何实施这一谈判目标? 价格谈判——报价的依据 影响价格因素 价格谈判的合理范围 报价 报价，指报出价格或报出的价格。报价标志着价格谈判的正式开始，也标志谈判者的利益要求的“亮相”。 策略： 1.报价起点策略：开价要高，出价要低 2.报价时机策略 ：一般是对方询问价格时。 3.报价表达策略： 4.报价差别策略： 5.报价对比策略 6.报价分割策略 价格解评 价格解释 指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答 对卖方的作用： 可以利用价格解释，充分表白所报价的真实性、合 理性，增强其说服力，降低受报价或缩小买方讨价的期望值 对买方的作用： 可以通过价格解释，了解卖方报价的实质和可信程度，掌握卖方的薄弱之买方的要求，以迫使买方接 处，估量讨价还价余地，进而确定价格评论针对的要害 价格解释的内容，应根据具体交易项目确定。同时，价格解释的内容应层次清楚，最好按照报价内容的次序逐一进行解释为宜。价格解释的原则是：有理、有利、有节。 其具体技巧主要有： （1）有问必答 （2）不问不答 （3）避实就虚 （4）能言勿书 价格评论 价格评论，是指买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。 价格磋商 对于全面讨价，从心理因素的角度，一般可以顺利地进行两次讨价 从分别讨价来分析，可根据交易内容按价格中所含水分分类，或交易的具体项目的多少确定可能讨价的次数 从针对性讨价来