商务谈判过程讲义2.ppt

第二篇 商务谈判过程 第二章 商务谈判准备 思考：作为谈判方，你准备什么？ 谈判议题： （1）燕京理工学院与联想（北京）有限公司关于购进10000台电脑谈判。 （2）关于TCL入驻苏宁燕郊店的谈判。 学习重点及要求 掌握商务信息以及收集信息的渠道 掌握谈判计划书的内容 一、谈判背景信息 1.政治状况 （1）国家对企业的管理程度与领导形式 （2）买卖双方政府之间的政治关系如何 （3）谈判对手当局政府的稳定性如何 案例分享 1980年9月末，两伊战争爆发。1个月之内，伊拉克空军5次轰炸该工程。1981年10月，伊拉克对工程的第六次轰炸使这一工程再无修复可能。 文化差异 老外眼中的《西游记》 瑞典一所乡村中学，一个老师正在上外国文学，有个学生请老师介绍一下中国的《西游记》，老师是这样向学生解释的：故事说的是一个中国的和尚去西方旅游的经历。这种旅游的性质实质是一种探险。他骑着一匹白色的马，带着一位名叫沙僧的仆人。为了打发旅途的寂寞，他还带了一只宠物猴和一头宠物猪上路。一路上，这个和尚路过许多高山，渡过一些大河大川，受到许多惊吓。他走过名叫火焰山的火山口，艳遇过一个只有女孩的女儿国。据说他带的猴子本领很大，一路上替他扫除许多障碍，其实不过是一只蝎子、两只蜈蚣、五只黄鼠狼、七只蜘蛛等而已，大的动物有一头牛，两只狮子和三匹狼。 猴子还有一些让人不解的行为，比如一发火就烧，一路上烧了几个山洞、一棵柳树，还有几个漂亮的宫殿，还围着堆白骨很打许多遍才罢手。和尚带的宠物猪看起来没什么作用，只是充当旅途的解闷工具罢了。据说它一口气吃了四只西瓜，把和尚、佣人、猴子的一份都吃了，还说它调戏了七只蜘蛛，被蜘蛛们狠咬了一口。那个仆人也什么用也没有，整天担着一副破行李，听任摆布。 和尚花了13年才到了印度，寻了一些印度佛经，像得了宝贝一样回国了。 学生们听罢非常惊讶：一是想不到中国人这么热衷冒险；二是想不到一千年前中国人就喜欢宠物了。 3、宗教信仰 宗教信仰影响着人们的生活方式、价值观念及消费行为，也影响着人们的商业交往。 （1）该国家占主导地位的宗教信仰是什么。 （2）该宗教信仰是否对下列事物产生重大影响——政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间。 4.法律制度 （1）该国家的法律制度是什么？ （2）在现实生活中，法律的执行程度如何？ （3）该国法院受理案件的时间长短如何？ （4）该国对执行国外的法律仲裁有什么程序 （5）该国当地是否有完全脱离于谈判对手的可靠的律师。 案例：不了解国外法律的代价 一家法国电子产品集团在芝加哥以收购的方式投资建立了一个公司，生产军用电子产品设备。直到收购谈判结束后才知道美国有一个法令叫《购买美国货法》，该法令规定美国政府只能购买外国公司生产的军事零部件，禁止美国政府购买外国公司生产的军事设备，而 该公司计划生产的主要是整套军事设备，并且美国政府是主要的买家。这个法令意味着该公司生产的产品无人问津，因此该公司不得不从美国撤出并为此遭受了巨大的损失。 5、商业习惯 在这方面主要收集与研究下列信息： ①该国企业如何经营； ②是否有贿赂现象； ③谈判常用语言；是否一定签合同； 案例分享 可是在正式签约的时候，客方代表团一进入签字厅就拂袖而去，是什么原因呢？原来在布置签字厅时，张先生错将美国国旗放在签字桌的左侧。项目告吹，张先生也因此被调离岗位。中国传统的礼宾位次是以左为上，右为下，而国际惯例的座次位序是以右为上，左为下。在涉外谈判时，应按照国际通行的惯例来做，否则，哪怕是一个细节的疏忽，也可能会导致功亏一篑、前功尽弃。 6、财政金融状况 （1）该国货币是否可以自由兑换，有何限制 （2）该国在国际支付方面信誉如何 （3）要取得外汇付款，需经过哪些手续和环节 （4）该国适用的税法是什么，是根据什么法规进行征税的 （5）公司在当地赚取的利润是否可汇出境外，有什么规定 英国著名的哲学家弗朗西斯·培根《谈判论》 苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，便希望自己的产品打进南非市场。为了摸清合作伙伴的情况，公司决定组团到南非进行实地考察。到达南非后，对方立即安排他们与南非公司的总经理会面，会面地点被安排在一个富丽堂皇的大饭店里。考察团在电梯门口遇到一位满面笑容的执行员，她将考察团引入到一间装修豪华、设施现代化的房间。 坐在皮椅上的总经理身材肥胖，手中夹着雪茄，脸上一副自信的表情，谈话时充满了激情。他侃侃而谈公司的情况、经营方略以及公司未来的打算。总经理的介绍和他周围所有的一切都深深打动了考察团，他们深信这是一个可靠的财力